透析澳華飼料強勁發展的核心驅動力

　　關鍵詞：2016-2020年 巔覆 澳華

　　本篇我們按照“輔音巔覆力模型”來一起走進業界稱為黑馬的“澳華水產”。

 

　　澳華集團能否巔覆水產?

 

　　2013年澳華集團水產與畜禽料相當，均為17萬噸。在2014年水產飼料首次超過畜禽飼料，成功轉型為水產飼料集團，并在水產領域找到了更多的自信!2015年對于整個水產業來說是異常艱苦的一年，作為上游的飼料行業也進入整合和淘汰階段，近兩年，國內有近3000多家飼料廠倒閉，澳華集團卻能在逆勢中增長，不斷創造新的輝煌，取得了令業界同行矚目的成績。截至目前，澳華集團擁有15家工廠和23個分子公司，從2014年增加6個子公司，到2015年增加5個子公司，發展速度令行業矚目。

 

　　2015年，澳華水產憑借著過硬的產品質量，高調的會議營銷以及立體宣傳、互動，飼料銷量同比增長優于同行，達到了35萬噸的銷量。

 

　　2016年澳華集團也提出了更加炫目的目標：“百萬雄師，千億工程，萬億暢想”(即上百個分公司，上萬名員工;千億年銷售額;批量打造員工、客戶成為千萬富翁、億萬富翁)，也意味著澳華開始踏上新的征程。同時澳華集團將在減少市場沖突、保持經銷商利益、聚焦資源，提升品牌影響力、提升專業能力和打造澳華鐵軍六個方面進行改進和創新。

 

2014年副總裁許愿斌參加輔音國際舉辦的轉型升級大會時留影，其時任職江門澳華

 

　　“大變革、大突破、齊分享”將成為澳華2016年的發展基調，對于澳華未來更長遠的目標，許愿斌副總裁毫不掩飾自己的信心：澳華水產料的目標是行業前三。

 

　　實際上不要說是打進水產界前三，就是澳華成功地實現了第四位晉升水產百萬噸俱樂部，澳華的業績傳奇也算是“巔覆”了水產人的認知!

 

　　一、澳華集團之產品力

 

　　講到澳華水產的產品力，有個人就不得不提。他就是澳華的現任董事長王平川。王董碩士畢業后，先后在正大康地、深圳金錢等飼料名企從事生產、銷售管理、技術等工作，這期間王董積累了豐富的大企業管控經驗，尤其是外資企業高品質產品的研發和高端品牌定位給王董留下了深刻印象。

 

　　1998-2003年 起步

 

　　王平川和辜垂鵬一起開始創業，在四會創辦了澳華集團的第一個工廠。上世紀90年代末，雞料市場處于最后的黃金時代。澳華公司的前五年，發展還是很快的。在惠州、四會市場，他們做的得心應手。王董曾在金錢集團做配方師，負責整個中國市場技術。而當時金錢的雞料相當有特色，可與正大的豬料名聲并駕齊驅。

 

　　不過，市場很快發生了巨變。以溫氏為代表的一批家禽公司迅猛崛起，散養戶的市場大幅萎縮。到2004年左右，形勢已經很明顯，雞料市場開始走下坡路。

 

　　2004-2010年 思索

 

　　雞料壓縮以后，澳華進入一個相對痛苦的過程，他們要尋找方向。2004年，他們大舉進軍豬料、水產料市場。“這兩塊都是一個全新的領域，需要重新學習。進入以后，實際上是比較痛苦的，或者說有一個學習的過程，這期間發展也比較慢。

 

　　2009年，澳華成立11年之際，澳華再次做出重大調整，明確了澳華新的使命：綠色動物產品，健康人類生活。自此將人類健康和環境友好、資源節約作為澳華人的使命，并提出“做最有價值的企業”的企業定位和“做養殖業有良心的買手”的經營理念。

 

　　2010年實現水產料10萬噸，漸有起色!

 

　　2011-2015年 突破

 

　　在不斷的思索和實踐中，澳華集團找到了發展方向。2011年他們提出“五加二”項目：做好豬料和水產料兩個板塊，打造5個尖刀產品，包括蝦安康、羅非26、草魚28、8140乳豬濃縮料、乳豬全價料。

 

2014年王平川董事長參加輔音國際舉辦的轉型升級大會時做分享

 

　　“同質化是價格競爭的根源!”要想避免價格競爭，就必須差異化!勇于拉開檔次!“要做就做細分市場第一!有定價權再談做強!”2014年王平川參加輔音國際舉辦的轉型升級大會時如此分享到，“用產品改變人們生活!世界不缺產品，多傳播行業正能量，多談飼料對動物健康、食品安全的貢獻!用我們的創新產品影響人們的生活，讓更多人認同我們行業，讓我們從業人員生活更美好!”

