看天邦如何用水產技術服務開拓市場

對于客戶來說，就是如何解決我所面對的問題，對飼料公司來講就是如何為公司創造更多價值，這個大問題一直困擾著水產人士。作為從事水產飼料銷售僅3年的新人，雖然不斷提高自身的技術水平，希望自己能更好解決客戶所面對的困難，本人一直也在思考著這個問題。水產養殖一直是比較艱辛的行業，目前從事的養殖戶較多是年齡45歲以上。大部分養殖戶知識水平雖不算高，但一直堅守著這個行當，實屬不易。諺語“人有家財萬貫，水里和帶毛的不算”，大意就是說養殖行業風險太大，面對各種疾病、泛塘等重大事件，可能一貧如洗。從事水產養殖多年的他們，面對如此復雜的水產養殖環境時，尚且有著各種困惑，我們技術服務人員和銷售人員必然戰戰兢兢如履薄冰。 
　　 
　　提起水產技術服務，大家首先想到的肯定是業內較為出名的某些公司。其中一個公司以調水產品出名，該公司確實在很大程度上帶領各不少飼料公司，尤其是水產飼料公司技術服務團隊的建設，推動了服務層面和技術水平。但業務人員業績與調水產品的銷售額有很大關系，是否存在一味強調客戶使用他們調水產品而增加成本。他們每次到達塘口都是，“你家塘口要調水”，難道每個塘口都需要調水嗎，是否讓導致客戶產生反感情緒，影響飼料銷售。飼料企業利潤點本來應該是飼料本身，調水產品應該是為了更好地服務養殖戶、體現飼料性能。隨著大量飼料企業不斷涌入技術服務行業時，大家冷靜下來回頭看看，有不少收獲，也走了不少彎路，犯了不少錯誤。水產養殖由于養殖動物所處的環境為水體而不同于畜禽所處于的空氣，水體由于其多變而復雜。水體不僅能像空氣一樣傳播疾病，同時其各種參數如塘口條件、水溫、水深、浮游植物、浮游動物、pH、氨氮和亞硝酸鹽等，加上養殖對象多種多樣有甲殼類、節肢動物、淡水魚類和海水魚類，總之形成了復雜多變的系統。 
　　 
　　大部分公司技術服務團隊，都是通過教科書化、集中化、短期化培訓。更有不少技術服務人員是剛剛走出校門的畢業生，根本不知道如何養魚、塘口管理，通過簡單培訓后直接從事技術服務工作。每個地區的養殖模式都是經過養殖戶們長期模式總結而來，他們所面對的養殖困難也是大不相同，技術服務人員面對水產養殖這種多變的系統，不可能采取標準化、工廠化培訓后直接走向塘口服務。他們能否對客戶負責、或者從容面對，值得我們反思。水產技術服務人員應該在對客戶負責的基礎上，低成本、低風險解決客戶問題，從而能夠成功更好的發揮產品性能。技術人員不能不計成本、教科書化解決問題，不能見到客戶就調水。目前部分水產技術服務人員太盲目、短視，讓人感覺沒有調不好的水，沒有調水解決不了的水產問題，更有甚者沒有自己解決不了的問題。養殖戶朋友們或多或少也有幾年經驗，從事水質養殖10年以上的大有人在。技術服務人員謙卑是基本素質，我們要向養殖學習的地方還有很多，平等、互相交流學習才能解決問題，提高技術水平。 
　　 
