趙春飛：區域龍頭企業發展的終極方案

    前二天分別撰文寫了合作社對家庭農場、渠道的價值，今天勢必要談一談合作社模式對企業的價值了。實事求是的說，溫氏的巨大成功，“靚麗”行情下養豬企業高額的盈利，飼料行業產能的過剩，著實讓飼料企業壓力倍增，對企業的前途、方向，未來數年的盈利模式產生某種程度的迷茫和焦慮。恰逢假日，在身軀稍得安閑之時，業內朋友們也正好可以靜心沉思一番。

    跟很多飼料企業的董事長、高管層溝通，很容易達成一些共識：①經銷商仍然要做，會有部分優質經銷商繼續與行業共同成長；②規模豬場必須要做，不僅是市場占有率的提升，對企業產品力的提升、團隊素養的提升也是倒逼提升；③養殖環節要介入，但要適度，專業分工是社會大趨勢；④家庭農場有天然多維度的優勢，其綜合生存能力比單一的規模豬場生存能力更強，而且其生豬的出欄最終會占總出欄的5-7成；⑤環保、循環經濟是根本，是接下來養殖業發展的中心課題。因此我們可以說合作社、家庭農場的春天來了！如果扼要的來說，合作社模式對企業的價值，主要有以下八個維度。

1、升級現有渠道
現在80%的全價料企業至少70%的銷量仍然來源于渠道，每一家分子公司都有大大小小上百個經銷商。這些企業曾經的座上賓如今正處于惶恐不安之中，而很多企業的態度似乎不夠明朗、不夠緊定！拋棄?不放棄?似乎都有理由。但終歸有企業有理性的決斷，那就是家庭農場仍會占有半壁江山以上的市場份額，而企業仍要有“中間鏈接”、“服務平臺”，現有的經銷商轉型升級是最好的資源，縱然只有20%的經銷商轉型成功，也會穩住50%以上的存量市場。

2、吸引目標客戶
對趨勢的不同判斷，會讓人采取不同的措施。所以有人說：飼料企業以后只是加工車間，那他就去做代加工了，老老實實的去掙10-50元/噸的加工費。有人說：移動互聯時代，經銷商必死，所以他跑去做電商了，做得好不好另當別論，每個人有每個人的判斷和決擇。最終那些優質的經銷商會判明形勢，重新奔向那些重視他們的企業，所謂“識時務者為俊杰”，“士擇明主而仕”，這些有潛能的經銷商奔向重視他們的新平臺，將大放光彩。在2016-2020年這五年時間里，輔音國際旗下的一支行業唯一專業的合作社建設運營團隊，會有選擇性的幫助20家大型集團、區域龍頭集團，為他們累計打造10000家優質合作社。當然，這1萬家最終占成功轉型升級的合作社總量也只有5-10%，我們也只是做了這個領域重要的引領工作而已。

3、助力豬場開發
豬場開發與合作社建設有什么關聯呢，朋友們會有一些疑惑。這里講二個方面的內容。一是部分中小規模豬場可以聯合成立合作社，由于體量得以3倍、5倍、仍至十倍的增加，在與上下游資源的對接、購售中可以爭取更多的合理利益，買得更廉，售得更合理。二是開發規模豬場，需要企業具備系統的能力，其中資源是極為重要的構成部分。而資源從何而來?絕不是一蹴而就的，需要時間的累積、沉淀。而在打造合作社體系的過程中，就是一個高效對接、整合、優化資源的過程，過去的實踐早已很好的佐證了這一點。

4、爆推團隊提升
過去市場營銷團隊對產業鏈的認知十分有限，停留在概念層面的了解。日常工作主要是客情、實證、宣傳、救火式或安慰式的疾病診療建議，附加值偏低。與外界資源協同的力度遠遠不夠、效率也低，以致于輸出結果不理想，個人收入有限，令自己處在一種焦慮不安當中，對前途更加不自信。因此關于區域產業鏈系統知識的教導與實務操作的教練是當務之急。融資、保險、環保、種養結合模式、品牌肉運營等多維度的實務知識、策略、方法將促進團隊能量的整體提升。團隊的問題得到解決，很多問題也迎刃而解。

