隨著國家對水產動保行業監管政策的陸續出臺，終端倒逼生產端規范，對于水產動保企業來說，合規發展是唯一的選擇。有底氣的企業花費巨資改進和籌建符合新要求的飼料添加劑生產車間，拓展經營渠道；也有的傳統動保企業仍在徘徊不前，托足無門。在新挑戰下，如何規范生產？如何降本增效？企業需要生存，行業需要思考。
據悉，湛江富為生物科技有限公司今年一下子就投資新建6000多平方米面積的飼添工廠，年產值超3億元，為探討傳統水產動保企業在經營模式上的思考與轉變，近日，筆者采訪了湛江富為生物科技有限公司總經理鄭超富，了解今年的經營情況以及未來的發展戰略計劃。
左二：湛江富為生物科技有限公司總經理鄭超富
富為生物致力成為中國領先水產養殖方案服務商
湛江富為生物科技有限公司（以下簡稱“富為生物”）成立于2017年，是一家集產品大研發、大生產、大整合、大分銷——專業水產養殖方案服務型企業。公司依托國內多家高校及科研院所的產、學、研優勢，以終端養殖需求為導向，以提高養殖成功率為已任，開發并整合“綠色健康、實用高效、高性價比”的水產養殖用品，助力終端養殖降本增效，推動行業健康可持續發展。
“今年是富為生物的重要發展元年，通過自身的調整，適應時代的發展。”鄭超富說道。近幾年，政府強力整頓水產行業亂象的決心愈發堅定，在農業農村部（農漁發[2021]1號）出臺的背景下，富為生物也緊跟政府步伐，做出針對性舉措，旗下的廣東百安然生物工程有限公司（以下簡稱“百安然生物”）花費300多萬資金，歷時4個月新建6000多平方米面積的全新飼料添加劑工廠，并于2022年通過混合型飼料添加劑、添加劑預混合飼料（3條液態線、2條固態線）生產線，預計年產值超3億。百安然生物持證生產后，主要生產飼料添加劑、功能性動保和水環境改良等產品。此外，百安然生物同時擁有140平方米面積的實驗室，規模大，設備齊全，可進行產品研發、原料等檢測，具有科研與品質雙重保證。
富為生物致力養殖終端，百安然生物專注產品
“個人認為企業的運作模式最終需要在終端渠道里變現，而解決問題的能力就是企業價值體現，所以我們要做的不是簡單地賣產品，而是要提供高價值的養殖方案及動保方案。未來幾年終端會開出多家“富為優選”檢測服務中心，集檢測、大化工、大動保、為一體化的綜合服務門店，直營與聯營相結合，致力成為中國領先水產養殖方案服務商！”鄭總特別強調道。據了解，富為生物一直以來堅持以市場需求為導向，近年來不斷完善和細化水產動保產品線，旗下“百安然生物作為公司的大生產、大研發端，致力于產品設計研發、改進、生產，結合富為生物在終端的應用推廣，持續完善產品體系，在引領市場發展方向的同時，提升整體盈利能力。如此一來，富為生物可減少企業在實際的生產、加工等基礎層面的投入，轉而以品牌、人才、專業、經營為核心，讓整個產業鏈對市場的反應更加迅速，這樣做有利于資源的合理分配和利用，創造更大的價值。“可以這樣理解，我們成立百安然生物專門做產品的研發以及生產，其實是對產品品質的進一步把控。” 鄭總補充道。
據悉，富為生物旗下的百安然生物的項目業務完全獨立運營。百安然生物本著“百年品牌、安心產品、敬畏自然”的經營理念，創始團隊多年的水產動保創業經驗及企業服務經驗，將面向整個水產動保行業，為行業企業（飼料企業、動保企業）構建商業系統價值方案，導向商業成功——致力成為中國領先水產動保方案服務商。
水產養殖市場不景氣，專業實在靠譜贏未來
據反饋，今年養殖行業普遍不景氣，不僅僅是因為疫情，還因為今年氣候異常，養殖動物病害高發，導致大面積排塘與低價銷售，養殖戶對水產藥品的使用積極性下降，多數動保企業增長量未達預期。“今年富為生物總體銷量增長量不太明顯，原因有四：一是今年建新廠，拿新證，企業的精力更多花在新廠的建設上，很多企業合作的經銷商都希望公司拿到新證再發貨；二是公司去年主攻北方市場，由于疫情下北方的疫情防控措施嚴格，投入品供應與流通受阻；三是今年年初在疫情管控下，養殖市場出現動保產品發貨難、蝦苗運輸難等難題，導致公司損失近四百萬的銷量；四是今年夏季的極端高溫下，飼料原料替代問題，造成苗種成活難的問題較為嚴重，養成率低，導致今年養殖戶資金流轉不順，養殖壓力大。”
“專業、實在、靠譜這三要點就是最高的營銷法寶。”這是鄭總對公司在營銷策略上的高度概括，也是富為生物多年來始終保持市場競爭力的緣由。富為生物憑借創始團隊十多年的水產技術服務、運營經驗，以廣東、廣西市場為起點，通過建立市場標桿示范“富為優選”運營服務中心，迅速布局廣東、廣西、福建、江蘇、浙江、河北、天津、山東、遼寧等全國重點養殖大省。“富為生物對水產養殖市場實行精準定位戰略，一是品種聚焦，聚焦對蝦、河蟹等品種，以甲殼類為推手，再把特種魚類做好；二是模式聚焦，聚焦于高位池、小棚、冬棚等模式，做出效果，做出標桿；三是產品聚焦，我們的產品結構圍繞著品種展開，使其更契合養殖需求。”
深度解讀富為生物：資源整合，打造品牌，贏在系統！
據了解，富為生物的經營模式主要圍繞以下五步邏輯進行：第一是利潤源，企業的利潤永遠來源于用戶，在這個過程中，企業不單需要對市場品種、模式等進行精準定位，還需要確保該市場擁有足夠的規模；第二是利潤點，企業的利潤是被設計出來，這就需要明確公司的引流產品、利潤產品、爆款產品是什么，最后才能進行融人融資融渠道；第三是利潤渠，即提供什么樣的產品與服務，傳遞什么樣的價值并實現企業贏利的銷售渠道。通過調整利潤渠道可以一定程度上改變渠道的盈利期望，最終影響公司經營的品牌渠道覆蓋密度；第四是利潤杠桿，好的商業模式、企業文化、運營機制、品牌策劃、市場營銷、產品研發的方式、設備的先進性等都可以給企業創造利潤并強化利潤杠桿，提高企業市場競爭力；第五是利潤屏障，需要持續打造富為生物品牌，品牌即無形資產，行業地位、知識產權（專利等）、獲客方式等都會構建成企業的利潤屏障。“打造創富系統的方法和經驗，我們主要是贏在系統，最終體現企業的價值。”鄭總補充道。
未來，富為生物這個品牌將加強to C渠道的建設，堅持以線下經銷商銷售渠道為主，同時通過加強線上短視頻宣傳，給富為生物品牌、經銷商賦能，為水產養殖終端提供專業的水產養殖方案，協助養殖戶導向養殖成功。同時，對于百安然生物來說，未來會專注于研發、生產產品，為行業提供專業的水產動保方案，幫助企業導向商業成功。“目前，我們已聯合行業內多個研發型企業打造聯合研發平臺，聯合平臺上的人才資源（研發型的博士、碩士等人力資源），充分鏈接人才資源，匯聚優勢，共同研發，打造出為企業提升核心競爭力的產品。讓我們的客戶賺得更多。”鄭總說道。