　　天邦股份公司一直從事水產特種料生產和銷售工作。從事特種料必然面對各種高端養殖群體，客戶群體對技術服務要求很高，公司能夠滿足各種客戶需求和解決養殖技術難點，一直是我們技術服務團隊的獨門秘籍。寧波天邦一直在走自己的路“真實產品、誠實團隊、踏實做事”，打造技術過硬的團隊。不同地區養殖方式不同，如東北地區大閘蟹喜歡選用遼河蟹，而長江流域喜歡選用長江蟹，珠江流域更是選用珠江蟹，雖然都是中華絨螯蟹，但是不同水系的大閘蟹肯定有不同的生態習性，對技術要求也不一樣。水產養殖對象技術服務團隊基本上以研究生學歷或者業內資深人員擔當領頭人，每位領頭人都對養殖對象生長習性非常了解、分片區管理、分團隊總結經驗。減小管理區域，可以貼近當地養殖群眾，了解差異化問題，不能將問題僵化，要求技術人員不能按部就班，要靈活解決問題。 
　　 
　　安徽天邦一直同寧波天邦分公司保持密切的聯系，兩公司保持股份公司統一的公司文化，及時有效解決客戶問題。安徽天邦技術服務團隊也一直在培育、發張壯大，團隊即將面對復雜多變的養殖問題，對此我們有信心。安徽公司目前主要市場區域在江蘇和安徽，其中江蘇以主養鳊魚，安徽地區主要草魚。當然像合肥長臨漁場和安慶石塘湖以鯽魚主養，搭配草魚，主要是離水產品市場較近，可以及時賣魚。考慮到市場區域、養殖對象及結構，目前技術服務團隊也是雙線齊進，以草魚和鳊魚疾病、塘口管理、客戶需求著手練兵訓練，每個技術人員都必須對當地的魚病、常見魚藥使用技巧、水質管理等基本養殖知識熟悉。鯽魚、鳊魚對錨頭蚤比較敏感，如果出熱水魚，可能引起發毛、發紅。草魚對錨頭蚤不是特別敏感，只有同塘口鯽魚和鳊魚大量感染后才會感染上，對其本身體質損傷也不是很嚴重。絳蟲由于對寄生于魚腸道，大量繁殖時嚴重影響魚的攝食和生長，嚴重時會引起死亡，江蘇地區鳊魚每斤40尾左右時主要是查看魚體是否感染絳蟲，如發現則應該及時內服驅蟲藥。安徽地區草魚主要發病季節主要在寒露時節，這段時間，由于日夜氣溫變化較大，前期大量投喂所產生的殘餌、糞便容易滋生細菌，導致草魚出血病高發。寒露之前合理投喂，減少殘餌，內服增強體質的保健藥品，定期消毒。安徽地區梅雨季節花、白鰱容易感染出血病。安徽養殖戶朋友們經過日常積累，已經形成了較為有效的用藥方式。投喂麩皮+恩諾沙星，外用戊二醛+苯扎溴按消毒，能夠明顯控制病情發展。不同區域只限于學習交流，具體工作時一定結合當地實際情況。 
　　 
　　技術服務團隊定位問題一直也較為重要，但又存在定位不清晰。技術服務人員不同于飼料銷售人員，其本身并不存在銷售壓力，技術服務團隊的搭建就是為了更好的解決客戶，一定秉持客戶至上。不能過分強調業績表現，忽略了不合理使用調水產品、過量用藥對客戶造成的成本損失和不良影響。天邦股份雖然也有調水產品即“愛水系列”，但安徽天邦不會將愛水產品作為考核指標。技術服務人員不存在指導客戶過量或者不合理使用調水產品。我們每次面對客戶水質惡化，需要調節時，都是盡量減少客戶成本，合理有效配伍調水產品，以期達到最佳效果。客戶問題及時妥善解決才能更好的表現產品性能，達成客戶長期合作。 
　　 
　　技術服務人員專職配備必然會增加公司運營成本。每個市場片區配備專職技術服務人員，通過技術服務人員培訓銷售人員，讓銷售人員能夠解決養殖過程中常見、簡單的問題，能在第一時間及時解決問題。如果問題較為復雜，技術服務人員必須趕到現場，通過詳細了解情況后再提出解決方案。 
　　 
　　以上是本人在日常工作的點滴積累和感想，可能有言語不恰當之處，還望各位同事指正和同仁海涵。在此祝愿安徽天邦技術服務團隊兄弟們充實自我、切實解決客戶問題，祝公司業績長虹。