海大又一個大區強勢爆發：從28萬噸到挑戰100萬噸！繆建海：打造海大“護城河”，技術的春天來了

今年10月初，海大集團華東三區（下稱華東三區）總經理兼南通海大總經理繆建海提出了未來五年華東三區將挑戰100萬噸水產料銷量的目標。消息一出，引發水產行業熱議。

2012年，海大集團開始進軍華東市場并成立了華東大區；2020年，海大集團變革了組織架構，將華東大區劃分為華東一區、華東二區、華東三區共三個區。經過近10年的技術沉淀和品牌打造等努力，今年華東三區飼料銷量28萬噸，華東三區子公司南通海大銷量15萬噸，同比均出現大幅增長。

華東三區號稱海大集團在華東地區戰斗力最強的“兵團”，在群雄逐鹿的華東戰場，直接指揮該兵團作戰的繆建海，他提出挑戰100萬噸水產料銷量的底氣來自哪里？作為華東三區開疆拓土的先頭部隊，以技術領先的南通海大又將采取哪些市場動作？近日，農財寶典-大國漁業記者在江蘇調研市場，特此采訪了繆建海。

01
海大華東戰略
全面升級

“華東市場水產料容量600萬噸，未來五年華東三區水產料銷量要做到100萬噸，市場空間足夠大。”繆建海告訴農財寶典-大國漁業記者，100萬噸飼料銷量按產品線劃分，蝦蟹料銷量要做到40萬-45萬噸，特種魚料5萬-10萬噸，普通淡水魚料50萬噸。目前華東三區擁有4家工廠，飼料總銷量28萬噸左右，其中蝦蟹料銷量占到總銷量一半以上。華東三區采用核心工廠和新工廠的方式布局市場，覆蓋山東、江浙、安徽、上海、遼寧等養殖區域。

據了解，華東三區由南通海大、鹽城海大、淮安海龍3個分子公司構成，由海大集團董事長薛華直管，繆建海負責，凸顯了海大集團非常看重華東三區的發展，也標志著海大集團在華東戰略的全面升級。據統計，華東水產飼料市場容量超500萬噸，僅江蘇就有300萬噸的市場容量，這也意味著華東地區將成為海大未來的發展重心，江蘇市場的競爭日益激烈。

作為華東三區開拓市場的排頭兵，南通海大重點發展蝦蟹料，連續7年保持大幅增長的勢頭。鹽城海大則以普水料為主，淮安海龍主打高檔水產料。繆建海表示，未來華東三區將再增加4個飼料廠，提升華東三區的飼料產能，更好地滿足市場需求，為實現100萬噸銷量目標打下基礎。

02

技術領先
構筑“護城河”

據了解，南通海大多年來深耕蝦蟹料市場，不斷加大產品研發力度，蝦蟹料產品廣受市場認可。“產品是最好的服務。”繆建海強調，南通海大在對蝦蟹的生物習性、飼料營養、養殖模式等方面研究的基礎上，對公司產品按養殖階段進行細分，再進行針對性的產品配套及營銷服務。公司過對養殖技術方案及流程管理，發揮產品競爭優勢，疊加市場服務營銷，給客戶創造更大的價值。

長期以來，華東地區水產養殖以普通淡水魚為主，近年來以蝦、蟹為代表的特種水產養殖得到快速發展，蝦蟹料成為華東市場增長最快的飼料品類，未來市場發展潛力巨大。但是，當前整個華東水產養殖市場還處于產業發展的初級階段，養殖模式較為粗放、飼料產品檔次不高、質量參差不齊，養殖畝產量較低，這也說明它未來市場發展空間很大。繆建海認為，接下來華東市場將迎來技術推動產業升級的發展拐點，技術有望迎來發展的春天。

憑借海大集團的技術研發優勢、專業化生產以及較早的市場布局，南通海大在華東市場的白蝦、羅氏沼蝦、河蟹、黃顙魚等品種上優勢明顯，飼料銷量以及產品口碑在市場上位居前列，短時間內具有難以替代的領先優勢。“技術領先造就公司強大的品牌影響力，在客戶群體中構筑了‘護城河’，維護了企業的競爭優勢。”繆建海總結道。

南通海大堅持以客戶價值為中心，做有價值的產品，通過組織變革，以配方師、產品經理及養殖技術工程師組建技術服務團隊，為客戶提供更好的技術服務。繆建海坦言，南通海大僅在蝦蟹板塊就有10多個配方師，技術上不斷創新，在產品方面不斷做細分，這也是南通海大在短短幾年內實現快速崛起，飼料銷量以6年實現10倍增長的速度，并刷新了華東水產料記錄的原因所在。

03
聚焦終端打造
服務營銷2.0版

在市場服務方面，目前華東三區市場服務營銷有200多人，僅南通海大服務營銷人員就超過100個。南通海大服務營銷人員深入養殖一線，通過細分養殖市場和區分客戶群體，對養殖階段的痛點問題進行切割，用產品和服務解決行業痛點問題。比如，“蟹肝寶”已經升級至第三代，可以有效地減少水癟子的發生。南通海大還關注河蟹苗的質量及產量，如何幫助養戶促進河蟹前三殼的健康快速生長，在4-5殼階段區分精品蟹和統貨養殖。通過細分養殖階段，實現企業的產品、技術和服務與養戶需求的精準匹配。

近年來，華東地區水產養殖出現結構性調整，特種水產養殖比重明顯提升。在原料價格大漲，飼料價格戰頻發的背景下，江蘇市場不少飼料企業飼料利潤明顯下滑。繆建海認為，飼料產品“低價”不等于低質量，低價是產品在市場競爭關系的一種表現形式，未來華東市場飼料價格戰或將更頻繁。南通海大一邊通過規模化生產，大幅降低飼料生產費用，進一步壓縮飼料銷售利潤，讓利給更多的養殖戶；一邊通過產品定位為高端飼料，選擇優質客戶和經銷商群體，使得渠道系統更為健康。

繆建海透露，未來5年，華東三區將聚焦江蘇、浙江、安徽、山東、天津、遼寧等養殖區域，通過穩健的產品，依托一批核心市場與核心經銷商在苗種、養殖、流通等板塊的專業服務能力，集中資源在養殖終端做出優勢，推動助推服務營銷由1.0版向2.0版邁進。“未來我們堅持技術領先和戰略定力，以打造產品力、精準服務和組織變革等為抓手，實現100萬噸水產飼料銷量的目標，助力海大集團實現華東戰略全面升級。”