浙江恒通在華東近三年以年均超30%的增速上量，銷量已突破3.5萬噸

　　2018年，浙江恒通特種飼料有限公司（簡稱“恒通”）銷量繼續保持超30%的增速，已突破3.5萬噸，離當地特種水產料銷量冠軍的目標又進了一大步。
　　

　　浙江恒通特種飼料有限公司董事長 陳根祥（中）
　　
　　作為有著21年歷史的老廠，恒通能在海大、通威、粵海、恒興、澳華等大鱷環伺的江浙市場，自2015年來持續以高歌猛進的姿態發展，必有其過人之處。日前，筆者再次采訪了恒通董事長陳根祥，了解公司銷量能不斷突破的主要原因。
　　
　　年均超30%增速上量，今年預計破3.5萬噸
　　
　　記者：今年浙江恒通經營情況如何？
　　
　　陳根祥：最近三年，公司每年差不多超過30%的速度在增長，今年整體銷量已突破35000噸，其中蝦蟹料接近20000噸，膨化料差不多15000噸，還有少量的常規魚料。
　　
　　恒通的整個產品結構比較理想，盈利能力較強的膨化料和蝦蟹料占絕大比例。目前，蝦蟹料資金在年前基本上全部結清，膨化料資金相對而言稍微有些滯后。但相對其它專門做膨化料的本土企業而言，我們公司資金相對來說還比較良性，抗風險能力更強。
　　
　　記者：在集團企業環伺的江浙市場，恒通還能持續穩定地增長，您認為主要原因是什么？
　　
　　陳根祥：歸結下來，恒通能持續穩定地增長靠的就是產品力綜合提升。其一，公司一直強調產品質量，自2016年以來累計投資超百萬建立了專業檢測研發中心，確保到廠原料與出廠成品批批檢測；同時建立良好的產品跟蹤體系，所有原料和成品均留有詳細存檔記錄，一旦市場對某批產品有疑問，公司都能快速回溯跟蹤。
　　
　　其二，公司技術研發部門經過多年探索，在保證產品質量穩定的前提下，對公司產品體系進行優化，深度發掘特色品種，打造蝦蟹特色。目前，公司的青蝦飼料穩居當地青蝦商品料市場第一，公司有一大批長期使用恒通青蝦料的客戶群體，最長時間的客戶甚至快接近20年。公司河蟹飼料在興化市場經過反復的市場考驗，歷經多年產品效果十分穩定，口碑極強。
　　
　　其三，公司蝦蟹料生產工藝近幾年一直在優化。我們從1997年就開始生產飼料，公司的一批核心員工不僅在加工飼料方面有很強的實戰經驗，并且還能夠按照自己的需求對現有設備進行改造和升級。每年淡季我們都會投入大量精力進行設備升級和改造。因此，我們蝦蟹料生產工藝在行業內有獨特的優勢。
　　
　　目前我們在原有工藝的基礎上，進一步優化蝦蟹料調質和熟化環節，創造性地發明“低溫長時熟化、高水分出模、階段性烘干”的生產工藝，進一步降低蝦蟹飼料對面粉的依賴性（目前恒通蝦蟹飼料面粉使用量不超過8%），相信明年我們飼料的光潔度和耐水性比今年還要好，產品消化吸收率進一步大幅度提升，終端產品效果將超過膨化沉性料。
　　
　　其四，相對其它集團公司而言，我們公司銷售費用低。公司雖然有35000噸的銷量，但是我們新老銷售團隊成員不足10人，攤下來的話整個公司銷售費用就會很低。我們將這些節省出來的費用用于提升飼料內在品質，飼料效果更加顯性化。
　　
　　摸索出適合自己的“恒通模式”
　　
　　記者：明年恒通有些什么計劃？
　　
　　陳根祥：一是銷量層面。按照今年的經營形勢，恒通明年按照自然增量也會突破4萬噸。2019年，我們計劃優先發展蝦蟹飼料，控制發展膨化魚料。因此，我們會盡量壓縮存在一定風險的膨化飼料品種，比如湖州本地的黃顙魚料。對于蝦蟹飼料，我們十分有信心，在蘇北河蟹核心市場和蘇南、湖州青蝦市場，我們明年會進一步強化市場份額。對于新興市場，我們也同樣關注，比如華中小龍蝦市場，目前我們已經有團隊進入。恒通本身就是以特種蝦蟹飼料為主營業務，所以我們有信心做好這些新興市場。
　　
　　二是技術研發層面。我們目前有接近300畝的實驗基地，明年在當地政府的支持下，還會再增加近1000畝的小龍蝦養殖基地。基地主要是和高校院所合作，針對性地做一些市場研發，重點是一些特色的小品種，比如鱖魚和今年異常火爆的巴沙魚。鱖魚雖然有同行走在前面，但是我們有自己的特色，來個彎道超車也不一定。巴沙魚目前華東還很少接觸，我們想試試水，也算是做一個技術儲備吧。
　　
　　記者：接下來的發展中，基于恒通自身的情況，您認為恒通能把握的機會有哪些？
　　
　　陳根祥：恒通的想法是：不貪多，不求大，不擴張，企業良性發展。按照恒通目前的發展形勢來看，未來兩年內銷量可以達到5萬噸，我們的理想狀態是膨化料和蝦蟹料差不多各占一半。當前而言，我們不擔心膨化料完不成既定目標，反而是擔心增長太快，導致資金風險增大。因此，我們會盡量控制膨化料增量，壓縮一些資金占用率高、回報率低的產品，將目光聚焦到潛力品種。
　　
　　相比膨化魚料，蝦蟹料畝投喂量低，飼料用量少，增量相對緩慢。但是目前湖北的小龍蝦市場空間巨大，包括浙江的小龍蝦養殖，未來幾年內在政府的支持下也會迅猛發展；甚至青蝦由于多年來養殖利潤穩定，江浙地區的養殖面積也在逐年擴大……這些都是我們新的機會點。總之，我們只要用心做好產品，有了市場良好的口碑和效果積累，恒通會穩步發展。
　　
　　記者：由于飼料門檻越來越高，且變化越來越快，中小飼料企業不變的話可能是等死，變的話可能會被拖死，您如何看待這種處境？
　　
　　陳根祥：近兩年華東市場壓力越來越大，很多公司對于增量都看得比較重，為了生存和發展紛紛采用各種各樣的營銷策略，折扣、利息、促銷等政策越給越大，部分本土企業過得比較艱難。但是所有的營銷策略最終要回歸到產品本身，一旦我們的終端客戶不賺錢了，再多的策略都是無用功。還是那句話，恒通只做自己的事情。
　　
　　經過多年的沉淀，我們已經摸索出適合自己的發展模式，可以理解為“恒通模式”：1、不盲目擴張，練好內力，穩步增長；2、優化公司產品結構，強化特色品種，穩定產品質量，形成市場口碑；3、營銷策略去繁就簡，讓利客戶。
　　
　　這些年來，我們原有的客戶群非常穩定，流失率很低，除非是我們自己放棄的客戶。反而，這兩年越來越來的客戶主動找上門來跟我們合作，甚至有四川、江西、安徽的客戶口口相傳，朋友帶朋友的方式遠道而來，這說明他們對恒通的認可。目前我們公司的產品，不論蝦蟹料還是特種膨化料，在市場上的口碑已經顯現。如果我們堅持做下去，只要產品質量過硬，真正做到為客戶著想，我相信即使市場競爭再激烈，市場形勢再怎么變化，也能在市場中占據一席之地。