五大戰略讓福建大北農實現飼料月銷量破萬噸

      8月31日下午，記者從福建大北農水產科技有限公司（以下簡稱“福建大北農”）獲悉，該公司8月份飼料銷量突破1萬噸，截至當天下午5點半達10124噸。

      作為大北農水產科技集團的總部實際投資超3億，總規劃投資過5億元的水產科技園，福建大北農于去年5月份投產，被譽為大北農全面進軍水產行業的標志性事件，其發展一直備受關注。在投產第二年，水產飼料單廠月銷量突破1萬噸，業內罕見。

      公開資料顯示，大北農水產科技集團，即現有大北農集團水產科技體系，是以福建大北農為總部下轄湖南、天津、江蘇、福建及寧夏五大生產基地，銷售輻射華東、華北、華中與華南四大區域。從去年17.04 萬噸的水產飼料銷量，到三年后100 萬噸的銷售目標，大北農水產板塊上揚的力量在哪里？

      明確目標：投產第二年，挑戰8萬噸銷售目標

      8月7日晚，大北農集團發布公告稱，對全資子公司——福建大北農水產科技有限公司（以下簡稱“福建大北農”） 增資6000萬，總注冊資金由原來6000萬增資至1.2億。單一科技園注冊資本過億，這在中國乃至世界飼料界都是少有的。

      “到8月底，福建大北農水產飼料銷量已接近5萬噸，比去年全年銷量翻了一番”。 大北農集團高級副總裁、大北農水產科技集團常務副總裁易敢峰博士（業界又稱“神爽博士”）接受記者采訪時表示，按照計劃，在接下來的9-10月繼續保持每月1萬噸銷量，11-12月共1萬多噸銷量，福建大北農全年挑戰8萬噸。這就是大北農最初設想的加速度。

      在水產品行情整體低迷，行業競爭加劇，臺風天氣等多重因素影響下，在投產第二年就要完成這個銷量，絕非簡單之事。“夢想要喊出來”，易敢峰要做的就是顛覆行業，創造中國水產飼料行業的奇跡。

      “今年上半年，大北農已在廣東、湖北、江蘇等地布局數個水產飼料生產基地。”易敢峰說，根據發展規劃，今年大北農水產飼料預計增長至40 萬噸以上，復合增長率100%，明后兩年每年增長50% 以上，2017年跨入100萬噸級別，三年內將至少投資20億元于水產板塊。

      高價值功能性飼料產品升級原有產品體系

      作為大北農水產板塊的掌舵人，易敢峰對銷量如此之大信心，主要源于產品的自信。“一開始我們對高端水產料還是有一定困惑，今年大北農在技術層面最大的收獲，就是全面掌握了高端高價值水產飼料的配方體系。”易敢峰說。

      今年5月， 由易親自主導設計的大北農神爽系列高檔高價值功能性飼料產品，正式推向市場，全面升級大北農原有產品體系，無論是產品內在品質還是外在工藝和包裝，都給人耳目一新的感覺。

      易敢峰另一種自信，來源于終端市場對大北農企業文化和產品的全面認可。“水產飼料作為大宗生產資料，大北農投入這么大，沒有理由做不好。” 易敢峰表示，經過半年的努力，大北農飼料在某些品種或某些階段，表現出來的效果并不差于一線品牌，甚至還優于一線品牌。

      “大北農蝦料在漳浦高位池最低料比是1.1左右，這是當地最低水平，畝產過萬斤的客戶比比皆是；珠三角對蝦土塘，很多實證案例的料比都低于1.0；廣東惠州，草魚40天凈重超9兩，料肉比1.28，幾乎是當地最好的數據……”易敢峰如數家珍般告訴記者，大北農微生態飼料的功能性作用，有時發揮的效果很明顯，在發病率、腸道健康程度、料比等方面， 表現出的優勢都很突出。

      記者調查發現，大北農今年以來在福建、廣東地區個別市場表現確實搶眼。福建漳浦是我國對蝦養殖最具代表性的市場之一，小面積高位池養殖模式正是起源于此地。2013年，大北農進入漳浦市場僅有幾百噸蝦料銷量，但去年銷量就突破2000噸， 今年預計有8000噸銷量，市場占有率20%，躋身當地蝦料一線品牌。

