這才是飼料企業的工匠精神！這家料企近40年口碑如一

6月17日，正大康地在廣州舉行了一場別開生面的媒體溝通會，對外宣布：正大康地經過深思熟慮，正式啟用全新品牌slogan——“營養免疫 正大康地”。這跟正大康地以往的低調作風，顯然有很大的不一樣。

　　1990年4月7日，鄧小平同志會見泰國正大集團資深董事長謝國民先生

　　1979年，泰國正大集團和美國康地集團敲定共同投資事宜，正大康地在深圳應運而生。1981年，正大康地第一座現代化飼料廠投產，并獲得 “深外資證字 0001 號”批準證書，成為中國改革開放后第一家外資企業。

　　依托泰國正大集團和美國康地集團的優勢，正大康地在上世紀80年代至90年代，率先引入飼料工業生產的理念，翻開了中國現代化飼料業發展的嶄新一頁，并且迅速崛起壯大，樹立了品牌，贏得了口碑。

　　進入千禧年以后，國內飼料企業如雨后春筍般出現， 彼時的正大康地品牌知名度、美譽度、影響力已非常大，但面臨的挑戰更加嚴峻。

　　正大康地更加潛心打好“內功”，也更加務實、低調，鮮有接受媒體采訪，鮮有對外宣傳，這也增添了許多神秘色彩。到2015年1月1日，吳龍先生正式擔任正大康地第十任總裁，也是第一任本土化總裁。在他的率領下，正大康地采取積極進取的心態和變革創新的姿態，迎接行業變化，重新煥發青春。

　　今年4月份，正大康地通過官方微信正式對外宣布更換slogan。時隔2個月，通過一場媒體溝通會進行公開闡述，這究竟意味著什么呢？2019年正大康地即將迎來40周年，在這個關鍵的時間節點，正大康地slogan的更換，折射了進一步清晰戰略定位及發展路徑，再次出發、擁抱第二次輝煌的決心。

　　正大康地能否再次引領中國飼料企業的轉型與發展？無疑值得關注。

　　正大康地集團營銷中心總監助理張雪峰（右）
　　正大康地集團水產料主管李先林（左）

　　一、未來水產料比重將占20%

　　記者：正大康地目前飼料銷量如何？

　　張雪峰：2015年，我們總裁確立了“再創輝煌，圓夢百萬”的三年目標，這個已經提前實現了。現在，我們正在進一步推動“變革創新”。相比從前，正大康地更加強調以效率為綱，堅持抓效率促增長，在保證質量、安全的前提下完成速度、效率的提升。這些工作包括組織架構調整、產品結構優化、市場布局完善、團隊建設深化，積極打造社會友好型、環境友好型企業等。比如說產品結構，正大康地一直以畜禽料為主，未來會更加重視水產料的發展，比重爭取上升到20%左右。

　　記者：水產料的比重要上升到20%？具體怎么去做？

　　李先林：以前正大康地的水產料既沒有專業的生產線也沒有專業的銷售、服務團隊，賣畜禽料的業務人員，也賣水產料。我們其實非常認可，水產料要做得好，必須從飼料、種苗、動保、技術服務等提供專業的解決方案，必須依靠價值營銷。

　　從水產料品種方面考慮，未來三年我們將重點規劃草魚料、羅非魚料以及魚蝦混養料，先把這塊做好，再來考慮特種水產動物飼料。從生產工藝上講，目前正大康地還是穩扎穩打做好區域市場的差異化發展，先做好沉水料，再謀求發展膨化料。

　　希望未來三年能穩健推進，謀求突破。

　　二、客戶忠誠 產品質量穩定是關鍵

　　記者：2018年上半年豬價下跌，養殖戶虧損嚴重，是否有影響到正大康地的飼料銷售？

　　張雪峰：飼料與養殖是一榮俱榮、一損俱損的關系。所以，任何飼料企業在面對豬價低迷時，都難以獨善其身。正大康地這么多年了，經歷過全部豬周期，有豐富的應對經驗。目前積極采取了很多措施，在能力范圍之內，努力幫助客戶渡過難關。當然，我們也在強調“越是行情差，越要用好料”，不能以犧牲產品質量，來滿足一時的客戶需求，這是舍本求末的做法。豬價總會有高有低，引導豬場做好飼養管理、資金管理、降本增效，一定會守得云開見月明。

　　記者：正大康地的飼料產品優質、穩定，但價格也貴一些，那么在市場競爭如此激烈的飼料業中，如何去推動飼料銷量的持續增長？

　　張雪峰：貴是相對而言的。舉個簡單的例子，如果我投入100元，能取得120元的收益，現在投入80元，但只能取得90元的收益，哪個更劃算？很多時候，我們無法只投入80元，卻取得120元的收益。高質一定高價，關鍵取決于價值！

