走出國門，業務涉足東南亞！成立于2013年的廣東誠吉邦生物科技有限公司（下稱“誠吉邦”），自進軍水產投入品市場以來，精耕細作九載有余，只為幫助養殖養好每一造蝦。憑借自身的人脈資源與戰略目光，在公司成立之初，便兼顧布局東南亞市場，專一聚焦對蝦品種，伴隨著對蝦養殖行業的迅速發展，快速成長！
“很多人說現在水產投入品行業競爭激烈，但我認為還沒到競爭的階段！”廣東誠吉邦生物科技有限公司總經理潘維昌表示，目前市場上不乏規范的水產投入品，缺的是正確使用投入品產品的方式方法，誰能真正解決養殖戶的問題誰就有競爭力。
據悉，2022年正是誠吉邦改革升級的關鍵元年，這家跨國企業，在疫情影響下企業經營情況如何，對市場是怎么思考的，未來的路將怎么走，規劃是什么樣的？都是實實在在擺在經營者面前的問題，為更了解誠吉邦的動態，筆者采訪了誠吉邦生物總經理潘維昌以及技術總監董禮雄。
為漁民創造價值，一塊錢的產品創造大于一塊錢的價值
記者：誠吉邦深耕對蝦多年，但一直都比較低調，鮮有在公眾平臺上展示自己，借此機會，首先請您給我們詳細介紹下公司概況？
潘維昌：廣東誠吉邦生物科技有限公司成立于2013年，現擁有飼添、GMP等生產資質，是一家集科研、生產、銷售、技術服務于一體的生物科技創新型企業，致力于運用生物工程技術，服務于海、淡水養殖。公司以實現可控無公害綠色健康養殖為使命和目標，在水產養殖一線具有國內領先的臨床經驗和服務能力，形成了獨特的市場優勢，把高科技養殖技術廣泛應用于全國水產養殖界。因2021年初農業農村部頒發的農漁1號文件緣故，廣州誠吉邦生物科技有限公司從廣州番禺搬遷到廣東省揭陽產業轉移工業園，并更名為廣東誠吉邦生物科技有限公司。
記者：公司一直以來秉持的理念是什么，初心是什么？
潘維昌：誠吉邦一直倡導的是“綠色水產、健康養殖”理念，堅持為養殖戶提供高性價比的綠色優質投入品產品和精準的技術服務而不懈努力，以幫助養殖戶實現穩定盈利的理念！我們的初心是為漁民創造價值，不會為賣藥而賣藥，堅守1元的藥要能幫助養殖戶產生大于1元價值的價值觀，同時公司會時刻根據行業病害動態，及時研發針對性產品，提供前沿的病害防控技術，幫助養殖戶解決生產問題，并根據不同的區域提供給養殖戶適合的優良的養殖模式，提高養殖效益。
過去9年，聚焦對蝦產業，精準產品，國內國外兩步走
記者：公司現階段主要銷售渠道和主打市場是什么？
潘維昌：關于銷售渠道，誠吉邦目前主要的銷售渠道以經銷商為主。我們認為對于生產廠家來說，不管是現在還是未來，經銷商都是承接企業和養殖戶的重要橋梁，他們可以及時提供技術與服務到養殖一線，幫助養殖戶解決生產問題，而這并不是生產廠家所能具備的優勢，所以我們未來還是會堅定走經銷商這條道路。關于主打市場品種，誠吉邦主打南美白對蝦與金剛蝦兩個品種的各種不同養殖模式市場，如土池疏養、精養，如東小棚模式，高位池精養，工廠化精養！
記者：能否請您能介紹下現階段公司在整個市場的表現和市場布局？
潘維昌：公司一直聚焦國內和東南亞對蝦市場，關于在對蝦市場表現，得分為兩部分討論：1.東南亞市場，疫情之前東南亞對蝦市場銷量占當年公司銷售的五分之二，這兩年因疫情影響，市場波動較大；2.國內局部市場表現穩扎穩打、穩中有進：如在對蝦重養區的福建閩南市場、江蘇市場、廣東粵東市場。接下來公司戰略布局側重在華南的粵西、廣西，以及華東的江蘇市場，華北的山東市場！我們的業務技術團隊屬于高精團隊，打造的是流程化的業務和服務流程，我們希望用更加開放的態度吸引高端人才的加盟。