      漳州長泰是福建地區羅非魚主產地之一，全縣水產養殖面積1萬畝左右， 主要養殖模式是羅非魚套養四大家魚， 水產飼料容量約1.2萬噸，大北農去年5-6月進入該市場，目前已取得了近30%的市場占有率。8月16日，大北農長泰神爽水產養殖服務中心開業，養殖戶當天現場飼料訂購量近1500 噸。

      惠州是廣東淡水魚料主要市場之一，福建大北農最早兩家服務中心正是落地于惠州博羅，該縣淡水魚料容量約4-5萬噸，今年初大北農正式進入該市場，預計今年就有6000-7000噸的市場份額。

      另外，記者了解到，近期大北農將全面升級神爽系列高端高價值飼料，推進“神爽伴侶6+6”計劃，即神爽蝦料、羅非魚料、草魚料、石斑魚料、鰈鲆魚料、魚苗料6 種神爽系列飼料和神爽益香露、光合素、EM10 、利水素、爽水寶和氨消凈6 種生物科技系列產品。

      水產板塊研發經費投入平均每年過千萬

      與傳統水產飼料大佬相比，在產品形態上，大北農一直主打微生態產品——微生態飼料、微生態系列動保產品。微生態產品在水產養殖中的作用， 不言而喻。作為水產飼料后來者，大北農似乎更能敏感嗅覺到微生物技術未來在行業中的地位。食品安全日益受到重視，以微生物技術為主導的水產養殖系統解決方案，被看做是行業未來發展的主要方向。

      大北農大力發展微生態飼料，宣傳“行業獨創在飼料中添加微生態制劑”， 其核心就是微生物技術。據介紹，在飼料制粒過程中，大北農以添加劑的形式， 定向添加了四種耐160℃高溫的功能性芽孢桿菌。制粒工藝完成后，成品飼料每克至少含100萬個活菌。

      當前，水產飼料同質化競爭嚴重， 大北農卻走產品差異化發展路線，其背后是要更多投入。2010年12月， 國家科技部批準大北農籌建飼用微生物工程國家重點實驗室，這是依托大北農建設的企業國家重點實驗室，并于2013年9月通過科技部驗收。該實驗室辦公及實驗用房5000多平方米，總投資達5312萬元，其中，試驗設備占2386萬元。據悉，當時全國有99家來自企業的國家重點實驗室，其中農業領域有9家， 大北農的飼用微生物工程國家重點實驗室正是其中之一。

      公開資料顯示，截止2014年底， 該實驗室已獲國家科學技術進步二等獎1 項；承擔國家973計劃、“十二五”、國際科技合作項目、科技支撐計劃等項目共計10余項；在國內外科研雜志上發表論文20多篇，申請國家專利95件， 其中，已授權發明專利8件、實用新型專利9件。

      據了解，水產生物科技事業部作為該實驗室創業單元的一部分，大北農在水產板塊研發經費的投入已逾年均千萬。目前，該事業部研發產品涵蓋肥水、調水、改底、誘食及飼料添加劑等水產養殖各層面，并形成了以神爽益香露、光合菌霸、EM10、添立健為代表的核心產品。

      8月份，大北農水產科技集團投資3600萬，與飼用微生態工程國家重點實驗室聯合打造的全自動高端發酵車間在福建詔安科技園順利投產，意味著大北農在華南市場已完成水產微生態生產基地的布局。

      “三年結盟200名事業伙伴，未來或將整體上市”

      “大北農有好的產品，好的平臺， 我們不缺傳統意義上的經銷商，缺的是有理想、有事業抱負的事業伙伴。”即使在市場拓展早期，經銷商渠道對大北農而言是稀缺資源，但易敢峰對客戶的篩選標準卻直言不諱。事實上，自4月底與現有經銷商簽訂的飼料意向銷售量超10萬噸后，福建大北農對年銷售量低于1000噸的經銷商已“不感冒”了。

      為鞏固市場占有率，高密度布點經銷商，是飼料廠家最常見的做法。在市場容量大的地區，一般是在一個鄉鎮布點一個或數個經銷商，這一做法衍生出來的，就是飼料廠家發展多個品牌，試圖以此方式來管理同一區域的不同經銷商渠道。但很多有想法、有能力的經銷商常常受此限制，這就是傳統廠商關系緊張的重要原因。

