3月29日，作為廣東旺海飼料實業公司的第三家飼料分公司——江門旺海開業。國內高校專家、廣東政商代表、經銷商、養殖戶、媒體等600多人共同見證了，這家占地60多畝，擁有8條水產膨化料和顆粒料生產線，年產能60萬噸的分廠盛大開業。
開業典禮上，旺海公開宣布了飼料經銷商優惠政策及細節。此前旺海在2013的年會上，更向外界公布了旺海在2013年的飼料配方更改次數、不合格率等甚為機密的數據。這種開放的心態在當下飼料行業，特別是中小飼企圈中頗為少見。開放的背后是近幾年高速發展所積聚的底氣與自信。
在飼料行業加速洗牌的今天，在大集團大肆擴軍、氣吞山河的浪潮之中，作為一家中小型企業，旺海的發展著實值得業界分析。從家庭作坊到引入現代企業先進管理模式，從專注產品質量到謀求全方位產業鏈戰略性升級，旺海正發生著脫胎換骨的變化。在創業20年后，在中小企業生存空間日益受到挑戰的今天，卻迎來了自身發展的黃金期。
《農財寶典》為您獨家揭秘這家老派飼料企業的改造與嬗變之路。
批判繼承老派粵商傳統
1994年，旺海在廣東順德起步，從生產畜禽飼料起家；2000年，成立群豐水產畜牧飼料廠，定位膨化飼料；2002年水產膨化飼料銷量突破萬噸；2003年，正式更名為旺海飼料實業有限公司；2005年，成為廣東省質量協會單位，連續連年榮獲“AAA級中國質量信用企業”稱號；2011年，海南旺海飼料公司、南海九江養殖場開業，膨化料銷量超5萬噸；2012年，膨化料銷量超7.5萬噸，佛山順德活寶元生物科技有限公司成立；2014年，江門旺海開業……
透過旺海20年的發展歷程，可以看出旺海在近10年才真正厚積薄發，尤其進入2011年后的發展步伐明顯加快，從同一量級的企業中脫穎而出。旺海總經理阮裕強繼承旺海務實、創新、專注品質的傳統，引進西方現代企業管理模式，從生產、管理、營銷等方面推行變革。
2013年，旺海的品牌形象開始在行業內獨樹一幟。“黃色”成了旺海的顏色，從形象廣告到產品包裝、再到統一的門店形象，甚至禮品袋、會議現場布置等等，都被統一成了黃色，鮮艷而奪目。與此同時，旺海的宣傳廣告開始在魚塘鄉野、路牌、貨車等隨處可見。旺海的養殖技術交流會、塘頭會也開到了田間塘頭。
從旺海的變革之路可以看到，它其實正是對老派粵商傳統批判繼承的過程。低調、務實一直是廣東人的代名詞，這種特質在順德飼料企業中體現得淋漓盡致。從利寶公司到早年的旺海，順德飼料企業的低調在業內頗有盛名。《飼料科技與經濟》雜志社社長董志玲就曾指出，廣東人不講“大道理”，務實的特性在今天的大時代背景下顯得有些“氣勢不足”，因為一個“領袖型”的企業，一個能基業長青的企業一定是講大道理的企業。
如今的旺海，拋棄閉門做生意、悶聲發財的作風，選擇一條與順德傳統企業不同的發展道路，從一家小作坊飼料企業成為目前廣東省內外聞名的精品水產飼料企業。
“精品水產第一料”搶占利基市場
近幾年，水產行業正在加速變革，在海大、通威、粵海、恒興等水產巨頭的左右夾擊之下，旺海如何在大集團的圍殲之下成功突圍？
“利用大集團‘大而全’的弱點，專注細分品類，形成尖刀優勢，這是旺海贏得市場的重要機會。”談到旺海戰略革新時，總經理阮裕強表示，在分析各大集團的優勢后，旺海決定推出戰略三板斧——做精品、做第一、做服務。
值得一提的是，旺海推出的精品飼料理念。由“大而全”轉變為“精而美”，精選品種，聚焦生魚料、蛙料、黃顙魚料、塘鲺料、加州鱸料等高特料，集中資源，打造絕對優勢品類。精益品質、優勢原料和工藝，打造最高的性價比。
事實上也是如此，如旺海主打的生魚飼料，原本是各大集團認為市場容量不大的領域，因而缺乏質量持續創新的動力；然后旺海針對生魚飼料質量參差不齊的市場亂象，提出“精品飼料”的發展理念，專注品質；2011年后旺海生魚料逐漸脫穎而出，逐漸建立起強大的品牌優勢。
