金迪爾為何能成湖北水產料新星

湖北荊州市金迪爾生物科技有限公司總經理 周興武

　　周興武在辦公室掛了一幅原木裱框的字——做性價比第一的產品，這是從事水產飼料生產十年來的感悟。2006年，周興武成立以水產預混料為主營業務的湖北荊州市金迪爾生物科技有限公司(簡稱“金迪爾”)，經過幾年運作后，由于缺乏專業技術型營銷人才對預混料產品銷售的支撐，便于2010年4月開始轉型生產水產配合飼料。

　　短短六年時間，從最初的年銷七八千噸到現在的4萬來噸，銷量遠超大部分在當地經營已久的企業，金迪爾成為湖北水產飼料市場群雄割據格局下的一顆新星。

　　市場策略彰顯性價比

　　金迪爾能快速成長，周興武認為得益于做水產預混料的出身，相對于眾多的本土小企業，公司對飼料的配方技術、生產工藝、市場需求等方面的理解更為深刻。“我們提出的觀點就是要為客戶創造最大價值，這也是我們的追求。”簡單而言，產品要在性價比上體現出優勢。

　　金迪爾定位為專業的水產飼料生產企業，其生產工藝可以最大程度地與產品需求契合，通過工藝改進來增加粉碎細度及熟化程度，讓魚類對飼料的消化吸收率得到提升，從而表現出餌料系數偏低的效果。與此同時，周興武表示金迪爾處于品牌推廣階段，對單位利潤的追求相對低一點，因此采取“價格定位較低而品質提升”的策略，在飼料品質上向集團企業看齊，產品市場終端售價每噸則低于集團企業，最終彰顯性價比。

　　金迪爾的做法贏得了客戶的認可，據周興武反饋，在湖北潛江這個主養大規格草魚的市場，不少養殖戶跟經銷商要求投喂“荊佳”飼料(金迪爾的品牌之一，另一個為“荊金迪”)，使得金迪爾在當地市場一直擁有較高的占有率。

　　競爭未到白熱化

　　盡管湖北集團企業林立，匯集了海大、通威、正大、六和、東方希望、匯海、雙胞胎、唐人神、正邦等眾多大型集團企業，但周興武認為湖北的水產料競爭還未到白熱化的程度。

　　“湖北的水產料市場容量有增長的趨勢，企業之間的競爭雖然比較激烈，但沒到廣東市場那種程度。”據周興武分析，湖北擁有廣闊的養殖水面，實際上單位養殖產量偏低，以草魚為例，精養池塘的養殖產量約為1000-1500斤/畝，每畝池塘的飼料平均投喂量大概為一噸，也有很多地方甚至不到一噸，飼料投喂量還有很大的提升空間。

　　另一方面，湖北有著眾多的中小型水產飼料企業，集團型企業的飼料量也沒有處于絕對領先地位，市場非常分散，因此單個企業對市場的整合能力較弱。作為本土水產料企業代表，周興武坦言主要是受區域文化和老板觀念的影響。“湖北人思想比較保守、追求安逸，企業一年有個幾萬噸的銷量，可以賺一些錢時就不愿意去冒風險。而且，大家喜歡單打獨斗，企業盡管小一點，但至少也是自己當家作主。與別人聯合，總擔心會被排擠。”周興武稱金迪爾未來會主打創建區域品牌，鞏固核心市場的同時整合行業資源，進行產業鏈上的延伸，但不會冒很大風險去做。

　　開發特種水產料

　　水面資源豐富、塘租成本低(200-300元/畝)、養殖資源相對廉價，以致湖北的養殖戶都傾向于拿空間換取效益，沒有太多壓力去提高單位畝產量。而且，相對低的養殖密度對養殖技術和池塘硬件條件要求不高，因此在湖北從事水產養殖的門檻也較低。“在湖北從事養殖的群體，年齡、文化和技術層次都參差不齊，我們也在逐步引導他們提高。”周興武表示。目前，精養池塘的養殖戶對草魚料普遍的認可標準是一噸飼料要能養出不低于1000斤的魚(1-3斤規格)，也表明養殖群體對產品有了一定的認知。

　　不過，草魚高檔料在湖北還沒有得到推廣，主要也是投喂高檔料時養殖模式要進行調整，比如提高養殖密度來增加產量的方式體現高檔料在性價比上的優勢，但勢必要求養殖戶提高養殖技術水平和資金投入，而養殖戶難以普遍達到要求。

　　近兩年湖北草魚價格持續低迷，轉養小龍蝦、河蟹、黃顙魚等特種養殖品種以及種植蓮藕成為熱點，金迪爾也順勢開發出了適用于小龍蝦和河蟹養殖的蝦蟹料。“小龍蝦在湖北炒得比較熱，經濟效益還不錯，以前靠天然餌料養殖，一是產量上不去，二是規格參差不齊，賣不起價格。用飼料來養，就可以同時解決這兩方面的問題。”周興武表示小龍蝦料是企業今后發展的方向之一，不過目前市場上也有諸多同類產品，整體上飼料效果和品質比較亂。除此之外，黃顙魚、斑點叉尾鮰、鳊魚等特色魚類專養料的開發和推廣，也是金迪爾接下來要發力的地方。