大北農牽手廣東首家平價商場，能否走出渠道價格戰變革怪圈

    7月3日，大北農志亮神爽水產養殖服務中心在廣東臺山市汶村鎮開業，這是大北農水產在臺山第二家神爽水產服務中心。

     相比以往，此次大北農牽手的合作方是一位廣為人知的經銷商，臺山浙江籍水產人朱志亮，這位廣東首家水產平價商場的發起者，曾在兩年前導演了一場臺山蝦料市場轟轟烈烈的價格混戰，一時成為眾矢之的的新聞人物，廣東首家水產平價商場也在爭議之中以失敗告終。

     在價格戰頻繁的臺山，不服輸的朱志亮決定換個經營思路，選擇與試圖顛覆傳統水產格局的大北農合作，不再走傳統的低價路線，那么在與大北農全新的合作模式下，朱志亮能否引導臺山走出渠道價格戰變革的怪圈？

大北農水產科技集團總裁易敢峰博士

為何臺山是蝦料價格戰頻發之地

     臺山，這個南中國的著名僑鄉，曾經是浙江養蝦人追逐財富夢想的向往之地，多少浙江人前赴后繼為之瘋狂，又有多少浙江人滿懷遺憾草草離場，引發了養蝦“一夜暴富”的神話，也帶來了業界聞名的“臺山曲線”現象，個中滋味與冷暖讓人充滿無限唏噓。

     浙江人來臺山養蝦需從80年代說起。其實，水產界的浙江養蝦人主要是來自浙江麗水市，特別是麗水市的縉云縣，這個人多地少山多的鄉縣，不少人被迫走出家鄉謀生，“不辭勞苦、敢于冒險”是他們身上明顯的性格標簽。當時恰逢改革開放的初期，廣東又是改革開放的先行地，于是不少浙江人趕鴨來到珠三角的順德、中山、東莞等地，后來由于珠三角經濟的發展以及耕地的稀缺，浙江人逐漸往惠州潼湖瀝林那片廣闊的農場匯聚（部分浙江人零星分布于珠三角各地），隨著發展，縉云渠道商之間的“斗價”現象首先在鴨料市場上演，逐漸改變了當地鴨料的銷售模式，當時縉云4萬鴨農“闖廣東”便是來源于此。

     與此同時，90年代，水產養殖開始迅速發展，浙江人在惠州潼湖地區開啟了著名的魚鴨養殖模式，當地農場被開發成大片魚塘，渠道“斗價”現象也延伸至當地魚料市場。

     90年代末21世紀初，正值魚鴨混養快速發展時期，南美白對蝦開始在南中國大規模推廣，當時一句“除了走私和賣白粉，在中國最賺錢的就是養蝦”在南下浙江群體中流傳，于是跟著父輩趕鴨的部分年輕一代率先來到耕地面積大、海岸線較長的臺山地區。2005年前后，率先吃到螃蟹的第一批浙江養蝦人開始鼓動家鄉人來養蝦，朱志亮就是最早養鴨轉養蝦的這批人之一。由于養蝦暴富，在浙江群體中引起騷動，于是浙江養蝦人以臺山為核心分別向陽江、新會、海陸豐、廣西欽防等地擴散，并于2011年前后達到頂峰。

     當時，臺山大片耕地被開發成蝦塘，最高峰時擁有15-20萬畝蝦塘，以魚蝦套養模式為主，畝產1000多斤，那時大部分浙江人養蝦賺錢，引來了更多浙江人拖兒攜妻，出來養蝦謀生，第一代養蝦人逐步演變成為經銷商和“蝦塘開發商”，并衍生出了“炒塘”的二塘東，臺山的塘租也從幾百元/畝被炒到最高時的三千多元/畝。

     然而，2012年開始，蝦病爆發，臺山養蝦遭到痛擊，成功率不足3成，畝產量下滑到500-600斤，浙江人虧損嚴重，拋塘撤離的人越來越多，臺山的塘租也一路暴跌。目前臺山養蝦面積減少了30%左右，塘租下滑到700-1100元/畝，由于租金便宜和沒有耕養，不少蝦塘被推倒重新種植水稻、蓮藕等等。

     除了塘租不斷降低，臺山的蝦料價格從2010年以來不斷下降。為了爭搶養殖戶，浙江人魚鴨料市場的“斗價”現象被移植到蝦料銷售上，特別是蝦難養的背景下，經銷商之間的競爭更加激烈，2015年廣東首家水產平價商場的開業可以看作是臺山渠道商之間價格戰慘烈的一個縮影。

     一邊是蝦難養，一邊是經銷商之間的價格暗戰，臺山的蝦料也由此越賣越便宜。事實上，臺山蝦料的價格戰類似于甚至可以說來源于惠州潼湖魚鴨料市場，包括廣西欽防蝦料市場，這些養蝦群體和經銷商很多是從最早來廣東的縉云魚鴨群體發展而來，他們的經營理念大同小異，特別是渠道商之間經常發生“斗價”爭搶客戶的現象在這個群體上尤為明顯，由于飼企之間競爭激烈，往往也很難調和這種矛盾，因此，水產飼料市場上也出現一個頗為奇特的現象，凡是浙江縉云人主導的渠道市場，當地的飼料價格往往是最低的，不僅臺山蝦料和惠州潼湖魚料，廣西欽州防城地區尤為如此。