旺海依靠穩定的質量贏得口碑，甚至有競爭對手感嘆，很多大企業都無法長期保證特種飼料質量的穩定，但是旺海卻從沒因為產品質量問題而受過市場的非議。也有業內人士提出，珠三角特種魚料是一個很特殊的市場，區域小客戶相對集中，一旦出現問題就很容易形成大范圍的連鎖反應，旺海多年保持市場口碑，由此可見其良好的品質。
避開大集團刀刀見血的對蝦和淡水魚飼料市場，旺海集中精力專注于高特飼料市場，在局部市場取得優勢后便大力宣傳“精品水產第一料”的策略，然后依托明星品類（如生魚料），放大領先優勢，迅速搶占市場。這是典型的利基戰略，它的成功在于充分了解了目標顧客群，能夠比其他公司更好、更完善地滿足消費者的需求，在大企業贏者通吃的市場上，找到了前景廣闊的縫隙市場。
珠三角某飼料企業銷售經理認為，近年旺海作出“打造精品水產第一料”的戰略調整非常高明，因為這是大集團控制力最弱的市場，旺海集中優勢瞄準高特料，生魚的品牌影響力甚至強于各大集團。
產業鏈思維謀求未來發展先機
資金控制往往是中小企業面對大集團氣勢如虎的最大優勢，大部分中小企業通過高賒銷及靈活的資金政策贏得市場。然而，不少經銷商卻反映，旺海的控制力度很嚴格，對經銷商的支持力度小，像大集團一樣不靈活。
有業內人士指出，旺海得益于產品質量穩定，所以資金控制方面很有底氣，因為高特品種市場對飼料質量要求非常高。
與此同時，旺海大力推行服務營銷策略。“除了穩定、優質的質量外，旺海給我感受最深的是技術服務能力。”順德某飼料企業業務經理反映，如果養戶養殖環節或者飼料等出現問題，旺海的反應及解決過程非常迅速高效。
據了解，旺海公司整個服務營銷團隊擁有60多人，遠高于同等規模的飼料廠家，服務營銷體系已初具雛形。
未來的市場競爭，已經不是企業與企業之間的競爭，而是產業鏈與產業鏈之間的競爭。如何布局產業鏈，利用產業鏈的乘數效應，至為重要。旺海已經提出用產業鏈思維，布局未來的發展格局。為了讓服務營銷能夠落地，2012年旺海成立了佛山順德活寶元生物科技有限公司，開始為自己的養戶提供配套的動保產品。再配合品牌營銷策劃，旺海大力推行養殖技術交流會、塘頭會以及建設技術服務站。
旺海的服務營銷也有自身的特點，因為旺海的技術服務員大多是擁有多年養殖經驗的大學生或者精通養殖技術但沒有文憑的員工，而且服務營銷團隊相對穩定。
“未來是服務營銷時代，旺海將致力于全產業鏈、全服務體系構建，因為再好的產品，也需要服務支撐才能彰顯產品價值。”對于服務營銷，阮裕強認為，國內經銷商未來的發展趨勢是發展三大服務平臺：物流平 臺、融資平臺、服務平臺。
阮裕強介紹，為養殖戶帶來增值服務是旺海未來的重點。旺海技術服務平臺，以服務為導向，貼近終端，努力擴展銷售服務網絡。單純的產品和成本優勢不再構成競爭優勢，簡單的復制式規模擴張不能增加企業主導地位，綜合服務的提供是未來核心競爭力，優秀終端和養殖大戶是核心客戶資源，具備服務和管理功能的綜合型營銷隊伍成為關鍵。
與絕大多數中小企業只專注于飼料不同，旺海正在著力布局產業上下游產業鏈，從飼料生產到示范調水保健以及苗種等等。產業鏈的發展模式也是大集團正在努力的方向。
良好的發展勢頭使得旺海成為中小企業轉型發展的樣本。因此，旺海獲得2013中國水產業風云榜“特色產品評委會獎”。獲獎理由是：從黃顙魚料到生魚料再到顛覆性創新的羅非魚四季料，廣東旺海實業有限公司本著打造“精品水產第一料”的理念，在質量、工藝、差異化等多方面不斷升級，成功打造各細分市場“第一品牌”。在飼料業加速洗牌的當下，旺海為中小企業樹立了一個“以精品取勝、靠特色突圍”的轉型樣本。
