廣東上上生物科技有限公司：從“漁藥人”轉型“飼料人”

上上生物總經理李方根

      來到湛江遂溪嶺北，上上生物的大樓矗立在路邊，挺拔而醒目。不敢想象，這樣一個投資超4,000萬、以石斑魚料為主打品種的飼料廠老板，居然是個80后。而且，已經在水產漁藥行業打拼多年，擁有自己的漁藥廠，在業內小有名氣。 

      采訪那天，30出頭的李方根，穿著白襯衫，很禮貌地下樓迎接。再近些，只見其眉角如棱，銀色半框眼鏡下的雙目炯炯有神，嘴角微揚，親切溫和，沒有一絲鋒芒。 

      在湛江漁藥行業，提到李方根，不少同行都會贊一句：“這些年他做得很不錯。” 

      然而，漁藥和飼料之間的距離從來都不是資本上的，更多的是理念。一個漁藥人，轉型做飼料，從零碎采購到原料大進大出，從漁藥市場不斷變化推陳出新，到飼料品質穩定壓倒一切。從事漁藥行業多年的他，用漁藥的理念做飼料，是否行得通呢？他骨子里的漁藥基因是否可以在飼料板塊進行完美表達？ 

      上上生物，不管最終是否能夠在石斑魚料板塊大展宏圖，至少是我們漁藥人做飼料的一次勇敢的嘗試。值得關注，值得期待。 

      專注石斑魚、大黃魚和加州鱸魚料，今年預計銷量5,000噸 

      《當代水產》：據了解，您以前是做漁藥起家的，怎么會想到做飼料？在飼料企業高淘汰率的情況下，上上生物選擇激流勇進的初衷是什么？ 

      李方根：在水產行業已經待了十幾年，有著濃厚的感情；同時特種水產養殖業是一個永遠的朝陽行業，因為我們中國素有“民以食為天”的飲食文化。所以，我決定這輩子就專注做水產了。 

      與特種水產十幾年的交集，了解到，水產養殖動物是否發病，無非就是水環境、病原和營養共同作用的后果。從事漁藥多年，深刻認識到營養在提高抵抗力、減少發病率上的重要作用。在2012年開始把營養添加劑預混料作為重點進行研究開發，這時也就接觸到飼料，并做飼料的養殖效果試驗，通過長時間驗證了我們所掌握的營養技術，攻克了石斑魚、大黃魚、加州鱸這三條魚“飼料真正全程替代冰鮮”的難題；2013年開始銷售，養殖效果也很理想；所以去年（2014）年開始建廠，今年正式投產。 

      我們是一個飼料行業的新兵，在幾千家飼料廠關門歇業、很多中小型飼料企業面臨生存危機的情勢下投資建設這個廠。一方面是我們所掌握的石斑魚、大黃魚、加州鱸這三條魚的營養及工藝技術給我們提供了一個可能站在風口的機會；另一方面是特種水產業的小眾養殖品種需求有自己的特點，而專注的中小型企業更能滿足這類客戶的需求，這些就是中小型企業能長久生存發展的肥沃土壤。 

      《當代水產》：投產將近1年，如今上上生物的產銷和企業建設情況如何？團隊以及市場布局是怎么樣的？ 

      李方根：上上生物雖然是行業新兵，2014年建廠，今年5月才開始正式投產，但其實我們在2012年就“借廚房做菜”，開始組建生產銷售團隊，也就是說我們已經做了3年的鋪墊工作。 

      目前新建的飼料廠占地27畝，建設面積1.2萬m2，固定資產投資4,000多萬元，設計有3條生產線，設計總產能達6萬噸。其中2條共4萬噸的飼料生產線已經開始投產，今年預計產銷量會達到5,000噸，其中石斑魚、大黃魚、加州鱸的產量比例為2:2:1。此外，在未來的飼料板塊，還將涉及到鮑魚和東風螺。 

      當然，除了生產飼料，上上生物也做精煉魚油。既對外銷售，將一些適合人類食用的高標準精煉魚油銷售給營養保健品廠做原料，同時也向中小型飼料企業提供高品質、質量指標穩定的飼用海魚油；另外魚油也用于公司內部的高端水產飼料生產，畢竟目前市場上魚油的質量參差不齊，且油脂氧化酸敗對魚蝦毒害大，我們與行業這方面精英一起合作涉及魚油精煉，同時這也能為我們高端水產飼料的質量保駕護航。 

