成立不到兩年的企業如何做出最高檔海水魚飼料

▲李方根科班出身，典型的實戰派，與高端水產養殖者有著十六年的交流，對飼料需求有著獨特的理解。 受訪者 供圖

      寶典君說

      國家農業部統計數據顯示，2014 年12 月全國獲得飼料生產許可證的企業數量是7061 家，較2013 年底減少了3000 家。就是在這樣的市場環境中，一家專注于石斑魚、大黃魚、加州鱸魚等高端飼料生產的企業——廣東上上生物科技有限公司（以下簡稱“上上生物”）于2014 年3 月在廣東湛江破土而出。

      該企業定位很明確，目前還有很多養殖品種用生物餌料來投喂，其目標就是用人工配合飼料全程替代，從而推進產業規模化發展。李方根就是這家企業的掌舵者，對于行業現狀與自身發展，他表示，飼料行業這么多年的發展，形成了“以規模論英雄、以原料行情來決定配方”的價值觀，而上上生物要避免在這種拼銷量、拼成本的環境中被動成長。

      當前石斑魚、大黃魚、加州鱸魚飼料市場一片藍海，談及企業核心競爭力， 李表示，上上生物真正掌握了這三條魚類消化系統的營養保護，真正能全程替代冰鮮魚。他并不擔心飼料大鱷來搶食這塊市場蛋糕，他認為“中小型飼料企業更聚焦、更專業”。

      如何理解上上生物“以做藥品的標準來做飼料”的產品理念，本刊專訪該企業總經理李方根，進行詳細解讀。

      談企業定位：

      做高端水產飼料領導者，就是要專心攻克現還在用生物餌料的養殖品種，讓它們全程用上人工配合飼料

      ▶《農財寶典》：當前水產飼料行業整合趨勢很明顯，在這樣的大環境中， 上上生物破土而出，業界對貴公司相對陌生，請問上上生物是一家什么樣的企業？

      ▶李方根：去年有3000 來家飼料企業關門歇業，競爭越來越激烈。我們分析認為，一部分飼料企業確實因為激烈的競爭負債倒閉，另一部分飼料企業是因為農業部新《法規》的實施，門檻被提高，部分企業需要改造加大投資，企業主因為較薄的利潤而轉行。
      水產是一個朝陽產業，因為隨著生活水平的提高，優質水產品的需求量越來越大。特別是中國的烹飪技術和飲食習慣，會不斷踴現出新的水產養殖品種， 勢必帶動飼料產業的發展，這就是中小企業最大的市場機遇，因為他們更聚焦、更專業，同時當這些水產品種由少到多的養殖過程，就是這些企業“華麗轉身” 的機會。
      上上生物成立于2014 年3 月，前期投資5 千萬元，是粵西地區目前唯一的高端水產飼料和精煉魚油加工企業，座落在廣東湛江市遂溪縣嶺北工業園， 公司下設：魚油、石斑魚飼料、大黃魚飼料、鮑魚飼料、加州鱸飼料五大銷售事業部，擁有目前國內最先進全自動全套水產飼料生產線2 條及魚油精煉生產線，年生產能力為海魚油2 萬噸、海珍品飼料6 萬噸。
      在激烈競爭的市場環境中，上上生物仍堅定不移投身水產飼料行業，就是要專心攻克現還在用生物餌料的養殖品種，讓它們全程用上人工配合飼料，我們是與生物餌料競爭，以獲得在這些品種做大做強、直至做成該品種飼料的領導者。

      ▶《農財寶典》：上上生物主推石斑魚、大黃魚、加州鱸飼料，事實上這三個品種的養戶對顆粒飼料認可度較低， 有時還是要投喂冰鮮魚，請問以上三個品種當前行業發展水平如何？貴公司市場定位是怎樣的？

