大鯢銷售渠道不暢的原因與對策

2013年初，張家界市存塘大鯢51.2萬尾，年內銷售商品成鯢9745尾，僅占應銷售數的20%， 目前，全市存塘大鯢64萬尾，其中有待上市的商品鯢近10萬尾，大鯢養殖和經營利用已處于產多銷少的尷尬境地。從目前的銷售情況來看，形勢仍不樂觀，澧源公司海口直銷點原來每天銷售大鯢50尾左右，現每天銷20尾左右。長沙馬王堆批發市場大鯢批發點原來每天銷售10尾左右，現在有時連續幾天都無人問津。市內59家大鯢利用酒店，幾個月來只有24家共銷售大鯢1425尾，每家平均不到60尾，其他35家酒店尚未實現零的突破。
　　
　　一、主要原因
　　
　　（一）公款消費的限制。隨著中央八項規定和地方政府對公款消費的限制，我國奢侈品、高端產品銷量大幅下滑，就拿鮑魚、陽澄湖大閘蟹等高端水產品來說。今年，銷量下降了三分之一、價格降幅較大。大鯢作為高端水產品無疑也受到影響。
　　
　　（二）銷售價格不透明。大鯢剛剛從保護步入經營利用階段，很大程度上還屬于特殊商品，缺乏常規的價格監測體系，其交易價格一直處于眾說紛紜的狀態。據調查，一方面，商品鯢從2011年平均800元每斤下降到目前200元每斤，鯢苗從2011年的500元每尾下降到目前的50元每尾，陜西漢中商品鯢最低價為150元/斤，鯢苗5-6公分最低價43元/尾；另一方面，酒店大鯢消費價格在原基礎上又變化不大，張家界長沙辦事處目前仍是每斤1280元，問其原因多是鮮鯢采購價高，而令人費解的是，這些酒店都不是很樂意與大鯢養殖企業簽訂每斤350-450元的大鯢直銷協議，為此，至少可得出兩個結論，即商品大鯢價格確實在大幅回落，且已到每斤500元以下水平；商品大鯢的交易價格都是雙方討價還價后所定，很難實行階段性的明碼標價。這種現狀只能讓本來想吃而且也吃得起大鯢的食客們與賣鯢方失之交臂。
　　
　　（三）烹飪技術不成熟。就營養價值而言，大鯢比魚翅、海參和燕窩都有過之而無不及，同時，這四種原料若都是簡單烹飪而食之，肯定口感都不行，但現在魚翅、海參和燕窩在酒店已被廣大消費者所接受，甚至還鬧出初食魚翅者要求服務員再來一小碗的笑話；而大鯢由于剛剛進入消費者視線，國際國內大廚對其烹飪技術研究還很不夠，消費者普遍認為口感不好，因此，回頭客很少。
　　
　　（四）法律政策有障礙。大鯢是國家二級保護動物，法律法規明確規定：馴養繁殖要持證，經營利用要持證，異地運輸要持證，按照這三證規定，無證馴養大鯢，無證運輸大鯢和到沒有獲得大鯢經營利用許可證的酒店農莊等場所食用大鯢都是違法行為，而這三證均需省級水產主管部門核發。因此現在商品大鯢出省很困難，消費者食用大鯢很不方便。雖然湖南省已將大鯢運輸許可證的審核辦理權委托給市級主管部門，這只能減少鯢農辦運輸證要跑長沙的麻煩，其他手續特別是外省的準入手續仍然很復雜。雙泉大鯢公司擬在廣州市郊建一大鯢寄養場所，以解決本場自養的張家界大鯢運達廣州后臨時存養問題，現在鯢池和生活設施均已完備，但當地漁政部門在查驗大鯢產地方的運輸證、經營利用許可證時，還要求在廣東省按程序辦理馴養證；并要求湖南省局去人對接。
　　
　　二、基本對策
　　
　　（一）加大宣傳力度。重點宣傳三大內容，即張家界大鯢國家級自然保護區、國家大鯢之鄉、張家界大鯢國家地理標志產品和張家界大鯢國家地理保護商標等信息亮點；張家界“523”行動計劃大鯢提質升級總體思路；大鯢能不能吃、吃有哪些好處、怎么吃、在哪里吃？張家界大鯢與其他產地大鯢的區別等基本常識。主要實施七大舉措：一是在市境內建好5塊固定大型廣告牌和1尊張家界大鯢標識雕塑；二是在市內59家獲得大鯢經營利用許可證的餐飲企業的顯眼位置開辦宣傳欄；三是制作張家界大鯢宣傳手冊和15分鐘的電視專題片；四是在相關報刊雜志開辟張家界大鯢專欄；五是通過電視網絡制作大鯢專題欄目；六是與移動電信合作對入境游客開通食用大鯢的提示業務；七是配合大鯢銷售企業到準入城市舉辦張家界大鯢產品推介活動；著力解決消費者對大鯢不敢吃、不想吃、不會吃、在哪里吃和為什么要選張家界大鯢吃的問題。
　　
　　（二）創新經營方式。針對大鯢整條消費價高欺主和到無證場所消費有違法嫌疑的具體問題，在繼續鞏固提高現有持證經營利用方式的基礎上，著力推行兩種消費方式，一是持證企業集中將大鯢加工成分割肉后銷售；二是持證餐飲企業將大鯢烹飪熟制后銷售。各區縣要在城區重點扶持發展1家從事大鯢烹飪加工的大鯢熟制品專賣店，全市擬重點扶持1家從事大鯢分割肉加工冷藏貯運的企業，讓消費者能很方便的食用到張家界大鯢滋補湯，紅燒肉，很輕便的帶走張家界大鯢分割肉，長壽面等加工產品。
　　
　　（三）提高烹飪技術。針對目前大鯢烹飪技術不到位、消費者不持續的問題，加強大鯢菜品的研發。首先是通過邀請全國八大菜系的頂尖烹飪師參加，組織舉辦大鯢美食節暨廚師比賽活動，一則營造大鯢可以食用的氛圍影響，二則磋商廚藝，選拔不同風格、不同口味的烹飪技術，對整個活動形成完整的音像和文字資料；其次是因地制宜的宣傳利用上述成果，通過贈送光盤和紙質資料，現場培訓等形式推廣大鯢烹飪技術；同時不斷總結提高地方口味特色的大鯢烹飪技術，著力開發娃娃魚極品湘菜、粵菜等菜品菜系。
　　
　　（四）支持企業發揮市場主體作用。首先是積極主動的為大鯢銷售企業協調與大鯢輸入地漁政管理部門的關系，最大限度的減少政策障礙的影響，建議市委與省業務主管部門聯系，請省局安排熟悉漁政業務的干部到張家界市任職，支持張家界市大鯢產業的發展。要引導企業在開發大鯢市場過程中，突出張家界大鯢品牌，避免惡性競爭傾銷產品；講究營銷策略，做到開發市場各有側重，避免扎堆攻城爭市場；整合資源，做到貨源相互調劑，平臺相互利用，信息共享。第三是調整523行動計劃的獎勵政策，將大鯢市場開發工作作為重點獎勵內容。(張家界市畜牧獸醫水產局 )