老涂玩轉小花蛤

 隨著一車外地花蛤的到達，盡管是晚上7點，這家水產加工場卻迎來了一天最忙碌的時刻。這些花蛤都是海邊灘涂上常見又便宜的貝類。

    涂學宏：7500多斤貨。

    記者：算是你的最大量嗎？

    涂學宏：不是。

    記者：最大量能有多少？

    涂學宏：一萬多斤。

    涂學宏是這家水產加工廠的主人，他每天收購近五噸花蛤，加工后，就能以高于收購價10倍左右的價格售出，還供不應求。秋季是花蛤最肥的季節，涂學宏從入秋就開始大量收購囤積花蛤，以保證冬季的供貨。

    今天送來的這批花蛤，是剛開發的一個新灘涂上捕撈的，涂學宏檢查的很仔細。

    記者：這是怎么了？煮了？

    涂學宏：當時煮。

    記者：剛煮的？

    涂學宏：就是現在的貨，就給它煮了，看看蛤。

    記者：這是新開發的灘涂？

    涂學宏：對，這是新開發的又一個灘涂。

    記者：煮的是這里邊的是嗎？

    涂學宏：對，這里面的貨。這些就不用煮了，這個是一直在用的貨。

    記者：除了肉的肥瘦之外還看什么？

    涂學宏：看它有沒有沙子，多不多，看怎么捕的。

    記者：怎么捕的？

    涂學宏：對。

    記者：煮了能看出怎么捕的來嗎？

    涂學宏：能看出來。如果要是說是機械捕撈的，就是這地方，內臟里有沙子，你看，這內臟里頭沙子多。

    涂學宏收購的花蛤，必須是人工采捕的。這種要求幾近苛刻，在秦皇島找不出第二人。浸泡在海水里的花蛤，在這樣的一呼一吸間，就把沙子清理出去了。但用機械捕撈花蛤，因為速度太快，花蛤容易受到驚嚇，收縮時把泥沙嗆進內臟，就很難再吐出來了。沙子能不能吐干凈，是涂學宏收購花蛤時最重要的檢查指標，對此，他的態度是零容忍。

    涂學宏：每個環節都很重要，你看著吐沙很簡單，這是頭一道工序。往里一放，你看看這海水就有變化了。臟東西不就出來了嗎。

    記者：有點渾了。

    涂學宏：就有點渾了。

    記者：這要吐多長時間？

    涂學宏：按照現在這個時間的話要十多個小時。明天早上再看看吐沒吐凈。

    記者：再怎么看？

    涂學宏：再煮一下看看。

    也就是這樣嚴格的標準，讓涂學宏的企業成為全國同行業中的龍頭，單是其中一種產品就占日本便利店市場的80%以上，公司年銷售總額達到八千萬元。

    日本客戶栗坪成士：他們是最大的，日本基本上用戶都到他們的工廠來買貨的。

 遼寧省水產經銷商秦福生：現在，搞雜色蛤也算是巨頭了，人家天天搞。

    記者：巨頭？

    水產經銷商：對，做雜色蛤做得相當好，加工這塊兒，國內也是別人做不了。

    現在的涂學宏已是國內花蛤食品行業的領軍人物，而在2006年，他的公司還負債2700多萬元。從2006年到現在，涂學宏公司年銷售額每年以50%的速度增長，這種財富的快速增長，緣于他發現的一個商機。

    這到底是什么商機呢？

    涂學宏高中畢業后進入秦皇島市水產供銷公司工作，負責收購水產品。起初，由于國營企業對漁業收購的壟斷，公司的日子過得十分安逸。但隨著本地漁業市場的開放，漁民、經銷商可以自由買賣，經營開始走下坡路。到2000年，公司已經是半停產狀態了。