關于布局國外市場的原因，由于公司的股東和我都有國外市場資源，因此2013年公司一成立我們就布局東南亞市場，在全面調研后公司根據當地養殖環境、養殖特點等便開發定制了符合當地市場的產品。從養殖角度上看，東南亞的對蝦養殖模式介于國內精養池到高位池之間，養殖養成率高。從企業運營角度看，東南亞市場的對蝦投入品競爭形勢比國內要小，回款率高。從用藥習慣看，當地養殖戶更多看重的是藥品使用效果，而且蝦塘單畝需求動保量大。從養殖環境看，東南亞市場的養殖氣候環境是國內無法比擬的，像采用中間排污的土塘精養池模式，其畝產基本能達到4000斤以上，不單單成功率非常高，而且養殖周期短，基本上養殖90天的蝦就可以達到20-30條/斤規格，平均一年能養殖3-4茬蝦。也正是這些綜合因素，我們一直在堅持深耕東南亞對蝦市場，基本上疫情之前，誠吉邦在印尼、馬來西亞、菲律賓等國家的對蝦市場年銷量都有2千多萬元。
記者：能否請您也給我們介紹下目前公司有哪些類型的產品，明星產品有哪些？
董禮雄：公司產品主要分有五大類：肥水、微生物、營養、調水底改、功效類。688丁酸梭菌、888A暢爽、828蝦青素，700邦康，611克弧是我們公司的明星產品。公司成立至今9年以來，誠吉邦一直專注在對蝦領域，所研發產品屬于對蝦養殖的專用產品，能夠可以更加貼近每年對蝦養殖病害、水質變化的變化需求，并且可以做到快速對產品更新換代，這也形成了誠吉邦獨特的產品市場競爭力。
2022年起，堅守對蝦戰略，進軍特種魚市場
記者：誠吉邦一直以來都只專注于對蝦投入品領域，這是為什么呢？有沒有計劃涉足其他品種？
潘維昌：誠吉邦聚焦對蝦主要有幾個方面原因：1.首先是之前由于GMP資質原因，部分魚類產品生產受到限制，故一直專注在蝦市場；2.公司剛組建時候的技術團隊對蝦技術比較熟悉；3.從市場角度看，對蝦養殖業行相比其它養殖品種對技術服務需求高與大，更能體現產品與技術服務的價值。
公司發展至今已有9年，在這個過程中積累了大量的人才、技術、產品研發力資源，同時遵守國家農業農村部“一號文件”對水產投入品的要求規范，公司通過投資合作等方式，擁有了“飼添”、“GMP”等更加全面的生產資質，先天條件滿足了，因此為應對市場變化，同時基于公司未來的市場戰略規劃，誠吉邦從2022年開始，在堅守對蝦戰略的同時，成立了特種魚部門，研發生產特種魚、蛙等專用藥品，主要偏向消殺類、功能性內服藥，進一步拓寬市場，豐富產品，增加企業競爭力。
董禮雄：從時間點來講，誠吉邦進入特水魚市場還有一個很重要的原因，就是農漁發1號文件頒布之后，很多缺乏生產資質的企業產品生產銷售受限，會給像我們這些正規的企業騰出市場空間，所以這時候也正是我們入局的利好時機。其次，近年來由于環保等壓力，水產養殖會逐步朝著集約化的方向發展，在該過程市場所需要的技術服務和藥品需求會增加，再加上現在很多養殖普水魚的地區逐步轉養特水魚，特別是北方地區，所以從大方向看，特種魚水產投入品市場容量增加了，這對于我們來說是好事情，所以公司選擇這個時期進入魚市場。
未來，企業能夠贏得市場和客戶是產品和服務