5、增強終端體驗
    過去用戶從企業方得到主要的就是產品和一些技術服務，企業文化很難向下貫通。因為經銷商作為純粹的“小商人”不能承接文化，成為文化流的偃塞節點。而合作社的構建，漸漸打通節點。企業文化、價值觀滲透至合作社，合作社再逐步影響、熏陶社員，三方由此形成更強的鏈接。企業通過聯社的構建，更加從組織上保證了用戶多維度體驗的大幅提升。

6、貫通終端信息
對一線養殖群體各維度數據的搜集、分析，是一項越來越重要的基礎工作。分二個領域，一是人的領域，二是動物的領域。目前的合作社建設課目中關于人、財、物的信息系統已極具完善，極大的提高了合作社的管理內在效率、質量，也進一步延伸了企業的信息觸角，大數據系統日趨完善。

7、超越溫氏模式
對于企業來講，接下來那些資源重要?優秀的人才不用說了，可供養殖的土地、圈舍至關重要。自己投資永遠只是一小部分，規模豬場適度參股建設示范場也只能是一小部分。如何像溫氏那般積水成淵，聚沙成塔，合作社模式顯然是最佳的路徑。過去的三十年，溫氏獨辟蹊徑，在較漫長的時間深耕“公司+農戶”模式，歷經行情起伏跌宕，不斷的提升、夯實自己的系統能力。今天的飼料企業再走“公司+農戶”，已然沒有競爭力！我們必須看到在“公司+農戶”這看似二者之間，實則有一支龐大的管理與服務團隊作為鏈接、支撐，今天的企業已組建不及、養活不起這支“龐大的管理與服務大軍”！而且本身這種模式的效率也正在下降！這支“龐大的管理與服務大軍”是體系的重要支撐，也是效率逐漸走低的多米諾骨牌的始作俑者。“大BOSS+雇傭團隊+小BOSS”模式，這種模式最終會遇到瓶頸或急待優化。而合作社模式則規避了溫氏模式的短板，屬于“大BOSS+中BOSS+小BOSS”模式，將阿米巴經營的本質發揮至極致，將人的主觀能動性發揮至極致。一批優秀的營銷精英也將在企業平臺內創業，成為“中BOSS”。朋友們看到這里，就會發現，溫氏模式更適宜全國推廣，而合作社模式更適合省域龍頭企業經營；區域龍頭企業的崛起，也正好“扼制”了溫氏的擴張，正所謂強龍不壓地頭蛇（這里的“地頭蛇”可是褒意啊！），各有立身之本！在區域市場超越溫氏模式，也是對區域龍頭企業競爭力必然要求！

8、切入生態農業
回望歷史的長河，有養殖的歷史就是種養結合的歷史。只是在中國過去的30年，養殖與種植各自發展，我們才驚呼“養殖業是污染大戶”。在我們大談經營要回歸本質的時候，我們更應該明白糞肥的循環利用才是養殖業健康發展的底線，不能因為我們向社會提供了“蛋白質”、提供了“能量”，就可以心安理得的損害人們賴以生存的環境，若如此，何異于為了追求“財務自由”而“英年猝死”！占比30%的大規模養殖，配套完善的工業環保處理措施與有機肥生產，在更大的范圍內代替工業肥料；占比70%的家庭農場模式顯然是更高層面的智慧和理性市場選擇，也是我們行業的終極出路。區域龍頭企業的終極使命，是向社會提供安全、健康、綠色，仍至有機的食品；誰認準了這一點并切實行動，誰就是下一個十年的大贏家！

    輔音國際經過這幾年的潛心研究和深耕落地，培養了一批年輕、務實的陽光團隊。同時率先整合行業資源，組團競爭，布谷聯盟已經成為行業佳話，并不斷增加新的效能成員。輔音國際趙明導師一直告誡團隊，嘩眾取寵的時代已經過去，單打獨斗的時代已經過去，膚淺的點子時代已經過去，如今的行業已經全面進入產業咨詢時代。

    趙明導師在2014年首次發出重視行業生態的呼吁，很多人還不能完全理解，禾豐牧業常務副總裁高全利、普愛集團總裁尚海廣、廣東博善生物潘軍博士、八維集團鄒新華董事長等多位大咖、精英給予了很高評價和充分認同；2016年也被更多行業大佬加以發揚光大，國家出臺了一系列的扶持政策，再一次證明中國農牧企業必須要走一條屬于中國特色的發展之路。

    合作社、家庭農場的春天來了！一切狂熱終將褪去，理性發展的大幕正在開啟！