珠海海龍單廠月銷量2.5萬噸 爆發式增長暗含飼料營銷轉型

      8月2日，珠海市海龍生物科技有限公司（下稱珠海海龍）工廠大樓高掛兩條橫幅格外引入注目——珠海海龍7月份銷量超2.5萬噸，8月份挑戰3萬噸；據稱這是近年以來廣東水產料單廠單月銷量的最高紀錄，消息一出引起了業內的關注。

      8月8日，在中山阜沙國貿酒店舉行的以“‘苗’述未來”為主題大型營銷會議上，珠海海龍資深總經理丁健向來自珠三角450名養殖戶經銷商傳來這一喜報。據悉，珠海海龍成立于2012年7月，主要經營水產料，目前擁有4條膨化料線和7條顆粒料線，年產能50萬噸，號稱亞洲第一大水產飼料廠，主要覆蓋珠海、中山、順德、南海、新會等五縣市的魚料市場；由于產能大，市場范圍有限，前兩年珠海海龍處于虧本狀態；然而，如今只用3年時間水產料就達到單月2.5萬噸，在行業低迷的大背景下扭虧為盈，震驚業內。

      顯赫的成績單背后，實際上是珠海海龍經過兩年的潛伏及調整。據介紹，2014年珠海海龍銷量17萬噸，今年珠海海龍的本來銷售目標是21萬噸，如今超過預期，今年將提前挑戰23萬噸銷量目標，而中山草魚料大區將突破8萬噸，是珠海海龍的核心市場。

      借本次營銷會議，記者選取中山草魚料市場為模板，剖析珠海海龍今年爆發性增長的深層次原因。

      動向一：側翼爆點突圍，帶動主業銷量

      大規模推廣百容草魚苗，引爆中山20萬噸草魚料市場

      據《農財寶典》淡水魚研究室分析師廖斌統計，2014年廣東草魚料銷量120-130萬噸。而中山草魚料銷量20萬噸左右，是廣東草魚最核心的市場；同時是草魚養殖模式和流通模式最復雜的市場，擁有草魚種、超市鯇、統鯇、大草魚、脆肉鯇、蝦塘鯇等養殖模式，也是草魚飼料競爭最激烈的市場，成為兵家必爭之地。所以，做好中山草魚市場對珠海海龍的重要性不言而喻。

      在傳統飼料競爭模式中，草魚料在單品營銷、價格營銷方面的空間已經不大。珠海海龍借助百容草魚苗，通過側翼上的一個產品爆點，引爆了主業的大市場。

      2013年，十年磨一劍的百容草魚苗優勢逐步顯現，中山是百容草魚重點推廣的市場。然而，受限于中山復雜的養殖模式，百容草魚苗的優勢很難通過市場體現出來，因為草魚苗經過多重養殖后，種苗的來源很難追溯。

      作為重要的服務工具，海大深知百容草魚苗的價值。據珠海海龍技術服務經理李想介紹，后來海大想到一個極為直觀的推廣方法，那就是在百容草魚苗體內植入電子芯片，然后通過不同養殖模式在相同魚塘中與普通草魚苗進行同塘對比，最后出魚用電子掃描器識別百容草魚，經過數據的橫向與縱向比較后，從而達到直觀的顯示效果。

      從去開始，珠海海龍在中山各地掀起一場轟轟烈烈的草魚同塘對比，分別從統鯇、大草魚、蝦塘鯇、脆肉鯇分時段進行多維度測試，出魚當天并邀請養殖戶、經銷商和媒體在現場見證。“最后結果是百容草魚苗的長速比普通草魚苗平均快20%，而且草魚規格越大，長速越明顯。”百容水產生產總監胡小波表示，經過不同養殖模式進行同塘對比，百容草魚的優越性得到全面體現，除了長速快20%外，百容草魚同時擁有身材修長、背肉厚等特點。

      自此，百容草魚的優勢逐漸在市場傳開；今年珠海海龍繼續聚焦推廣百容草魚苗同塘對比，逐漸引爆中山草魚市場，百容草魚可謂為珠海海龍插上了騰飛的翅膀。

      “百容草魚苗的優勢為我們帶來了不少新客戶，從而引來飼料銷量的增長，今年7月份中山草魚料銷量8500噸，占了珠海海龍7月份三分之一的銷量。”丁健告訴記者，2014年珠海海龍在中山草魚料銷量約6萬噸，今年將超8萬噸，增長至少30%；珠海海龍的市場占有率將達到35%左右。

