專注水產的佛山匯林飼料如何做到百分百的貨款回款率

　　競爭日益激烈的飼料行業，為了搶占市場份額，價格戰、促銷、回扣、資金支持、技術服務等各類營銷手段層出不窮。水產飼料業內，通威、海大、恒興、粵海四大集團加快了攻城略地的步伐，與此同時，大北農、中糧、中紡等巨頭跨界進入，加速擴張，瓜分水產飼料市場的蛋糕。

　　2015年大北農開始在水產發力，在廣東、湖北、江蘇等地布局數個水產生產基地，2015年大北農水產飼料預計從去年的17.04萬噸增長至40萬噸，明后兩年每年增長50%以上，2017年跨入100萬噸級別。而中紡鑒于國家的戰略發展需要，2013年開始涉足飼料行業，2013年的銷量近2萬噸，2014年銷量在10萬噸左右。中紡集團的目標是布局全國，建立5年后，銷量要達到200萬噸。

　　水產飼料業已經進入加速整合的市場階段，對沒有優勢產品、沒有優勢市場的中小企業來說，面臨的生存壓力可想而知。

　　即便如此，行業內也不乏夾縫中獲得生存機會的中小企業，佛山匯林飼料實業有限公司(以下簡稱“匯林”)便是其中之一。它僅用年銷售額10%的資金支持，發展了150名經銷商，贏得了珠三角地區3萬多噸中高端飼料市場份額，且貨款回收率100%。這家在行業內十分低調的企業，是如何取得這樣的成績?匯林總經理彭超雄用一句話總結說，因為匯林對質量的長期堅持。

　　2002年畢業于華南農業大學動物營養專業;

　　2003年正大集團從事飼料銷售工作;

　　2004-2005年某飼料實業有限公司銷售經理;

　　2005年創立匯林飼料實業有限公司擔任總經理;

　　2012年由于戰略發展，匯林從順德陳村搬遷到佛山高明，于10月正式投產。

　　15名銷售人員，創造3萬多噸的飼料銷量

　　《農財寶典》：匯林雖然創立已有10年的時間，但是一直都比較低調，行業人士了解相對比較少，能否簡單介紹一下匯林?

　　彭超雄： 匯林飼料實業有限公司成立于2005年，創業頭5年一直專注于對蝦飼料的生產和銷售。2010年由于公司戰略發展的需要，在佛山市高明區更合鎮投資8000萬元興建新廠，占地40畝。新廠于2012年10月正式投產，目前規劃的第一期工程的2條膨化線和1蝦料線已經投入使用，其中一條膨化線的產能4-6噸/小時，另一條膨化線產能6-8噸/小時，一期三條生產線的產能合計5萬噸左右。而我們規劃的二期工程還有一條顆粒線和膨化線，合計產能8萬噸，二期生產線將在2016年5月投入使用。一期、二期工程規劃的產能合計13萬噸。

　　匯林目前擁有員工100余名，其中生產人員50多名，銷售人員15名。旗下有“匯信”、“匯創”、“兆星”3大品牌，匯林的蝦料、生魚料、蛙料在珠三角有不錯的市場口碑。

　　《農財寶典》：2010年對蝦飼料還處于增長期，當時為什么會有戰略轉型的想法?

　　彭超雄：從2005年創業開始，我們一直專注于對蝦飼料的生產和銷售。當時蝦料行業的競爭并沒有如此激烈，對蝦飼料處于賣方市場，在那幾年我們積累了不少精簡架構的企業管理經驗，同時完成了一定的資本積累。

　　當時膨化料才剛剛興起，是未來發展的方向，有廣闊的市場空間，同時也符合匯林中高端的產品定位。為了降低產品單一化的風險，當時就有了進軍膨化料的想法。

　　《農財寶典》：如今飼料競爭進入白熱化的階段，中小飼料企業跟大型飼料企業競爭的優勢在哪里?。

　　彭超雄：眾所周知，大型飼料企業有規模采購的優勢，營銷人員多，但其同時面臨管理成本高，生產費用高、營銷費用高，溝通效率低等問題。而中小企業人員相對精簡，管理扁平化，處理問題快速、靈活。匯林只有15名銷售人員，但創造了3萬多噸的飼料銷量，人均貢獻率高。另外，由于我們在做飼料生產銷售之前一直從事進口魚粉的貿易，對飼料原材料特別是中高檔水產飼料中用的動物蛋白原材料采購價格和品質的管控有較大的優勢。多年在飼料原料貿易上積累的渠道資源和采購經驗，對采購時機和質量都有較好的把控。這一點所謂的優勢對于我公司的發展戰略——穩定產品高品質、與客戶共成長!做出最為有力的支撐。

　　150多個經銷商，貨款回收率100%

　　《農財寶典》：作為一個新進品牌，匯林是如何切入膨化料市場的?