    會計孫萍：當時就像大鍋飯一樣，就是不上班，都讓你回家了，一個月工資給你開二百多塊錢都開不起。

    可就在此時，周圍人卻發現，涂學宏開始天天到海邊，研究起當地一種不值錢的東西。

    涂學宏：你這一耙子就不少了。

    記者：特別的密，感覺。

    涂學宏：對，密度非常大。

    花蛤又叫雜色蛤，在秦皇島的海灘上到處都是，但當地很少有人愿意吃它。

    朋友孫喬木：沒人吃雜色蛤，不會吃，不會吐沙。

    公司經理高明星：回家一吃有沙子，就是找一盆開水涮涮吃。

    可涂學宏就是看上了這種東西，還整天找公司負責人，要求投資建廠，賣花蛤。為這事兒磨了半年，公司都沒同意。可他卻不死心。

    涂學宏：人就跟崩潰一樣，不干不行，為什么這么好的事憑什么不干，當時咱的想法跟領導有差距，差距太大。

    秦皇島市新港港務總公司常務副總經理周曉蒙：心里面也忐忑不安，為什么呢？沒做過這個產品，能不能做，市場怎么樣？

    軟磨硬泡下，最后公司同意協調給涂學宏一個小廠房，再無其他。涂學宏把自己家底全掏出來，又找朋友借錢，甚至把房子也賣了，湊了300萬元，開始了他的創業之路。僅半年時間就累得白了頭發。

    妻子于金華：當時不到40歲，頭發都已經花白了，在同齡人當中比較蒼老的。

    朋友孫喬木：精神狀態非常非常差，我們那時候說，你別等著建完廠你的小命再交代了，就怕這個，你活不到那個時候。

    就算這樣，涂學宏也一直干勁不減，他是鐵了心要做花蛤生意。這幾毛錢一斤的花蛤，為什么對涂學宏有這么大的誘惑呢？

    1999年秋季，以前跟涂學宏有業務來往的日本客戶找上來，要生產一種他聞所未聞的產品，可以常溫保存長達一年的花蛤。

    涂學宏：海鮮嘛，你怎么能常溫放著，那不就放壞了嗎，有點不太相信，咱這以為是說笑話呢。

    當時，秦皇島的花蛤量大，價低，在當地不掙錢，全都是拉到外地去。

    公司員工劉傳河：那時候給外地，咱是給山東，東北加工的，就是凍儲，剝肉，凍大盤。

    涂學宏：掙不了錢，那一斤提5分錢我覺得就不錯了，二三分錢、三五分錢，利潤很薄。

    醬湯，是日本人餐桌上最常見的傳統料理之一，花蛤在醬湯里起著提鮮調味的作用。這就是當初日本客戶要做的產品，真空即食花蛤。出口到日本后，再配上日本大醬，包裝成即食蛤蜊醬湯，在便利店出售。

日本客戶以前是從青島進貨，但因為原料逐漸減少，青島廠家已經停止生產，這才又另尋貨源，到了秦皇島。

    涂學宏了解到，像這樣把花蛤按規格每五粒包裝成一袋，加工成真空即食的產品，花蛤按個賣，價格能比收購價高5至10倍。

    涂學宏：這貨就變成一萬塊錢一噸。

    記者：原來是多少錢？

    涂學宏：原來你收的兩千塊錢一噸，一千塊錢一噸都有。

    而且，日本客戶還給涂學宏出了一個讓人興奮的條件。

    涂學宏：他說有多少我給你銷多少。

    這一切條件合在一起，就形成了巨大的誘惑，涂學宏從日本引進了生產設備，又從青島請來有經驗的技術員，2001年下半年，產品正式向日本出口，到2003年，銷售額達到500多萬元。可就在這時，一個難題擺在了他面前。

    那一年，秦皇島水產供銷公司進入了必須改制的階段，當時，除了涂學宏加工花蛤的分公司有盈利外，總公司整體虧損，欠了2700多萬元外債。

    會計孫萍：賬面上沒有錢，連流動資金都沒有。

    公司員工高先增：當時提出來之后，是醞釀了好長時間，沒有人敢接或者愿意接這個公司，把這個擔子接過來。

    讓人想不到的是，一個誰都不愿意接的爛攤子，涂學宏卻接了。大家都覺得這下老涂完了，憑空背上2700多萬元債務，很快就會被拖垮。

    但涂學宏有自己的打算：這個老國營的水產公司除了有36畝場地外，還有秦皇島市唯一一個地處市區的碼頭。當時，涂學宏加工的花蛤完全依賴國外市場，如果有了碼頭，也可以把其它的水產收購上來賣到本地市場，增加收入渠道。

    涂學宏：碼頭是根本，你干水產的沒有碼頭，船上哪兒靠，你不能到處收貨去。你必須讓船靠港，所以必須得有港口，得有落腳的地方。

    直到2006年，公司改制才徹底結束，涂學宏一邊加工花蛤一邊償還2700多萬元的債務，因為日本的需求量穩定，企業幾年來走得很平穩，2010年，成為全國真空即食花蛤行業的龍頭老大，有真空花蛤、冷凍花蛤、扇貝、文蛤，以及魚蝦蟹等60多種產品，年銷售額達到了3000多萬元，其中80%出口日本。

