看這家企業是如何做到拼得過海大、通威，守得住江蘇本土水產飼料市場

　江蘇本土企業中銷量最大的水產料企業，銷量與海大、通威相近，處于市場前三

　淮安天參農牧水產有限公司總經理陳德永每周都要去養殖基地了解情況

　　走訪江蘇市場之前，淮安天參農牧水產有限公司（簡稱“天參”）是朋友推薦非常值得去的一家企業。幾個數據可以看出其特別之處：

　　1、天參2016年的水產料銷量約為30萬噸，跟海大、通威的量相近，其銷量處于市場前三，是江蘇本土企業中銷量最大的水產料企業；

　　2、2016年其膨化料銷量為15萬噸，占江浙市場目前約50萬噸膨化料總量的30%；

　　3、公司一線的業務員90人左右，2016年飼料銷售的人均效率達到約3500噸，而同行的平均水平大多在1000噸左右；2017年人均效率預計能達到4000噸（計劃銷36萬噸）。

　天參的養殖基地之一

　　天參為什么在華東做得這么成功，筆者多方了解后總結為以下幾點：

　　1、不斷細分市場，并專注去做

　　總經理陳德永從事飼料行業有35年，2002年創辦天參，2009年砍掉當時還有6萬噸左右的畜禽料市場后專做水產料，2012年做膨化料，是淮安當地第一家做水產膨化料的飼料企業，一步一步地挖掘細分市場。

　　2、老板經常跑一線

　　據了解，陳德永的座駕每個月的平均里程數達到8000公里，算下來平均每天跑的公里數接近300公里，主要是走養殖基地和跑客戶，從而對市場動態保持很高的敏感性。

　　3、深挖服務內涵

　　天參建立了“理論+實踐”的服務團隊培養體系。天參在2006年開始涉及養殖，其目的是為了對比、驗證市場上同類產品之間的差異化，以及探索成功的養殖模式。目前有3.1萬畝，小到幾分地大到1萬畝的各種塘型能讓天參去試驗不同的養殖模式。陳德永認為，養殖戶要養殖成功，飼料在其中的貢獻只是一部分，飼料企業做服務關鍵是要為客戶提供一個好的養殖模式，以及調水。“要能適應不同的養殖模式，你自己實踐過了，才能去指導別人。”天參的業務員同時也是技術服務人員，需要先去魚塘養一年魚，然后再學習一年，到第三年才能真正到塘口去做服務。

　　“所有飼料廠的老板誰不知道服務的重要性，但是他學不會。因為這是一個經驗積淀的過程，而不是說到一個地方看兩天就會了。”陳德永認為，每個飼料企業老板對服務都很重視，但不是說招幾個人過來走塘頭就能做好服務，關鍵是要有一個內行的、真正懂一線經驗的導師去培植服務團隊，讓技術員遇到問題時可以有地方去問，有辦法去求證。

　　5月份，天參還會購入一臺水質分析儀，將逐步建立水質管理的數據模型，大體的思路是分析養殖好的池塘水質具體情況，再比對養殖不好的池塘情況，找出中間的差異化，建立一個數據模型。這樣能為日后的調水提供相對精準的數據參考，而不是靠經驗。

　　4、團隊穩定

　　業務員除非做得不好被淘汰（但陳德永說基本上很少淘汰，能力可以培養），主動跳槽的，15年來不超過10人。

　　5、重視口碑

　　“銷售真正賣的是方案，不是單一產品，既然是賣方案就要靠有力的數據去支撐。而最好的銷售就是征服，在技術上或管理上能征服客戶，你就成功了。”天參15年來未做過廣告宣傳，都是依靠市場的口碑來積累客戶。陳德永說很多公司做營銷，首先是告知市場自己有個什么產品，能取得什么效果，而天參是先自己驗證能獲得什么效果后，再去告訴市場。簡單來說，就是對營銷的定位為“告知”和“說服”的區別。

考慮到規模化的養殖戶增多，天參在新建的50萬噸級飼料廠中設計了散裝車裝料處

　　考慮到規模化的養殖戶增多，天參在新建的50萬噸級飼料廠中設計了噸包機

　　噸袋，膨化料能裝700公斤左右

常規袋裝及壘包的機械臂