     由于渠道商之間斗價導致飼料價格過低，飼料企業甚至專門針對浙江群體為主的市場設計飼料配方，一直是業內不公開的秘密。

神爽力量攪動，能否走出臺山價格戰怪圈？

     由于蝦難養，臺山地區的對蝦養殖市場最近幾年呈現幾個現象：一是養殖戶養殖面積擴大一倍，不少養殖戶退出，塘租便宜，很多養殖戶擴大養殖面積，平均每戶的養殖面積從三四年前的30-40畝增加至目前的70-80畝；二是經銷商飼料銷量萎縮嚴重，由于養殖戶養殖面積增大，產生了直銷或者幾個養殖戶聯合直接向廠家購買飼料現象，部分經銷商轉型以銷售動保藥品為主，比如朱志亮；三是養殖戶對對蝦飼料質量產生懷疑，由于蝦越來越難養，而飼料卻越賣越便宜，部分養殖戶甚至將養殖失敗的矛頭直指價格不斷降低的飼料上，有實力的大養殖戶直接向廠家購買私人定制型蝦料或高端飼料，甚至有養殖戶使用鴨料混合菌類發酵來投喂對蝦。

     “很多養戶都喜歡購買便宜的東西，但是他們又對越來越便宜后的蝦料質量沒有信心，所以有些人購買鴨料投喂蝦。”朱志亮表示，由于很多縉云養蝦人早年養過鴨，鴨料質量容易辨識，在養蝦接連失敗后，所以部分養戶開始嘗試投喂鴨料，不過使用鴨料喂蝦的養殖戶也不多。

     朱志亮表示，以往臺山蝦料渠道商經常“斗價”，也和大型廠家布點過密有關，“一個鎮同一個公司就有幾個經銷商，雖然代理品牌不一樣，但是誰都想做大，加上養殖戶‘聳動’，所以就引發了斗價搶客戶。”

     在南下浙江養殖群體的變遷過程中，一方面，在受到外部勢力攻擊時，他們往往展現出來強大的團結力量，上下一體共同御敵；另一方面，在這個群體的內部競爭中，“精明”的浙江養殖戶在不同經銷商之間游走，誰的飼料便宜就用誰的，為了競爭，經銷商也不得不撕破臉皮，甚至觸犯價格底線爭搶客戶，經銷商和企業之間也是如此。在賒銷橫行，飼料價格不太透明的水產行業，所以價格戰往往伴隨著浙江群體。

     在養蝦艱難、價格戰不可避免的背景下，為了爭搶預付款和優質客戶，朱志亮在2014年突發“奇想”，“干脆在飼料價格戰上一路走到底”，于是廣東首家水產平價商場就是在這樣的競爭環境下誕生。然而，朱志亮突然將終端蝦料零售價大幅度下降，攪亂了臺山的蝦料市場，觸犯了飼料企業價格體系的“天條”，由此受到飼料企業和經銷商之間的聯合抵觸，最終朱志亮“平價銷售飼料的念頭”一年后因失敗而破滅。

     在平價銷售飼料的模式失敗后，朱志亮開始轉型銷售動保藥品為主；也是在此時，攜資本優勢的大北農開始強勢進軍水產，并于去年4月底在臺山斗山鎮成立臺山第一家神爽水產養殖服務中心，大北農與經銷商全新的合作模式引起了朱志亮的興趣。于是，朱志亮開始接觸了大北農。

     大北農吸引朱志亮無非兩點：一是，大北農作為大型企業，雖然是新品牌，但是造勢能力強，而且很多市場空白，在同一個市場只有一個專銷經銷商，不容易產生經銷商斗價現象；二是神爽水產養殖服務中心財富共同體的合作模式，安排技術員跟蹤駐店服務，扶持經銷商做強做大。

     “大北農全新的合作方式確實打動了我，既然平價模式無法運營，那我不如換一種方式。”在試營平價銷售飼料模式失敗后的朱志亮深知，平價運營模式并不適合目前的水產行業，所以他跳出臺山渠道商傳統價格戰的銷售模式，決定加入大北農水產，轉型做定位高質高價的產品、同時提供綜合養殖方案的運營模式。

     目前，臺山蝦料市場仍然是以恒興、粵海、海大三足鼎立的競爭態勢，無論是傳統的三大巨頭還是其他企業，一直難以控制浙江群體在價格上的明爭暗斗，已經形成臺山一種根深蒂固的競爭模式，而且浙江群體之間的價格戰不僅僅出現在臺山，如今隨著養殖終端市場的變化，大北農水產全新的合作方式能否引導臺山市場走出的渠道商價格戰的怪圈？我們拭目以待。