    然而，2012年，這種寧靜卻被打破。

    涂學宏：我一看，跟平常不太一樣。

    碼頭上演生死威脅。

    涂學宏：誰不讓我卸貨今天我就整死誰。

    員工：大家伙看見都害怕，都嚇跑了。

    正邪相遇，沖突一觸即發。

    涂學宏：咱不能讓他跑了。

    派出所：很有可能。發生重大的傷亡。

    惡勢力面前，涂學宏如何應對。

    這里就是秦皇島水產供銷公司改制后留下的碼頭。每年，從這里進進出出的水產品有一千多噸，為秦皇島本地市場提供了百分之三十的海鮮，也為涂學宏的加工廠保證了一半的供貨量。

    涂學宏：大部分貨都是從碼頭來的，起碼把我們渤海灣產的貨能收來一部分。

    2012年10月，剛進入貝類上市旺季，公司接到一份訂單，收購五噸大型貝類魁蚶，加工后賣到日本。

    一天，涂學宏開車從公司碼頭門前經過，隨意向碼頭門口瞄了一眼，卻有了不祥的預感。

涂學宏：車從這兒一過，我一看，往里進車，跟平常不太一樣，來得非常集中。

    漁船停靠碼頭是分批次的，來拉貨的大車也是出一批才能進一批。涂學宏看到的全是小車，一股腦的都開進了碼頭大門。他感覺到，碼頭上要出事了。

    公司員工王洪：當時就來了四五輛車，我們在這兒就過磅呢，過磅就下來一幫人拿著棒子，拿著啥的。

    涂學宏：進這院里以后一看這幾臺車，都橫七豎八的排著，車上一共下來，院里站著有20來個小伙子。

    就在這時，一艘載滿貨物的船向碼頭駛來，剛靠岸就被這幫人圍上了。

    涂學宏：到岸以后，他們都蹦到船上，就像現在這條船，站到船艙上，不讓船走了，上邊也是人，底下的人也抽著煙，腳踏到船上。

    船上正是即將要出口的魁蚶，市場批發價最高能達到13元一斤。可還沒等涂學宏反應過來，闖進來的人先開口了。

    涂學宏：他說不管好壞我都要了，誰不讓我卸貨今天我就整死誰，我肯定打你，誰不讓我卸貨我整死你。包括跟我們員工說，你敢搗亂就整死你。

    公司員工涂學峰：人很橫，你要是不行的話，人家就把船弄走，把貨搶走。

    從上世紀80年代開放水產市場起，碼頭，就成了是非之地。漁民在海上隨時捕魚隨時停靠，異地交易形成常態。這讓他們成了一些無業游民的目標，強買強賣、壟斷貨源，形成了一個特殊的惡勢力—漁霸。

    漁民馬強：本來十塊錢吧，他給五塊，你不賣也要賣，俗話叫貨到地頭死，貨拉到這里了你必須要賣，賣不完現貨就完了。

    河北省收購商滕麗艷：肯定傷害大了唄，人家說不讓你接貨就不讓你接唄。

    隨著近幾年治安力度的加大，漁霸很少出現。這還是涂學宏接手改制企業后的第一次，他必須壓制住這件事，這不僅關系著能否按期完成訂單，還關系著碼頭是否能保證其他來往船只的安全。