      飼料銷售團隊建設上，這3年己逐步建成3個事業部，分別是石斑魚事業部、大黃魚事業部和加州鱸事業部，每個事業部現有5~6名銷售人員。 

      畢竟是新廠，上上生物目前追求的不是銷售數量，而是質量和口碑，借此建立起穩固的客戶關系，經過幾年的鋪墊工作，目前在口碑上已經小有成效，部分養殖大戶對我們公司的飼料比較信任。 

      前幾年因為規模小，一直沒能實現盈利。去年魚粉從11,000元/噸漲到16,000元/噸的時候，我們依然不更換配方及原料等級，堅持按漁藥的標準做飼料，硬扛下這部分成本，雖然虧了錢，但是卻贏得了口碑，預計今年會有很大的發展。 

      總之，上上生物會專注把我們的強項藥品和飼料做好，之后將努力挖掘行業優秀的苗場、執業漁醫和成魚收購商等建立起互惠的戰略合作伙伴關系，為我們專業的養殖業者提供專業的配套服務，形成完善的產業鏈聯盟，共同發展。 

      《當代水產》：據了解，石斑魚料、大黃魚料和加州鱸魚料是貴司的主打品種，但在外界看來，在湛江建廠不做羅非也不做蝦料，還是很奇特。您注重這幾個品種是出于什么考慮？ 

      李方根：目前來說，石斑魚主要分布在海南和粵西地區；而大黃魚在福建比較集中；加州鱸則主要分布在珠三角，特別是大佛山地區。這3個養殖品種經歷十多年的養殖，仍然以投喂冰鮮為主，確確實實向我們展示所存在的飼料技術瓶頸。我看好這3條魚并投資建廠，主要信心來源于我們所掌握“真正全程替代冰鮮”的核心營養技術。 

      從養殖前景上看，如石斑魚，即便今年珍珠龍膽的價格跌到20多元，但對于一些養殖多年的老江湖來說，依舊能夠通過控制成本來獲得利潤。賺錢的會一直賺錢，淘汰的大多是一些投機者。況且石斑魚在苗種上的瓶頸尚未完全解決，其養殖規模一下子增大的可能性不大，產業比較穩定。所以專注從事石斑養殖的大戶會在這條魚上相對長久的賺大錢。 

      而大黃魚，以海灣網箱養殖為主，放苗密度大，在病害的防控上難以做到位，每年因患白點病死亡淘汰的不在少數。所以，在市場售價上，行情相對穩定，利潤空間也較為理想，這樣一來，對于做飼料，其利潤空間不會被過度壓縮，質量也能夠得以保證。另外，部分養殖戶追求高效益，養殖仿野生大黃魚并銷往浙江，價格會比普通大黃魚高出十倍以上。這種養殖方式必須通過好的飼料讓魚體型修長、不長“啤酒肚”，養殖戶才能獲得高溢價。為此我們專門開發的仿野生養殖專用大黃魚飼料是我們與養殖戶雙贏的技術保障。 

      至于加州鱸，因為大佛山地區的塘租貴，所以只能選擇一些比較高檔的養殖品種，而加州鱸和生魚的市場較穩定，這兩種品種也就成了養殖首選，每年的養殖量還會逐步增加。 

      之所以沒有做蝦料，也有我們的考慮。首先，因為目前蝦料市場有三大巨頭，可以說是三國時期，已經形成了三足鼎立的局面，作為一個飼料行業的新兵擠進去可能需要付出巨大的代價，暫時沒必要去攪這趟渾水；而石斑魚料、大黃魚料和加州鱸料市場這3個品種都是肉食性魚類，目前主要是投喂冰鮮，同行之間尚未形成正面直接的競爭關系，可以說還是春秋時期，局勢未定，因此更容易脫穎而出。 

      隨著我們“真正全程替代冰鮮”的飼料逐步獲得客戶認可，養殖戶會發現投喂飼料比冰鮮更合算，除了長速快，省工省時又省成本；很多養殖戶在邊上“先吃螃蟹”的親朋好友良好養殖效果帶動下，絕大部分養殖戶會在一兩年內全部轉為投喂配合飼料。比如石斑魚料，去年不到1萬噸，但是今年將會超過1.5萬噸。 

