北京漁經：生命不息 改革不止

北京漁經公司實拍

     北京漁經生物技術有限責任公司，一直被外界稱為目前國內最大規模的漁藥生產企業，也是一家近年來備受爭議的漁藥企業。它的爭議，不是因為它的產品質量不過關，也不是因為它的售后服務不好，而是因為它的企業經營模式，確切來說是它那與傳統格格不入的銷售模式。時間回到2007年，北京漁經公司突然宣布撤除所有的大批發商，將業務員轉為業務經理。漁經的這一做法讓業內人士大為疑惑，因此對主要靠經銷商推動銷售的漁藥企業來說，漁經這一做法無疑直接損害了原有批發商的利益；而到了2010年，漁經公司又對外公布了其產品的出廠價格。如果說砍掉批發商環節讓漁經站到了原有批發經銷商的對立面，那么公布出廠價則又讓漁經得罪了一大批漁藥生產、銷售企業。可以說，這一系列的改革動作，讓北京漁經公司走上了一條與國內其它漁藥企業完全不同的發展道路。用北京漁經的領航者蔣火金的話來說，漁經銷售模式的改革，是想盡量減少不必要的銷售環節，真正讓利于養殖戶。時間已過去了幾年，那么漁經公司的“另類”改革是否成功呢？公開漁藥價格能否真正讓利于養殖戶呢？帶著別人的質疑和疑問，蔣火金日前做客中國水產論壇，與網友暢談“漁經的經營之道”，向網友講解不一樣的“漁經改革”。 

                                              廠房設備

改革，是生存的需要。  

    談到漁經，中國水產論壇的網友疑惑最多的就是，漁經為何要改革？漁經改革真的能讓漁藥價格下降嗎？對此，蔣火金表示，“從2006年開始，北京漁經公司的銷售額就停滯不前，但銷售費用還在增加，利潤大幅度下降，特別是退貨，消耗著公司的利潤，也給質量管理帶來極大的不便。在這種環境下，公司必然改革，否則，漁經公司就面臨倒閉的風險。另外，漁經公司在改革時，采取的措施是：一是砍掉批發環節，二是現金，三是在特定的區域，大量招聘業務員，形成絕對優勢。漁經依靠的，還是經銷商，并不是大家傳說的砍掉所有經銷商”。  

經銷商，不會消失。  

    漁經砍掉大批發商后，業內一直懷疑漁經公司能否做好配送服務及技術服務這兩塊內容。畢竟漁藥產品的競爭主要體現在產品質量、配送服務及技術服務三個方面，如果沒有很好的配送和技術報務，再好的產品也沒有施展的空間。對此，蔣火金也承認了目前漁經公司在物流配送這一塊的不足，漁經公司計劃在2014年成立三個講課組，負責對經銷商以及養殖戶的培訓。另外，在主要漁區，漁經公司都有經銷商或技術服務人員，當養殖戶出現緊急狀態時，會幫助養殖戶聯系當地經銷商解決應急問題。對于經銷商這個群體，蔣火金認為，“不管網絡如何發展，經銷商永遠存在，但經銷商服務的內容必然會發生變化。他們也面臨著改革及創新的問題，批發商要發展，必須建立自已的品牌，在原來批發的基礎上，在一定在區域，直接面向養殖戶，擴大掌握市場的話語權。經銷商更應注重養殖技術、病害防治技術的鉆研，全面掌握養殖技術及病害防治技術，為養殖戶做到全面服務。形成經銷商自身的品牌，這樣才能立于不敗之地。”同時，隨著養殖合作社的發展，經銷商積極融合于合作社中，為合作社社員提供養殖技術的咨詢服務。  

