料企競爭多元化，本土企業如何取勝？

     有人說，現今水產飼料行業競爭激烈，全國性集團企業大刀闊斧“跑馬圈地”，地方企業在這輪競爭過程中或有方方面面的劣勢，但是據了解，有這么一個本土企業憑借著自身多年的積淀，借助天時、地利、人和的優勢，在競爭中不斷進取，多個板塊齊發展，與各大企業并駕齊驅，已成為當地獨具特色以“穩”取勝的企業。對此，筆者專門拜訪了江蘇世昌農牧股份有限公司（下稱“世昌”）董事長袁珍虎，進一步了解世昌！

江蘇世昌農牧股份有限公司董事長袁珍虎

　　精耕細作近30年，造就黃金品牌

　　記者：據悉世昌已經成為一家優質食品、食品原材料及動物飼料供應商，擁有涵蓋飼料、動保、養殖、食材全產業鏈模式，是江蘇省第一家北京新三板掛牌的農牧企業，在此請您對公司以及各個板塊做下介紹。

　　袁珍虎：世昌集團旗下有四大業務板塊，分別是飼料、動保、養殖、食品加工，各個板塊在運作過程中互為促進。我認為飼料企業的競爭，不只是飼料企業之間的單個競爭，而是企業產品背后的企業資金實力、科技研發、先進設備、上下游產業鏈的競爭，是企業員工價值觀、企業管理模式的競爭，是產品背后的企業內功的競爭。目前，世昌集團擁有徐州正昌、淮安正昌兩大飼料生產基地，11條生產線，可生產中高端各檔次的產品，已運作26年，在飼料的生產經營方面具有深厚功底。動保板塊正在加大生產車間建設，擴大投資。養殖板塊目前有5千畝養殖水面，接下來或將計劃達到5萬畝養殖水體，在養殖過程中不斷總結高效益可復制養殖模式，蓄勢待發。食品板塊我們成立了食品公司，擁有自己的產品品牌，正在健全終端渠道。主要合作伙伴包括盒馬生鮮、京東商城、阿里巴巴、連鎖酒店等。在華東地區，江蘇世昌農牧股份有限公司深耕細作，憑借卓越的產品品質，造就了世昌在消費者心中的黃金品牌。

　　2020下半年將是行業整合時期

　　記者：公司2020年上半年的經營銷售情況如何？是否達到預期？接下來下半年有什么計劃？

　　袁珍虎：上半年經營銷售情況與去年同期持平，超過我們的預期。因為新冠疫情導致的水產品需求萎縮，龍蝦、鱖魚價格低、養殖虧損、氣溫偏低、雨水偏多，飼料投入下降。

　　下半年將是行業整合時期，公司將進一步擴招人員，提升銷售和技術服務力量，調整銷售策略，力爭銷售有大的突破；增加動保硬件投入，擴大動保生產車間，增加服務和銷售人員，建立直營店，聯合創建服務站，進一步將服務下沉到終端；三新農業養殖基地將重點拓展企業管理，提高生產水平，加大種苗、動保等產品對社會的服務力度，擴大銷售渠道，增加綜合效益；尋找合作伙伴，擴大養殖規模；三新食品將努力擴大銷售總量，開發更多的市場與客戶，將鱖魚系列產品擴展到更多地區，同時給廣大養殖戶嫁接銷售平臺，幫助用戶銷售產品，增加養殖收益。

　　集團企業 “跑馬圈地”，本地企業有自身的優勢

　　記者：從行業的大環境來看，普水料利潤越來越低，特種料的競爭進一步升級，價格戰常有發生，公司在水產料方面是怎么樣的一個布局？公司的核心競爭力在哪？

　　袁珍虎：我認為本地企業有自身的優勢，領導層不存在短期行為，對公司員工以及服務的養殖戶有一個穩定的保障。目前我們公司的戰略就是落地四大板塊業務內容，將其做細、做深、做透、做實，各個環節互相促進，加強人才培養，做強企業。公司的核心競爭力首先體現在客戶忠誠度高，終端做得非常細化，目前公司已經擁有一批跟隨二十多年的“老粉絲”；其次我們公司以自有資金進行運轉，沒有資金負擔；第三，人力成本低，公司目前有十幾萬噸的飼料銷售量，但是我們的銷售人員并不多，單人作戰效率高；第四，運輸成本低；第五，我們是當地人，更熟悉當地風土人情，具有人和的優勢。

