以南美白對蝦病害論企業的服務營銷得失

 

　　近幾年，南美白對蝦病害泛濫成災，大部分傳統南美白對蝦主養區的養成率只有2-3成，甚至一些地區出 現全軍覆沒、顆粒無收的景象。從廣東到福建，從廣西到海南，蝦病愈演愈烈，可謂秋風掃落葉之勢席卷整個華南地區，對對蝦產業鏈造成毀滅性打擊。
　　
　　與此同時，服務營銷的大旗正是伴隨著南美白對蝦病害這股龍卷風迅速升起、迎風飄揚。然而，在各個企業不斷重視并扛起服務營銷大旗的同時，養成率卻在不斷下降。說得難聽 一點，企業在通過服務營銷帶動飼料、苗種、調水品等等銷量后，養戶卻養得更差了。
　　
　　所謂服務營銷，指的是企業在充分認識消費者需求的前提下，為滿足消費者需要 在營銷過程中所采取的一系列服務活動。服務營銷的本質是以優質和差異化的技術服務 提高養戶盈利，從而拉動飼料銷售業務的增長。事實上，企業的產品銷量確實實現了增 長，可是養戶的成功率反而不斷降低。這似乎違背服務營銷的初衷，可大多企業卻對此 樂此不疲，甚至搞得轟轟烈烈。
　　
　　談服務營銷，就不得不提起海大。雖然服務營銷的發起者并不是海大，但是海大 卻將服務營銷在水產市場上發揚光大，從此服務營銷風靡整個水產行業。然而，各個企 業全部武裝服務營銷如火如荼之時，海大的服務營銷逐漸受到市場的質疑，甚至受到經 銷商的抵觸，主推水產連鎖藥店進行技術服務的利洋同樣被扣上為賣藥而賣藥的帽子。 服務營銷團隊技術能力不足、功利性都飽受業內詬病。
　　
　　追尋服務營銷的起源，理由似乎很簡單，養殖環境逐漸變差，養殖風險不斷增 加，飼料企業借助自身的優勢，為養殖戶提供包括種苗、水質管理與病害防治、飼料投 喂甚至是流通與加工方面的服務，幫助養戶取得成功，同時降低了飼料銷售的風險。但是，服務營銷卻始終沒有解決養蝦成功率接連低下這一根本性問題，實際上服務營銷也 無法解決EMS對對蝦的侵襲。
　　
　　服務營銷解決不了養殖成功率低下的難題，為何大部分企業仍要做服務營銷？這似乎很矛盾，因為服務營銷的初衷是提高養殖成功率。養殖越是困難，養戶越是需要技 術服務。因此，為了資金鏈安全，回款成功率高，企業推行服務營銷既是不得已而為之，也是大勢所趨，而且還能帶動調水品、種苗等等銷量。事實上，服務營銷反映的是 市場競爭的激烈程度。水產飼料業的競爭壓力眾所周知，經過近年市場上白熱化的爭 奪，企業之間比拼過配方、人力、成本、價格、流通和渠道之后，不約而同把眼光集中 到了產業鏈的最底層，這種重心下沉終端市場，直接面對養戶的經營策略。
　　
　　目前，水產品價格整體狀況不佳，對蝦業更是哀鴻遍野。比現實更可怕的是，從 學術界到產業界，對蝦病幾乎束手無策，令一線養戶看不到希望。對于企業來說，要真 正做到實質性的服務并不容易，因為大部分企業服務營銷體系還比較初級，顯得有形而 神不足。而我們真正關心的是，在病害面前服務營銷的作用到底有多大？在各個企業賣 掉一包包飼料、一瓶瓶藥品而賺得盆滿體缽時，大多養戶卻不斷為養殖失敗買單，他們 的腰包也逐漸被掏空，服務營銷并沒有給他們帶來切身的利益。
　　
　　其實，養戶反感的不是服務營銷，而是沒有技術含量的服務營銷。但我們認為， 無論什么樣的思路，只要能真正提升養殖戶的效益，并最終促進行業的整體發展，就是 難能可貴。談某個企業的營銷模式，必須建立在這個行業發展水平的基礎上，就中國水 產業集約化程度低、抗風險能力弱的現狀看，像海大這種營銷方式，也未嘗沒有自己的價值