      ▶李方根：這三條魚在多年飼料推廣過程中，不是養殖戶不愿用飼料，而是因為養殖效果確實比不上投喂冰鮮魚； 幼魚養殖效果還可以，中成魚的生長速度及營養性病害與冰鮮魚相比，差距就很明顯了。所以，現在大部分廠家的飼料還是以小魚使用和中成魚拌冰鮮或與冰鮮輪換投喂。
      石斑魚、大黃魚、加州鱸都是養殖十年以上的品種，到底是什么原因導致研究多年飼料不能替代冰鮮的？這三條魚確實與其他肉食性魚類有很大的區別，一方面他們都是純粹的肉食性魚類， 高含量的魚粉是必要條件；更重要的一方面就是這三條魚肝臟對營養的轉化需要專業的營養添加劑協助，避免脂肪肝的形成，這樣中成魚有了健康的肝臟就能正常快速生長，這是飼料能真正全程替代冰鮮的有力保證。這也是為什么前幾年魚粉一噸幾千元仍不能開發出好飼料的重要原因。
      上上生物開發這三個養殖品種的飼料，其實就是濃縮的“冰鮮”、營養更全面的“冰鮮”、是保護魚肝臟的飼料， 目前也是市場同類品種最貴的飼料。飼料是生產資料，相信隨著時間的積累、口碑的傳播，養殖戶會從魚的生長速度和性價比進行對比，進而信賴我們這種高質高價的飼料，因為他們使用這樣的飼料更節約養殖成本。

      談行業現狀：

      飼料行業這么多年的發展，形成了“以規模論英雄、以原料行情來決定配方”的價值觀

      ▶《農財寶典》：針對當前行業發展水平，上上生物如何做市場推廣？面臨的困難有哪些？

      ▶李方根：上上生物一個中小型企業， 卻做了相關養殖品種最貴的飼料（編者注：上上生物最高檔次石斑魚飼料根據料號的不同，每噸定價是19000-50000 元），養殖戶開始都持著懷疑的眼光來看：“飼料看著是不錯，有沒有必要這么貴？值不值呀？”所以，我們主要是做養殖效果、做口碑、做示范戶。
通過兩年多的工作，一部分養殖戶特別是一些養殖大戶已對我們公司產品效果很信任。因為飼料行業這么多年的發展，形成了“以規模論英雄、以原料行情來決定配方”的價值觀，這也導致了各飼料廠拼銷量、拼成本，最后導致廠家、經銷商、養殖戶三方不受益的現象。因為短期的飼料配方調整對魚的養殖效果和餌料系數可能影響不大，但是一些不合適的原料對魚蝦消化系統及魚體健康的破壞是不可逆的，所以，我們堅定地按魚的營養需要去做飼料。

      ▶《農財寶典》：事實上，粵西地區并不是石斑魚、大黃魚和加州鱸主產地， 上上生物為何選擇落戶湛江？是不是有市場戰略上的考慮？

      ▶李方根：上上生物落戶湛江，主要緣于與對蝦養殖業十幾年的交道，這么多年得益于在對蝦產品上兢兢業業的努力，在養殖戶中的口碑還算可以，也一直通過湛江來輻射華南三省。我們做得是高端水產飼料，湛江有著輻射三省的便利條件；同時粵西可能成為未來一個重要的海水魚類養殖基地，所以我們選址在這里。
      粵西和海南都是對蝦養殖重鎮，近幾年對蝦養殖病害風險越來越大，一部分養殖戶轉養石斑，一部分養殖戶把石斑與對蝦輪換養殖，相信粵西地區的石斑養殖會與對蝦一樣成為重要的養殖品種。布局湛江就是要把我們的石斑魚飼料做成行業領導者，同時涉足大黃魚和加州鱸也是為了在這些客戶群體中讓他們看到實實在在的養殖效果，贏得口碑、建立信任，為接下來在這些區域建廠做準備，真正成為“高端水產飼料領導者”。

      ▶《農財寶典》：看到貴公司企業定位“誓做高端水產飼料領導者”，現在市場上有行業大廠家也有此定位，你們如何在與他們競爭中取得勝利？

      ▶李方根：其實，“高端水產飼料” 所表達的意思是有一些不同的，行業一般理解成做大宗養殖品種的高檔料、高端料，而我們是指做高端水產養殖品種如石斑、加州鱸、大黃魚、東風螺、鮑魚等的飼料，這些主要上酒店餐桌或喜宴的養殖品種目前還是以投喂冰鮮魚、江蘺、海帶等生物餌料，我們通過三年的努力立志達到此目標，我們主要的競爭對手其實就是這些生物餌料。

      談市場競爭：

      中小型飼料企業生存與發展的關鍵就是聚焦、專業

      ▶《農財寶典》：當前石斑魚、大黃魚、加州鱸魚飼料市場一片藍海，很多企業都在搶食這塊市場蛋糕，其中不乏有飼料大鱷，上上生物核心競爭力表現在哪方面？

      ▶李方根：這三個養殖品種目前都以投喂冰鮮為主，其他養殖品種都處于競爭白熱化狀態，確實吸引了大批飼料廠家參與競爭。其實這片“藍海”還是有很大技術瓶頸的，這幾個養殖品種均有10 年以上養殖歷史，如果要研究開發出來，前幾年在魚粉幾千元一噸的時候，老早就可以開發出來了。我們的核心競爭力，其實就是真正掌握了對這三條魚類消化系統的營養保護，真正能全程替代冰鮮魚。