　　整體來說，我們沒有任何負擔，輕裝上陣，其運營成本低于行業水平，而運營效率遠遠超過行業平均水平。我們的品牌影響力、科技研發能力又超過普通的企業，我們完全有希望在新一輪競爭中拔得頭籌！

　　“ABC”原則，講透產品做好服務

　　記者：世昌集團的飼料涉及水產和畜禽，水產料相對于畜禽料來說，有哪些不一樣的地方呢？在產品推廣上其難度在哪里？目前公司在水產料方面主要側重哪些品種？

　　袁珍虎：對于飼料銷售，其難度是相對的，會做的都不難。截至目前我們公司在銷售板塊人員配置是非常細化的，做水產的就專注于水產，在做市場時候采用“ABC”原則，需要一個組合到場，即銷售經理+技術工程師+銷售員，只有這樣才能把養殖以及產品講透，更易讓客戶接受。在水產板塊，我們對特種料方面非常重視，其中重點是關注在一些新品種上，例如螃蟹、加州鱸魚、小龍蝦、泥鰍等，特別是泥鰍去年賺錢居多，今年養的人增多的情況超乎了預期，我們也比較注意及時拓展新的特種水產的飼料服務。

　　半成品將是未來食品的發展趨勢

　　記者：水產品半加工食品或是以后的一個消費趨勢，在這方面，公司也著手在打造自己的品牌，我想請您談談拓展該業務板塊的初衷以及接下來有什么樣的布局？

　　袁珍虎：將各種季節性鮮活產品經初步加工成半成品，將是未來食品的發展趨勢。隨著城市化進程的加速，人們生活節奏的加快，人力成本的提高，酒店或家庭需要易加工、易貯存、食用方便的食品，這也就是我們之所以注冊成立江蘇三新食品有限公司的原因。接下來，公司將重點在產品研發和銷售規模的拓展上下功夫，相信三新半成品一定能夠大放異彩！

　　鱖魚的消費潛力巨大

　　記者：江蘇世昌農牧股份有限公司深耕細作近三十年，擁有從農田到餐桌的完整產業鏈，在養殖、食品加工方面，當初為什么選擇鱖魚作為企業重點開發的項目呢？

　　袁珍虎：選擇鱖魚作為我們的主要打造的品種，有以下的原因：

　　1、有文化，鱖魚是條有文化底蘊的魚，在中國養殖歷史較長，具有一定的歷史沉淀；

　　2、有門檻，鱖魚易發病、養殖難度大，同時這條魚養殖投入資金較多，相對門檻較高，不易形成大家一哄而上的局面；

　　3、無小刺，隨著消費習慣的轉變，沒有肌間刺的魚會是以后一個消費的方向，鱖魚接下來會有很大的空間；

　　4、有市場，江蘇鱖魚養殖一年能養一批，相對廣東而言其生長周期較長，但其品質上會更具優勢，同時江蘇更貼近北方消費市場，在運輸上具有成本優勢。另外鱖魚還可以進行粗加工以及深加工，比如臭鱖魚等產品，而目前我們已經摸清制作工藝，其所蘊含的消費潛力是巨大的。

　　新冠疫情，企業在“危”中要看到 “機”

　　記者：新冠疫情影響之下，對公司運營造成了哪些影響？有人說新冠疫情是困難也是機遇，您怎么看待？

　　袁珍虎：對于我們來說，市場的需求肯定是受到了影響，北京、上海、南京等大城市消費并沒有恢復完全，小龍蝦、鱖魚等品種的消費受阻，對公司的養殖板塊產生了一定的影響。其次原料市場也受到沖擊，豆粕等原材料價格波動大，對生產有些影響。但是對于企業來說，主要是看我們以什么樣的心態看待市場，我們是在“危”中也看到了“機”。具體在以下幾個方面作了努力：

　　搶人才，疫情期間，正是吸納各方面人才良好時機；

　　搶資金，疫情過程中，銀行放款會相對寬松，能夠更加快速便捷的搶占資金；

　　搶原料，只要有便宜的原料，在這個時期都可以及時采購；

　　搶市場，部分企業可能在這個期間無法及時供貨，這時候我們就可以伺機搶占客戶；

　　搶時間，大家認為疫情期間可以休息，我們則是抓好員工培訓、加強企業管理、梳理各項制度等，認真練好內功。