漁經技術服務的創新改革  

    在技術服務方面，北京漁經也嘗試在服務方式上改革創新，除了面對面和電話指導之外，漁經公司也提供網上的在線服務，如建立漁經水產病害咨詢QQ熱號2216228523，力圖滿足養殖戶的多元化需求。另外，2013年12月，由北京漁經公司和中國水產論壇合作的“病害防控專家在線”也正式上線，養殖戶在生產過程中碰到任何問題，都可以登錄中國水產論壇，選擇對應養殖品種的在線專家，然后以文字、圖片或者視頻的方式描述所碰到的問題，漁經的在線專家看到提問后，會在第一時間做出判斷和用藥指導。目前漁經公司派出的在線專家涵蓋對蝦、羅非魚、鰻魚、蟹類等品種，基本能滿足大多數養殖戶的一般需求。推出專家在線，也算是順應時代的發展，畢竟現在的手機和網絡越來越方便，傳統的面對面指導，只能滿足周邊少數人的需求，而通過網絡，全國各地的養殖戶都能第一時間找到漁經的專家，在線專家通過養殖戶提供的圖片，基本能準確判斷魚病。  

漁經價格表，爭議不斷  

    對于大家關心的漁經價格公開對漁藥價格的影響，中國水產論壇的網友“少數派”曾經發貼提出疑問，“漁經價格表：這粒子彈會傷了誰？”。少數派認為，通過漁經經部分產品價格表，大家就可以大概猜出一些同類產品的價格。而加盟漁經的直銷商，你只能用這個價格去銷售，利潤就相對固定了。另外，公布漁經價格表，也會對同行漁藥產品的定價帶來影響。不過，蔣火金卻有意淡化漁經價格表對同行的影響：“漁藥的最終價格，一方面取決于廠家的價格，同時，也取決于經銷商的銷售數量、銷售額以及地區的區域。更取決于競爭。在養殖主產區，漁藥的價格都比較低，但偏遠的地區，漁藥的價格就相當高。盡管漁經公司是我國最大的漁藥生產企業之一，但其占的份額，在整個漁藥行業，也就1%左右。對市場的影響，微乎其微。”漁經公布出廠價格這幾年，網上質疑和同行責怪的聲音一直不斷，但蔣火金認為，從漁經公司的角度來看，得大于失。這5年來，漁經公司得到了長足的發展。公司的現金銷售，給公司、也給和公司真誠合作的經銷商，帶來資金的安全性及發展。  

漁經的用人之道  

    這幾年來，國內水產漁藥企業的發展雖然順利，但也面臨著招工難的問題，一方面是人力成本不斷增加，另一方面是年輕人不愿意從事水產這個行業。為了解決這個問題，不少企業都是采取校園招聘的方式，大量囤積儲備人才。但對于這個，蔣火金卻有自己的看法，“漁經公司用人的原則是，寧缺勿濫，對有能力者，給予高收入；對不能勝任者，立即淘汰。寧愿縮小公司的經營范圍，也絕不盲目擴大公司規模。”蔣火金堅持德第一，執行力第二，能力第三的用人原則，絕不使用“空降兵”來擔任公司的高管，因為沒有時間的沉淀，公司無法對一個人的品德進行考察。同時著力建立技術服務的標準化流程，著重培養經銷商和養殖戶，將水質調護、魚病防治融合于水產養殖的日常管理中，減少養殖戶的用藥及疾病風險，提高養殖戶的經濟效益。  

     應該說，改革，是這幾年來漁經公司的主旋律，通過改革來解決企業存在的問題，通過改革來尋求新的利潤增長點。在外人看來，漁經老總應該算是個“愛折騰”的人，但誰能否認，正是因為這種“折騰”，讓漁經能夠維持國內最大規模的漁藥生產企業這一稱號，2014年是北京漁經成立20年的時間，這也是國內僅有的少數老牌漁經企業之一。當然，對于養殖戶來說，也希望漁經的這種折騰，能為養殖戶提供更多價格實惠的漁藥產品和技術服務。 

【在線交流】漁經蔣總率團隊暢談藥企經營之道： http://bbs.bbwfish.com/forum.php?mod=viewthread&tid=36950 

【病害防控】漁經團隊在線互動病害防控：http://bbs.bbwfish.com/forum.php?gid=370 

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