      動向二：實證營銷再升級，同質化時代靠數據拼真功夫

      找到市場痛點，高端產品更要有可量化的效果

      近年來，水產行業對飼料質量的重視程度越來越高，不少廠家都定位高端飼料和差異化，也有不少人認為飼料同質化情況依然很嚴重。但是對于中山復雜的草魚養殖市場，養殖戶對于產品效果優劣的表達往往處于模糊狀態，導致養殖層面長期以來對產品優劣難以有清晰的判斷，背后透露的是養殖終端利潤差異化無法得到的直接體現，這便是市場的痛點。

      珠海海龍選取百容草魚苗作為切入點，背后實際上是各種數據對比的直觀體現。“無論哪間廠如何打造高端飼料，或同質化，都缺乏系統直觀的數據呈現給市場。”丁健認為，目前飼料的同質化是一個偽命題，水產養殖逐漸進入數據時代，因此這兩年珠海海龍逐漸嘗試對養殖過程中產生的各種數據進行系統性梳理和總結，以便更加直觀反饋市場。

      找到市場痛點后，珠海海龍從百容草魚苗同塘對比開始，十分注重使用各種數據呈現市場，細化到體長、肥滿度、長速、料比等等，不斷重復使用數據反復驗證百容草魚的價值，強化附帶飼料產品的效果，讓養殖戶能把各種帳算得更清楚，然后評估產品的優劣。

      “大草魚和脆肉鯇是中山最大的市場，一直以來養殖數據較為模糊，我們將引導這個市場向珠海海鱸、順德生魚那樣算賬，必須要用數據說話，今年我們就安排了人員專門收集數據。”丁健表示，以后中山草魚也要像海鱸一樣一包料長多少斤魚，算賬更精細化，讓養殖戶更容易辯識飼料的優劣。

      動向三：單品營銷時代終結，產業鏈甚至生態系級別營銷到來

      全鏈服務工具配套，重回持續為客戶盈利本質

      作為核心市場，中山草魚市場飼企競爭持續升級，粵海、大北農、廣東君有強勢介入，加上深耕多年的通威、南寶等巨頭，但是珠海海龍在行情低迷下依然實現逆勢增長，背后是為客戶創造價值能力的回歸。

      養殖戶是每個企業生存和發展的核心競爭主體，為養戶服務幾乎是現在所有企業在售前、售中、售后都必須作好的一項最基本的營銷計劃，實際上是為客戶創造價值能力的體現。誰能為客戶創造更大的價值，誰就能贏取市場。

      飼企的競爭也變成了如何提升水產養殖的綜合效益的競爭。營銷的聚焦點從飼料轉移到其他產業鏈環節，在飼料同質化競爭的情況下，開始在其他環節提供增值服務，海大從苗種和動保，恒興借助加工，通威從器械和苗種等系統，均有異曲同工之妙。

      “養殖業鏈條中，養殖戶是最辛苦的也是賺錢最少的一環，能否為養殖帶來盈利是飼料企業競爭的本質。”珠海海龍中山大區總經理謝鋒認為，百容苗長速快20%，意味著能多養一造魚，多給養戶20%的增效機會；只有理解養殖戶真正需要什么，持續關注養殖終端，始終聚焦技術，為客戶養殖不斷創造價值才是飼料企業的核心競爭力。

      事實上，作為飼料生產企業，如果僅從飼料產品改良角度提升養殖戶的養殖效益，其空間越來越小，種苗也成為珠海海龍提升水產養殖綜合效益的競爭基礎。與此同時，珠海海龍的技術服務部從去年的3-4個人，增加至目前的11個人。依靠種苗和動保，通過服務為養戶增值，重回為客戶持續盈利的本質。

      除此之外，珠海海龍今年掀起降價熱潮，中山地區的草魚料就降價3次，短短半年就降價3次也十分罕見。“原料下降，行情低迷，保持合理的利潤也是間接為客戶減少養殖成本、實現增值的一種能力。”丁健表示，珠海海龍潛伏兩年，在研發好的飼料產品和理順管理結構后，然后通過好種苗、好動保產品以及海大的采購優勢等要素相互疊加，最后達到今年爆發性的增長。飼料企業的競爭，必然要思考如何從構建企業整體生態系的角度，確立其在未來產業鏈競爭中的優勢。

▲珠海海龍資深總經理丁健在會上發言

▲會議當天有450人到場

1.來源：農財寶典水產版
2.作者：蘇若晶