記者：您是怎么看待目前我國水產投入品市場環境？在競爭與監管的雙重壓力下，公司的核心競爭力主要體現在哪些方面？
潘維昌：很多人說現在動水產投入品行業競爭激烈，但我認為還沒到競爭的階段，目前行業還是參差不齊，只有真正到了行業規范化，大家實力都相當的時候，再談核心競爭力，誰能真正解決養殖戶的問題誰就有競爭力。現階段行業企業在面對行業新形勢時，諸多水產投入品企業都迫切謀求新出路，聚焦高精專、精細化領域，提升專業技術水平，筑起專業技術壁壘，積極探索差異化道路，力求通過技術或模式創新來應對未知風險，拓寬發展空間！
在農漁發1號文件出來之前，市場上也不乏有規范的投入品產品，但也存在不會正確合理使用這些產品引發的一系列養殖問題，所以養殖市場對于投入品的真正需求點有兩個：一個是規范的投入品產品，第二是正確使用投入品產品的方式方法。投入品市場目前急缺的也正是第二個需求點的滿足，這就要求水產投入品從業者要加強修煉基本功，提升專業素養，強化自己的發現問題分析問題解決問題的服務能力。有了需求就有了機會，能夠不斷學習提升的企業和個人從業者才能抓住這個機會，才能被越來越多的養殖朋友認可和依賴，下游的養殖戶真正賺到錢了，上游的投入品企業才能更好地生存和發展。
從任何一個行業的發展來看，隨著行業不斷發展，其集中度會越來越高，但是撥開層層迷霧，最終能夠贏得市場和客戶還是產品和服務。因此，關于水產投入品企業的生存之道，我認為只有兩點：一、抓養殖終端。你有多少服務終端養殖的能力，你就有多大的發展空間；二、技術實力。只有具備了能夠解決水產養殖問題的技術產品，并有持續更新的技術實力，才能立于不敗之地。產品力+服務力在未來的行業競爭中會越來越重要，“創新、服務、品牌”實力將決定企業的行業地位，我們將加大研發投入和終端服務力度，為用戶提供有質量的全套解決方案。
苦練內功，才能立于不敗之地
記者：新年的一年已經到來，您對2022年市場打造及銷量有什么樣的期待？
潘維昌：水產投入品行業的競爭，未來會受市場調控，并不是想銷售多少就一定能實現。主要是你的產品、服務、技術等核心的東西老百姓是否認可，能否對他養成功、為他致富有幫助。企業只有有了這個出發初衷，一切都圍繞這個中心來打基礎、開展工作，方向才不會偏離，而不全是側重于團隊推銷手段來完成增長目標，這樣的成功是階段性的，其競爭也不良性。我們應該沉下心到養殖塘口，針對性的解決問題，指導養殖戶科學、合理的使用水產投入品產品，受到人家歡迎，不管外在環境怎么變，企業都能隨著行業的進步而得到發展。關于2022年我們只有不斷苦練內功，進一步提升服務能力，才能在市場立于不敗之地。
記者：未來3-5年，公司的規劃是什么樣的？
潘維昌：目前水產養殖健康主要面臨水產動物體質差，病原易感性高、動物成活率低、科學用藥等問題，同時受土池資源、環保、養成率等因素影響，未來水產養殖必然是往集約化高產模式方向發展，因此我們可以把水產行業分兩個層面來看的話，一是水產養殖的集約化和工廠化發展，一個是行業藥品的標準化發展。
在面對水產行業未來變化趨勢，誠吉邦將繼續推廣以下規劃：1.建立養殖基地，基地作用是采集產品運用數據、進行創新產品試驗與推廣，目前在粵東地區已初步投建了20畝的工廠化養蝦基地，可推廣性高的工廠化集約養蝦模式。2.繼續優化配方工藝，鑄就水產投入品精品。
