飼料加苗種形成“閉環”，助珠海海龍成為華南魚料“巨無霸”
珠三角市場從來都是兵家必爭之地，競爭激烈程度可想而知。這些年，新廠不斷崛起，老廠也順應市場不斷變革創新，整個市場硝煙彌漫。市場的過度競爭，廠家產能過剩已經成為不爭的事實。據了解，目前，珠三角的飼料廠產能利用率可能不到60%，以珠海為例，很多飼料廠都是處于“吃不飽”的狀態。
以魚料為經營主體的珠海海龍飼料，這幾年無疑是珠三角眾多飼料企業中最猛的一支團隊，從海鱸料的快速崛起，草魚料占據半壁江山。珠海海龍這幾年的表現，在華南飼料界是可圈可點。
如今，珠海海龍在海大集團幾十家分子公司中脫穎而出，已發展成華南魚料銷量最大的飼料企業單體，年銷量達23萬噸。由此可見，激烈的市場競爭帶來的不僅僅是動蕩，更是企業和行業的快速成長。
“同塘對比”將飼料業競爭提到新高度
2014年開始，為了體現集團百容苗的生長優勢，一個大膽的想法應運而生——“同塘對比”。即在同一個魚塘同時放同一規格的百容草魚苗進行標記，同時放一部分的普通草魚苗，然后定期捕撈，監測兩個不同品種的生長速度。因為是同塘、水質、投料、密度等因素完全一樣，這樣對比出來的數據，讓養殖戶都心服口服。
同塘對比試驗中，普通草魚和百容草魚對比鮮明
“同塘對比結果顯示，百容草魚苗比普通草魚苗魚有20%的長速優勢。今年在去年的基礎上繼續推進此項工作，在更多的點上做更詳細的數據出來，供大家參考。”中山大區總經理謝鋒說道。
這兩年，海龍確實在苗種上投入了很多精力，不斷尋找示范點，進行數據的搜集和反復求證。比如說草魚的同塘對比就是為了更直觀地顯現優勢，這個工作在中山進行了兩年。
“雖然去年就已經知道有優勢，但每次新的結果出來，都讓他們感到非常興奮，20%差異化效果的背后是集團綜合實力的體現，集團把優質的資源聚焦到重點客戶身上，在客戶端顯現價值。”海龍資深總經理丁健感慨道。
目前，海龍在草魚上有兩個苗種標粗基地已經在落實運作，以保證接下來不斷增加的苗種供應。
對于飼料和苗種的關系，丁健已經有清晰的理解和定位：“海大飼料與海大苗相配套，使海大苗在中山形成一個閉環，然后每個環節都交給最專業的人來做，挖掘出更多的點去幫客戶創造價值，提升效益。”
因此，在珠海海龍，無論是老總還是業務人員，現在都很少單獨去談其中某個板塊。在大部分養殖戶無法改進養殖模式的情況下，優質種苗是剛性需求。而苗種版塊每次出來的效果確實感動了很多人。如今兩個版塊只有相互結合，能量巨大。
明年會“描寫未來”，繼續打造綜合優勢
在謝鋒看來，目前制約這條魚發展的，不是資源或者資本，而在對草魚的理解。其實行業內外真正了解草魚的人并不多，原因有三：行業層面：因草魚的低附加值導致大家關注不夠；基于草魚養殖模式的多樣性，配方也不一樣；養殖戶層面：模式復雜導致客戶對飼料產品的性價比辨識能力偏弱。
“一直以來，我們一直把精力聚焦在兩個點：客戶價值和對草魚的理解。在客戶價值方面，我最深的感悟就是，飼料行業的發展史，一直是追求客戶價值變遷的歷史，誰把握住了客戶的核心需求，誰就能夠被歷史所銘記，被養殖戶所信任。草魚養殖需要有人去呼吁，讓其技術標準建立地更加清晰，目前人們做的還遠遠不夠，因此這條魚未來的進步空間非常大。”謝鋒說。
在采訪過程中，謝鋒談得最多的就是為客戶創造價值，讓客戶盈利。在他看來，服務是一件十分具體的工作，只要清晰地洞悉了各個環節的關鍵點，把這些關鍵點整合起來，才能更好地為客戶服務。他反復強調，無論苗還是料，產品只是技術的載體，優質的種苗和飼料都離不開技術在背后支撐。
“前兩年，行業質疑海大服務營銷的聲音很大，曾經我們也迷茫過，但是我們的大方向沒有問題，可能是一些具體的操作方式上需要有所調整。我們一直在反思自省，不斷突破，今年我們做了變革創新。對外我們圍繞客戶價值，整合資源；對內我們狠抓產銷平衡，把握好前進的節奏。如今，我們的員工的成就感非常強，客戶的滿意度也非常不錯。”談到這些，丁健一直很坦然。
去年，也是在這個酒店，海龍飼料開會的主題是《“苗”準未來》，今年的主題是《“苗”述未來》，而明年的主題已經了然于胸——《描寫未來》。由此可見，海龍在苗種和飼料板塊的整合上，一旦閉環形成，勢必再上一個新臺階。市場雖然很小，海龍的舞臺卻越來越大。（未完待續）