      “一樣的市場，不一樣的大北農， 大北農100％鼓勵并扶持事業伙伴做大做強。”易敢峰表示，大北農搭建全球最大的水產事業創業平臺的目標，在經銷渠道層面，就是事業財富共同體模式， 加入財富共同體的事業伙伴（經銷商）， 可以共享大北農發展成果，如資源平臺借用，財富股票分紅等。這與傳統經銷商以“產品進銷差”為盈利模式，確實有很大的不同。

      但加入大北農水產事業財富共同體也是有明確的量化指標，如魚料銷量5000噸以上，蝦料銷量3000噸以上， 可擔任財富共同體委員會主任；魚料銷量3000噸以上、蝦料銷量1500噸以上為副主任；魚料銷量1500噸以上、蝦料銷量1000噸以上則為委員。不同級別，擁有不同權力，享受的待遇也會截然不同。

      大北農在渠道層面，是典型的逆向思維操作模式。給行業釋放的信號，就是大北農不怕經銷商做大。事業伙伴的心有多大，舞臺就有多大！

      “三年結盟200名事業伙伴，未來或將整體上市”今年6月，易敢峰接受記者采訪時，透露了大北農水產事業財富共同體總體發展規劃， 其表示，事業伙伴除了可以分享與大北農共同創造的財富外，還可以通過大北農上市企業的平臺來放大財富。

      “今年大北農水產事業財富共同體成員至少有50位，明年規劃是80-100位，三年內爭取達到200家。”易敢峰表示，假如每位事業伙伴平均有5000噸飼料銷量，3年后大北農將輕松擠身100萬噸市場級別。

      “可以設想一下，大北農200家財富共同體店面，每家營銷額在3000萬以上，每年利潤100-200萬，到時候再組建一個上市公司，這也是目前國內一級農牧企業的水平。”易說。

      與事業財富共同體相配套的，是大北農神爽系列水產養殖服務中心的建設，以此來支撐財富共同體模式的落地。整體上，當前水產行業飼料經銷模式還相對落后，夫妻店經營居多，靠“二人轉” 開發客戶，資金運作還是賒欠的老套路， 這顯然不是大北農想要的事業伙伴。

      大北農服務中心的基礎是“六化建設”，即團隊文化化、形象標準化、養戶組織化、管理信息化、服務綜合化、運營公司化的建設標準。大北農正是想通過“六化”服務中心旗艦店的打造， 引導事業伙伴升級轉型，提升事業伙伴乃至大北農在行業中的綜合競爭力。據《農財寶典》記者統計，目前福建大北農開業或在建的水產服務中心已達13 家，今年計劃在廣東、福建兩地至少打造20 家。

      全面打造神爽文化，玩轉粉絲經濟

      大北農水產與眾不同的，還有激情澎湃的企業神爽文化。易敢峰自取“神爽博士”，意在提精補神，爽悅他人。大北農水產神爽文化具體內涵是：神，氣定神閑；心， 心有夢想；正，正思正能；愛，大愛無疆；舍，以舍為得； 爽，爽悅他人，強調的“體力智力加努力，實力耐力和心力， 心力才是決定力”的六力合一。

      作為創業者，易敢峰認為，“心力”才是最重要的支撐力量。在大北農創業者者宣言中，其核心是“踐行文化、率先垂范、勇于擔當、培養團隊、吃苦在先、不分晝夜、不計薪酬、奉獻為樂”，易敢峰則是該宣言的踐行者。

      自今年初到福建大北農赴任以來，用“日行千里，夜走八百”來描述易敢峰走訪市場的用心程度一點也不為過。“不是在拜訪客戶，就是在拜訪客戶的路上。有時是前天還在北京總部開會，第二天就出現在福建或廣東事業伙伴服務中心開業慶典現場。”據《農財寶典》不完全統計，大北農在廣東珠三角、粵東和福建等地區開業的9 家服務中心旗艦店， 易敢峰因總部重要會議事宜，只缺席其中一場開業慶典。

      易敢峰還是不折不扣的微信狂人，經常是凌晨二三點還在工作，或在處理事情，或與客戶分享交流。互聯互通，鏈接一切的互聯網思維，是易敢峰極力推崇的，他希望以一種更直接、更便捷的方式，保持與自己團隊、事業伙伴和養殖戶最敏感的接觸。

      武俠小說中，武功分九層境界：一層養生，二層束筋，三層蓄力，四層粹骨，五層內變，六層孕胎，七層神爽，八層視微，九層通靈。顯然，易敢峰全力打造的大北農水產神爽文化， 其目的是要在水產行業到達“通靈”的最高境界。