　　彭超雄：我們切入膨化料市場靠的是產品質量和客戶的精準選擇。

　　首先產品質量是品牌的根本。一個飼料品牌要得到市場口碑，最起碼要連續3年獲得養殖戶的認可，品牌才算在養殖戶心中正真沉淀下來。所以品牌的沉淀是急不來的，需要腳踏實地，一步步地沉淀和積累。2013年到2015年，是匯林打基礎的3年，我們一直致力于保持產品質量的穩定，在行情波動、價格戰的雙重夾擊下，我們甚至不惜虧損，也要穩定產品質量，讓養殖戶有好的養殖效益。

　　第二，我們合作對象偏向中小型經銷商。一般來說，大企業都希望快速占領市場，精力都是放在大經銷商上。大經銷商上量快，但需要投入資源也多，同時還要應對各大廠家挖角。而匯林作為一個弱勢品牌要通過大經銷商進入市場難度確實很大，所以我們避其鋒芒，把更多的精力投入到中小型經銷商的開發中，因為中小型經銷商往往被大企業所忽視，他們對一個品質好且質量穩定的飼料品牌非常渴望。匯林的產品定位中高端，飼料的質量不亞于大企業的，所以往往能夠很好切入。我們秉承與客戶共成長的理念，匯林穩定的產品令經銷商成長起來的過程中，我們公司也獲得了發展。

　　目前我們有150多個經銷商，當中也有大經銷商，但是90%以上都是中小型的經銷商，我們對資金的要求很嚴格，資金的支持力度一般不超過銷售額的10%。這些經銷商能持續經銷及使用我們的飼料很大程度是對飼料品質的認可和對能與公司共同發展的機會的珍惜。

　　《農財寶典》：經過3年的努力，匯林的成績如何?未來有如何規劃?

　　彭超雄：戰略轉型的頭3年過得很艱難，但我們一直堅守住了飼料品質。經過3年的努力，我們蝦料、生魚料、蛙料都在市場上獲得了不錯的口碑。飼料銷量一直穩定上升，2013年銷量1.2萬噸，2014年銷量2.1萬噸，2015年根據目前的情況預估銷售在3萬多噸，開發了150多個經銷商，貨款回收率基本達100%。

　　通過3年時間的沉淀，匯林已經打下基礎，在市場站穩了腳跟。最重要的是在這三年里我們收獲了一個極具戰斗力的管理、銷售團隊;培養出客戶對品牌的忠誠;與供應商、經銷商良性的共同成長。未來的三年匯林將進入發展期，按我們規劃，未來三年銷量會逐步遞增爭取在2018突破8萬噸。

　　《農財寶典》：有數據表明，2014年的飼料企業比2013年減少了3000家。行業整合加快的背景下，作為中小企業的匯林，將如何應對這樣的趨勢?

　　彭超雄：并購、入股，無論哪種整合的方式，都是以企業之間資源整合為目的的。兩個企業能相互整合，說明二者有互補的一些資源優勢，說明被整合的一方還有自身的價值。在當前贏著通吃的行業現狀下，我們雖然無法去逆轉，但我們有能力做的是，練好內功。大企業不可能一統天下，我們只要產品還有競爭力，就還有生存的空間，畢竟，市場千變萬化的競爭手段，最終還是要回歸到產品的本質上去的。

　　當然，作為一家飼料行業的中小企業，匯林也感受到行業整合帶來的壓力。我們并不抗拒與其他大企業進行整合、合作，事實上，也有好幾家業內知名的大企業與我們接觸過。無論何種合作方式，我相信只要是資源的有效整合，最后一定會產生共贏的局面。

　　記者手記 經過本次采訪，彭總經常強調的一句話“用心做好每一顆飼料，真誠面對每一個客戶”，記者相信在不久的將來，匯林終將成長為一家對客戶有責任感，對行業有擔當的優秀水產飼料企業，對匯林以后的發展，我們將拭目以待!