      我們只做高端料，就是要背水一戰，尋找一飛沖天的風口。 

      漁藥標準做飼料 

      《當代水產》：其實，這三條魚一直有老廠家在做，而上上生物開始做飼料就提出“誓做高端水產飼料領導者”，您對高端飼料是怎么理解的？在您看來，貴司能夠做領導者決勝的籌碼在哪里？ 

      李方根：其實，我們“高端水產飼料”的定位是指專做高端水產養殖品種的飼料，比如石斑魚、大黃魚和加州鱸等品種，這跟行業中大眾養殖品種的高端料的說法有點不一樣。 

      在小眾市場里，往往做得最好的是那些區域性中小企業，因為很多小眾品種，它們對飼料的要求比較獨特，因此大企業的優勢就無法體現出來，而那些優秀的中小企業由于主業就是這些小眾品種，投入的精力更多，也更愿意去滿足養殖戶的特殊需求。 

      我們的優勢在于，一方面我們掌握了為這三條魚全程替換冰鮮的營養技術，另一方面我們會堅定地以做藥品所需遵循的標準來做飼料。體現在飼料上，就是堅持滿足飼料營養需求的配方多年不變，堅持優質的原料品控標準多年不變，既使是在原料大漲的形勢下也堅定不動搖。為的是能使飼料“真正做到全程替代冰鮮”，為的是整個養殖過程不出現營養性病害，為的是魚體健康能獲得更強抵御病原和不良水質的能力。 

      換句話說，上上生物的飼料配方和原料選擇不會因原料價格等因素的變動而調整，追求質量的穩定。畢竟飼料是生產資料，不像其他炫耀性消費品可以通過品牌獲得溢價，養殖戶選不選用這種高價格的飼料，真正關注的重點永遠是低成本和高長速。所以，上上生物做的這三種高價飼料最終還是通過讓養殖戶算過后發覺長速比冰鮮快、飼料成本比用冰鮮低來獲得客戶認可的。 

      《當代水產》：貴司未來的長遠規劃如何？有什么樣的發展戰略？ 

      李方根：我們對上上生物的長遠發展規劃，就是一輩子做水產、一輩子做特種水產。首先考慮得是如何活得久、如何能夠成為人生馬拉松的贏家；接著就是盡力考慮如何活得好，力爭真正成為“高端水產飼料領導者”，實現我們自己的“中國夢”。在我們所定位的高端水產養殖品種，我們會更聚焦、更專注，把我們擅長的飼料和藥品做好。我們堅決不去做產業鏈，而是與產業鏈中的精英組成戰略連盟、合力共贏，形成戰略合作伙伴關系。因為每一個人的成功，均得益于其專注，都有多年積累的成功細節，只要把養殖所需的各種優勢資源協助我們專心的養殖業者予以聚集，那就可以形成完美的、多贏的產業鏈。 

      《當代水產》：對于當前的養殖行業的低迷狀態，您怎么看？ 

      李方根：水產養殖的行情總是起起落落，基本上都是一兩年高，然后又一兩年低，反復循環。目前行業的盲目跟風嚴重，看到哪個品種有好的市場行情，大家蜂擁而上，但是產量一增多，價格又跌下去，因此又有很多養殖戶都被淘汰了，這與我們中國民眾愿意絞盡腦汁賺錢有很大關系，不單水產品、包括農產品、工業品、股市都有這種特征。理所當然被淘汰的大多是跟風者或不自量力急劇擴張規模的養殖業者，留下的都是養得好的，真正懂技術、真正懂得節制的養殖戶。所以無論養殖行情如何，養殖多年的高手總是能夠從中獲益。 

      《當代水產》：現在飼料行業尤其是中小廠家，生存很艱難，各種市場爭奪戰也在不斷上演，您怎么看目前飼料市場的競爭形勢？作為其中一員，您認為中小廠家要如何獲取自己的市場份額？ 

      李方根：大公司有資金優勢、管理優勢和采購優勢等很多種看得見的優勢，各種市場爭奪戰讓中小企業很受傷。但是我認為很多中小企業不是被打死的，而是被所謂的環境嚇死的。我們毛主席從帶領游擊隊以弱勝強開始直至建立新中國，同樣是我們中小企業生存發展以及逆襲的樣版，我們中小企業只要找到屬于我們自己的“井崗山、陜甘寧邊區”，只要發揮我們的“游擊”優勢，就可以積蓄力量獲得成長；一旦時機成熟，小企業也能站在風口上成長為大企業。