 

　　由輔音國際、華飼成長聯盟、愛畜牧聯合舉辦的“中國農牧轉型升級核諧競爭實戰論壇(廣州站)”于2014年8月23—24日在廣州市華鉅君悅大酒店隆重舉行，演講嘉賓、論壇嘉賓、行業領袖和導師、80多家飼料及飼料添加劑企業中高層管理者以及媒體共200余人出席了論壇。

 

　　澳華集團董事長王平川先生用澳華成功的感悟發出《改變創造價值》的呼聲。他用最真誠而樸素的語言鄭重敘述，中小飼料企業必須主動改變、走差異化路子，細分市場、精耕細作，用變化創造價值。

 

　　“做養殖業有良心的買手，不是簡單地迎合客戶的表面需求，而是挖掘客戶的深層次需求。首先我們認為，客戶購買的不是飼料，而是養殖成功、獲得高收益的解決方案;其次澳華不是賣飼料，而是給動物提供滿足其健康生長所需的營養和保證其健康的環境，率先改變了飼料產品的邊界;未來澳華還會進一步挖掘養殖業需求，從源頭控制，確保生產綠色健康、天然風味的優質農產品，滿足高端人群的需求，引領行業發展。”

 

　　結論：產品力9分。

 

　　二、澳華水產之模式力

 

　　早在2007年輔音就為澳華蝦料精心策劃，首推“超級3A”養蝦模式;時至今日，澳華水產在市場擴張中總體以產品先行，處處揮舞“羅非26”、“草魚28”和“蝦安康”這三板斧。目前來看，戰術簡單而有效。

 

　　針對用戶的終端服務方面，王董認為：不能為服務而服務，服務也不能浮在水面。不要讓我們剛剛畢業的營銷人員看到什么說什么，這種方式沒有綜合思考、沒有科學性，隨機性很大，不可控，誤判的情況會很多，往往會遭到客戶抵制。服務的本質是預防，提高成功率，提高終端養殖戶的盈利能力，而不是治病，魚蝦真的發病也沒有辦法。業務員隨機地看魚病，是盲目、是心理安慰，真正的服務是把魚蝦研究透，把水研究透，然后集中所有力量研究出一種模式，一個整套方案，控制關鍵點。對于飼料企業而言，其核心仍是產品。

 

　　針對經銷商層面，表面看有明確的“客戶戰略”：將客戶分成高、中、低三類。不貪戀低端客戶的短期“收益”，因為這是束縛企業發展的誘餌。大力發展鯨魚客戶，改造鯊魚客戶，堅決砍掉沒有培養潛力的小客戶。澳華就是要走“高端路線”。鎖定高端、聚焦高端、聚焦鯨魚客戶，是澳華的發展戰略。但還沒有形成一套行之有效的大客戶發展、扶助機制，更多的依然是通過終端的產品力表現，以及傳統的政策機制來吸引更多的新經銷商加盟。

 

　　針對員工層面，主要還是通過績效、獎金、年終分紅等多方位、多角度的獎勵措施，給人才帶來更大的動力。從2014年，澳華獎勵當時的江門澳華優秀總經理許愿斌奔馳等豪車，到2015年數位總經理年收入過百萬，特別是天津營銷公司總經理崔凱堂，更是作為標桿廣為傳播。未來，澳華大力發展營銷公司，總經理參與營銷公司分紅，會進一步助推澳華水產有效發展。

 

　　總體而言，在模式力方面，澳華尚在摸索和學習當中!

　　結論：模式力8分。

 

　　(未完 待續)

 

　　補充閱讀：何為市場巔覆力?

 

　　系統的整合能力是企業競爭力里最主要因素，有了高素質人才和高效的系統，如何讓這些元素有機的融合起來，產生化學反應，形成強有力的團隊，就是企業的核心競爭力。

 

　　巔覆力、巔覆能量從何而來?我覺得主要有6個維度。用“輔音巔覆力模型”跟大家探討一下。主要是：產品力、模式力、成本力、團隊力、營銷力、品牌力。每個維度分值1-10分。總巔覆力(能量)=產品力×模式力×成本力×團隊力×營銷力×品牌力=10×10×10×10×10×10=1000000(滿分值)。

 

 

　　各個維度的“力”，我做個簡要的描述。

 

　　產品力：產品的功能、功效，涵括外在質量(顯性質量)和內在質量。

　　模式力：幫助各類合作伙伴、員工、經銷商、養殖朋友綜合盈利的能力。

　　成本力：從采購、生產、營銷到市場服務，對綜合運營成本的有效管控。

　　團隊力：重點指營銷、服務團隊的專業素養、工作狀態和落地執行力。

　　營銷力：與市場上的經銷商、養殖戶，以及行業相關群體互動的頻次、效果。

　　品牌力：企業品牌、企業文化的知名度、美譽度、以及客戶的忠誠度。