    漁民任國明：遇到這種情況吧，一般情況下也就是以后就別上那里去了，吃虧就一回。

    涂學宏：那么說誰還敢上這兒來啊，就這么大庭廣眾之下，大白天敢搶啊，把貨給搶走了，那從我們碼頭上企業經營角度說，這事是不允許的。

    面對漁霸的威脅，涂學宏沒有退怯，他一邊報警，一邊讓員工關閉碼頭大門。涂學宏的這個舉動，讓在場的員工都捏了一把汗。

    公司員工涂學峰：那太懸殊了，大家伙看見都害怕，都嚇跑了，哪有誰在跟前，都沒人敢往跟前湊合。

    涂學宏：咱不能讓他跑了，一是把東西搶走了也不行，把人打了跑了也不行，我說趕緊關門，這邊關門，那邊報警。

    秦皇島市公安局海港分局河東派出所接到報警后，馬上調動了防暴大隊趕到了碼頭，平息了這場風波。

    秦皇島市公安局海港分局河東派出所所長侯義廷：如果真要打起來的話，很有可發生重大的傷亡。之后把雙方當事人，主要挑頭鬧事的人員帶回派出所進行審查。

    事后，涂學宏和派出所建立了警民共建模式，杜絕漁霸再次鬧事。不過，2012年的磨難才剛剛開始。

    船主1：凍出去了十多海里。

    船主2：冰相當厚，最厚的地方能達到一尺多厚。

    加急訂單，千里尋找貨源。

    日本客戶：冬天到了原料拿不到。

    涂學宏：正常應該是不做了。

    一批本應出口的貨，涂學宏硬是不準賣。

  涂學宏：這個事不能商量，任何商量都沒有。

    涂學宏有貨不賣到底為什么？

    2012年底，秦皇島海域遭遇了罕見的冰凍，從海岸線向外延伸十多海里都被冰覆蓋。

    漁民聶義泉：這個地方凍得很厲害，出去要十海里吧，凍出去了十多海里，我的船剛跑動，基本上跑不動。

    漁民崔啟文：去年冷的時候那是相當冷，收海都收得早，干脆就干不了，船都回家了，結冰了，冰相當厚，最厚的地方能達到一尺多厚。

    受此影響，全秦皇島的水產行業都處在半停產狀態。但就在12月末，日本一家客戶給涂學宏發來一份加急訂單，要求無論如何也要出一批冷凍花蛤。

    日本客戶栗坪成士：因為冬天到了原料拿不到了，對不對，拿不到的話就停止生產，停止生產的話原料怎么辦。

    涂學宏：正常應該是不做了，到年底了，天也冷了也不做了，他們也非常理解。

    合作多年的老客戶提出要求，涂學宏不想拒絕。但秦皇島本地已經無法挖花蛤了，他急忙找貨源，灘涂上、海里，只要有花蛤他就收，最終，在千里之外的丹東找來了6噸貨。

    涂學宏：心里就非常踏實了，咱們跟大家說，跟工人說咱們還得接著干。

    6噸花蛤陸續拉回廠，按照正常程序，放進吐沙池吐沙。本以為經過15個小時的吐沙后就可以冷凍出口了，沒想到這種踏實勁兒被同事的一個電話打破。

    涂學宏：讓我過來看一看，說這批貨，年底了，說這批貨，吐了十多個小時看還不行。你趕緊過來看看。

    公司經理高明星：要是吐好了，全部出池子加工。吐完15個小時，煮的樣本，煮了3公斤230粒，里邊有三個有泥的。

    日本客戶的要求是，200粒花蛤中最多只能有一粒有沙子。而涂學宏從丹東收來的這一批貨，因為天氣太冷，在運輸途中被凍傷，就出現了吐沙不干凈的情況。

    冬季收貨本來就不容易，不能輕易放棄，涂學宏決定把花蛤繼續留在吐沙池，每5個小時抽查一次。到第40個小時，這批花蛤最終達到了標準。

    公司經理高經理：即使這樣發到日本去，他也不會挑，也不會說什么。因為這個雜色蛤總歸是在泥沙里面成長起來的。

    日本客戶栗坪成士：因為這個數量大了以后，幾百萬袋的話，當然做這個產品來說，一定有，這是避免不了的。

    雖然還有一點沙，但這批貨已經達到日本客戶的標準，賣出去是完全沒問題的，但是，涂學宏卻不同意。

    涂學宏：不能加工，這個東西沒有商量，這不能加工。有點泥也不行，任何商量都沒有，必須個保個。

    按照行規，花蛤吐沙吐到40個小時就必須加工了，否則花蛤會累死。最終，涂學宏沒有把這批花蛤加工賣給日本客戶，而是賠了2000美金錢進行了處理。

    涂學宏：賠兩千美金，賠兩萬美金它都是有數的，我們能彌補這事。信譽的話是花錢買不來的，因為我們這十多年了一直是這樣，不能因為幾萬美金一批貨、兩批貨，影響我們的信譽。

    涂學宏趕緊又從丹東補收了一批貨，在運輸途中加蓋塑料布，避免了花蛤凍傷，順利加工出口。

    但他卻因禍得福，收到了更多的冷凍花蛤訂單量。

    涂學宏：再往下幾年，只能說咱們終身受益，只能說咱們干這個行業的話，永遠是受益的。咱們預料不到的賠，但是說受益也是咱想不到的。

    2013年，涂學宏加工廠的冷凍花蛤從過去的附加產品，調整成了主打產品，去年全年的銷售量是65噸，而截至到記者采訪時，2013年的前10個月已經銷售了350噸，預計公司今年全年銷售額將突破9000萬元人民幣。