大北農上演中國合伙人 搶占水產飼料市場

這篇文章之前，我們先來看一段大北農財務總監薛素文接受記者采訪的話：“合伙人式的創業機制終將代替傳統的控股機制。具體而言，從附庸制、雇傭制邁向合伙制，互聯網時代合伙人制度的重要性超越了任何商業模式。在互聯網去中心化的時代，企業的價值等于所有員工價值之和，群體影響力遠勝于老板影響力。而在這一新的時代，有創業心態的員工會自我燃燒，職業經理人是干不過創業者的。” 
　　 
　　薛素文的這一論斷屬于互聯網去中心化的范疇，而這一點也是大北農當下正在做的。從事業財富共同體到智慧大北農戰略，大北農逐步去中心化，走上了聯合縱橫的道路。特別是今年高調進軍水產飼料，在事業合伙人這個旗幟下，利用資本這個糖衣炮彈，攻城略池、俘獲人心。據悉，大北農將拿出20億，用來建設一系列高檔高端的水產飼料生產、研發基地、水產微生態生產、研發基地。就全國布局來看，有華北(天津、唐山、北京懷柔)、華東(華南、鹽城、蘇南);華中(湖南常德、武漢);華南(詔安、珠三角、湛江)等。 
　　 
　　進攻的的第一站，便是硝煙彌漫的廣東。從今年3月份開始，大北農先后在廣東成立了4個水產養殖服務中心，分別是惠州2個、臺山1個、汕頭1個。根據最新數據顯示，2014年廣東水產品總產量831.82萬噸，增長2.7%。其中，海水養殖產量296.24萬噸，增長3.2%，淡水養殖產量373.48萬噸，增長3.5%。飼料產量420萬噸左右，占全國水產飼料市場的20%。而同時，廣東也聚集了海大、通威、恒興、粵海、澳華等大型水產飼料企業的戰略要地。相對其他地區，廣東地區雖然至關重要，但是同時水產飼料市場發展得也相對成熟，甚至可以說相對飽和。大北農想要拿下廣東市場，能開發的空白市場有限，最主要的還是要“虎口奪食”，搶奪其他企業的市場份額。在水產飼料市場中，經銷商占據重要的樞紐的作用。特別是近幾年，幾大水產飼料企業與經銷商之間的博弈逐步升級，既想讓經銷商做大帶動銷量，又害怕經銷商做大難以制衡。業內關于經銷商未來將退出市場的討論一直沒有停息過。于是大北農瞄準了機會，將經銷商作為撬開水產飼料市場的支點。利用事業財富共同體，將經銷商與大北農緊緊捆綁在一起。大北農選擇經銷商，有自己的一套標準。首先便是要認同大北農的企業文化，其次是要有公司化運作、專營專銷、有做第一目標、合作意愿強烈等等。根據銷量不同，公司給予的資源力度也不同。比如，魚料銷量5000噸以上，蝦料銷量3000噸以上可擔任財富共同體委員會主任，魚料銷量3000噸以上、蝦料銷量1500噸以上為副主任，魚料銷量1500噸以上、蝦料銷量1000噸以上則為委員。能達到這個要求的，都是有一定實力的經銷商。正所謂“擒賊先擒王”，大北農通過樹立典型，抓標桿，能快速建立地區銷售網絡。 
　　 
　　對投奔而來的經銷商，一方面大北農表示，只要經銷商愿意做大，在規定的時間內達到大北農要求的銷量，大北農不會在這個地區開設新的經銷商，會扶持其達到這個目標。另一方面，智慧大北農戰略下的互聯網金融，又可以為經銷商提供貸款，解決經銷商一直頭疼的融資問題。例如農財寶典采訪得知，在湖北有經銷商經銷了大北農1200噸飼料(總金額約為600萬元)，獲得了大約300萬元的支持額度。在廣東有經銷商跟大北農合作5個月，總銷量380噸，也獲得大北農大約30萬元的支持。這兩點，正好抓住了經銷商的軟肋，出現其他水產飼料企業的經銷商臨陣倒戈的現象也就不足為怪了。 
　　 
　　易敢峰表示，5-6月將有20多家水產養殖服務中心開業，目前(4月底)已有18家準備開業，未來2年則將有50多家開業。大北農提出的目標是做全球高檔水產料第一，要在2017年實現水產料銷量80萬噸。比起豬料2015年實現1500萬噸，這個目標顯然更實際一些。面對大北農的猛烈進攻，水產界的企業們有的蛋疼，有的淡定。畢竟，高檔水產料領域的用戶對于品質、品牌有較高的忠誠度。但最終不論是否愿意，除了應戰，別無選擇。