      ▶《農財寶典》：當前水產飼料行業競爭激烈，規模與資本的優勢日益突出， 您認為中小型飼料企業生存與發展的關鍵是什么？

      ▶李方根：在水產養殖領域有眾多小宗養殖品種，它們養殖模式、養殖需求有更獨特的要求，而在這個領域縱觀多年發展，大企業并沒顯示出明顯的優勢，反而是優秀中小企業的舞臺。因為很多優秀中小企業，就是為了這些小宗養殖品種的需求而存在的，他們所有的精力都在為這些養殖品種而付出，他們的生與死也由這些小宗養殖品種而左右，所以，他們會認真地傾聽養殖戶的需求，盡可能地滿足這些客戶對飼料的訴求，也就造成了這些優秀中小企業是最了解這部分客戶。所以我認為中小型飼料企業生存與發展的關鍵就是聚焦、專業。
      為了努力讓我們自己成為優秀中小企業的一員，我們服務的客戶都是高端養殖品種的從業者，他們把自己的身家都放在水里，少則幾十上百萬、多則幾千萬元，為了保證他們“家當”的安全， 降低他們的養殖風險，我們和很多客戶朋友說，我們會以做藥品的標準給他們提供飼料。

      談發展理念：

      以做藥品的標準來做飼料，就是指滿足魚類營養需求的高端水產專用飼料，配方多年不變，原料長久穩定

      ▶《農財寶典》：你們為何說以做藥品的標準來做飼料？如何理解？

      ▶李方根：就像上面講的，由于飼料原料的價格波動劇烈，很多廠家還都是根據原料行情來做飼料配方，所以大部分魚養殖到出魚，肝臟大都是脂肪肝， 腹腔內都是脂肪；鐘南山院士提到不吃“又肥又大的魚”，產生的原因主要就在此；而更為要命的是有脂肪肝、腹腔都是油的魚，就類似我們人營養過盛產生了“啤酒肚”，是不健康的狀態，這時水質不良、寄生蟲或病菌的侵襲，魚就很容易發病。所以，我們提出“以做藥品的標準來做飼料”，就是指滿足魚類營養需求的高端水產專用飼料，配方多年不變、長久穩定；原料品控標準及原料采購等級多年不變，為養殖戶提供一個健康的、生長速度快的、性價比高的飼料。

      ▶《農財寶典》：上上飼料為什么堅持做現金，那在賒銷環境下如何實現“行業領導者”的目標？

      ▶李方根：我們通過良好的資金鏈去保障采購到優質的原料，去獨自承擔原料波動的風險。我們要求產品銷售是現金交易，就是為了保證資金鏈安全，才能一如繼往的采購到高品質原料，不會因為某個供應商愿意賒欠而把不太合格的原料放行進來，也只有這樣，才能真正為養殖戶長久提供質量穩定的飼料。我們希望利潤產生是建立在養殖戶能長久從該養殖品種中獲益、長久有較高的養殖成功率；養殖戶其實也在努力尋找一個值得他信賴的飼料，這種信任的建立，養殖戶是愿意有一個與他長久一起分享利潤的廠家。

      ▶《農財寶典》：未來幾年，您對上上生物的發展有何規劃？

      ▶李方根：對于上上生物的發展規劃， 就是力爭成為“高端水產飼料領導者”。在我們所定位的高端水產養殖品種，我們會聚焦、專注，把我們擅長的飼料和藥品做好。同時為了給養殖業者帶來真正效益， 我們會在產業鏈的各個環節尋找值得信賴的魚苗供應商、專業漁醫、成魚收購商， 逐步形成戰略合作伙伴關系，因為每一個方面的成功，均得益于其專注，都是有多年積累的技術細節，一個企業要把產業鏈各環節做好很難；我們以戰略合作伙伴一起努力，提高養殖戶成功率，這樣也就實現了多贏的局面。

      飼料行業這么多年的發展，形成了“以規模論英雄、以原料行情來決定配方”的價值觀，這也導致了各飼料廠拼銷量、拼成本，最后導致廠家、經銷商、養殖戶三方不受益的現象。

      上上生物廠房座落于廣東湛江市遂溪縣嶺北工業園。





1.來源：農財寶典水產版
2.作者：梁春橋