　　現在一些中小型養殖場可能還是根據每包飼料的單價高低來選擇。其實，更應該重視飼料報酬這一衡量指標。正大康地雖然相較同行的飼料可能單價會稍高，但實際上，我們的飼料在日采食量、日增重、料肉比、錢肉比、健康度、均勻度等生產指標上，一直都有比較強的競爭力。而且產品優質、穩定，豬場不必有質量上的顧慮，可以把更多精力花在生豬飼養管理上。這一點，有非常多的客戶實踐案例，足以充分證明。

　　記者：據了解正大康地的客戶忠誠度在行業內相對較高，是因為正大康地的服務做得特別好嗎？

　　張雪峰：其實正大康地的品牌樹立，產品力是關鍵，過硬的產品質量以及始終如一的標準是最重要的原因。向客戶承諾的飼料效果，我們都能說到做到甚至超出客戶預期。專業服務只是保持客戶粘性的另一個要素。

　　這些年，我們做了很多關于服務方面的改革：一個是營養技術層面，我們的營養師會經常地走訪客戶，根據產品的表現和客戶的需求，對于營養進行優化、對產品做出改良；另一個是特別成立了營銷支持部，主要負責幫助客戶解決養殖實踐中的具體問題。正大康地的技術服務秉承著一個理念：“授人以魚不如授人以漁”。在集團層面上對技術人員做出了系統的量化指標，要求他們對客戶進行定期的專業培訓，幫助客戶一線員工提高養殖水平。

　　我認為這些服務和品控做好一時不難，但數十年如一日的堅持，真的很不容易。

　　李先林：我非常贊同張總的觀點，服務是正大康地的一大特色。我們水產料也有技術服務老師，滿足水產料客戶的技術需求。另一方面，正大康地的飼料配方很科學，產品穩定性比較好，這是在其他企業很少見的，這也讓我們技術服務老師可以更專心。

　　三、秉持工匠精神 專注提升產品價值

　　記者：正大康地在飼料行業經營近40年，現階段的飼料行業主要存在哪些挑戰？

　　張雪峰：飼料行業總的來說門檻不高，易進難出，是一個并不好做的行業。現階段中國飼料行業正處于整合階段，飼料企業間競爭愈發激烈，飼料產品同質性越來越嚴重。同時，隨著養殖業規模化發展加速，對飼料企業的要求相比以前來說更高了，且越來越理性，選擇也更加注重于經濟效益的提升。

　　就正大康地而言，一直以來我們都在專心做好中上游這一環的價值，在近40年里，保持著極強的戰略定力，專注做好飼料，將產品優質、穩定視為企業生存的重中之重。我認為現在企業在面對行業轉型，工匠精神是必不可少的。只有真正鉆研于一個領域才能更強，只有更強了，才能更好地應對未來挑戰。另一個方面是企業也應該重視創新、提高效率、滿足客戶的個性化要求，順勢而為才能活得更好。這里的創新不僅是飼料配方的創新，也包括管理創新、策略創新、技術創新、營銷創新。

　　記者：您覺得未來的養豬行業會出現什么變化？怎么去應對？

　　張雪峰：未來養豬行業的變化應該會體現在以下幾個方面：從豬場的養殖結構而言，由于養殖方法、養殖水平乃至飼料配方的改進和改變，母豬每年能提供的斷奶仔豬數將呈現穩步小幅上升的態勢，存欄母豬數還會進一步減少，未來母豬料的市場需求可能還會萎縮，但對于品質和營養的要求會更高，這是值得所有飼料企業關注的。

　　從養殖區域而言，由于現階段國家對于環保越抓越嚴，而南方環保很難克服水網問題，所以養殖業會呈現一個“南豬北養”的趨勢，未來飼料行業的銷售重心可能也會有一定的偏移。

　　從行業發展而言，很多人認為我們畜牧行業正在朝著產業化發展，我認為要辯證地看，產業化發展，成功的關鍵依然在于各個環節的專業化。當行業趨于飽和以后，大家就會想著如何更高效地進行生產。一二三產業中那些專業專業化強、效率高的環節，形成優勢互補、合作共贏模式，最終打造市場化的有競爭力的全產業鏈，才是未來產業一體化的主流。我認為在中國應該不會單純地像美國一樣，也不會像歐洲一樣，應該會走出自己的一條路。

　　正大康地在面對這些變化已經采取了一些行動：首先，在河南建廠就是為了更好地應對“南豬北養”這一趨勢；其次，面對下游行業的整合，我們將關注點更多地放于規模化養殖場，產品設計也更加有針對性，為未來的強強聯合做好準備；最后，針對自己的產品進行不斷的研發和升級，技術是我們一以貫之的核心競爭力，讓客戶盡可能獲得更高的飼料報酬，在市場波動中存活下來，先做強再做大。