江山代有人才出，各領風騷數百年！近年來，伴隨著水產養殖行業的蓬勃發展，服務其中的水產動保產業也得到了快速成長，從事其中的企業數以萬計。水產動保是嫁接于專業技術服務的行業，盡管目前的行業競爭非常激烈，但有服務的企業總能從中找到屬于自己的一份蛋糕，技術成該領域的敲門磚。水紀元品牌是海大進行全國布局的技術服務新品牌，以技術服務為導向，全面推廣元年便創造7000萬元佳績，2022年是水紀元品牌全國正式推廣的第二年，據說將實現100%的增量，這在原料漲價、養殖環境不景氣的今年來說，此成績實屬罕見。這是怎么做到的？帶著這個問題，筆者在市場走訪過程中特地拜訪了海大集團動保事業部營銷總監、水紀元品牌總負責人彭國祥。
左二：海大集團動保事業部營銷總監、水紀元品牌總負責人彭國祥
水紀元將提前完成5年計劃
記者：海大集團在水產動保上已有海聯科，為什么還要再孵化水紀元新品牌呢？
彭國祥：國內主流養殖品種的養殖模式差異很大，不同的養殖模式下，客戶對產品、技術、服務的需求差異也很大。為了更好的覆蓋不同客戶群體的差異化需求，為這些客戶提供定制化的養殖服務和經營支撐，充分釋放集團在專業線路上技術儲備優勢，集團在經過思慮后，水紀元品牌于2018-2019開始萌芽，2020年開始召開品牌發布會在部分區域進行招商試點，2021年開始便正式全面布局。
水紀元品牌是海大進行全國布局的技術服務新品牌，定位為戰略服務型經銷商專屬品牌，傳承海大集團“科技興農”的夢想和使命，踐行“科技讓養殖更輕松”的理念，以科技重塑產品，以專業重塑服務，以聚合重塑平臺，擁有粒健、千佰益、環改、康元、維礦等5大系列動保產品，致力于讓養殖管理由經驗化、粗放化走向數據化、精準化、智能化，立志成長為集行業先進產品和技術為一體的“綜合客戶服務平臺”，創造客戶價值，實現品牌價值，力爭把水紀元品牌打造成中國高科技水產動保第一品牌。
記者：水紀元自2021年開始進行市場全面布局，目前發展得怎么樣了？
彭國祥：2021年是水紀元品牌全國推廣元年，依托海大體系的基礎上，我們在去年一年時間便快速和經銷商合作建立七十家水產技術服務站左右，實現近7千萬元的銷售額。2022年是水紀元快速發展的一年，服務站規模、人員配套、銷量實現翻倍，同時今年也是檢驗該商業模式成果的一年，總體來說市場對水紀元的認可度非常高，有很多合作伙伴都在主動尋求和我們合作。
截止至目前為止，水紀元已經建成的水產技術服務站近150家，渠道、團隊得到加速擴充。進一步完善了水紀元的技術服務框架，今年銷量預計可實現100%增長。從養殖品種布局來看，華南大區此前主要以對蝦養殖市場為主，今年開始啟動特水和普水魚市場，經過今年的市場鋪設，預計明年在魚這塊板會有一個大的突破。華中大區則以普水魚市場為主，同時輔以小龍蝦市場，未來在這個區域會繼續加強業務模式進行市場賦能。華東大區則以河蟹以及南美白對蝦市場為主，同時輻射部分魚市場。按照現在的發展速度來看，原先定5年完成300家水紀元服務站、實現年銷量5億元的目標，將會提前達成！
記者：如您上述提到，水紀元將提前完成原定5年目標，這是怎么做到？
彭國祥：我認為一是理念，二是產品和服務，這關鍵在于商業模式的設計。首先，水紀元依托海大集團大平臺的支持，這是平臺給予我們的天然優勢。其次，通過多年的積累，讓我們對養殖的痛點以及需求點有更加深刻的理解，以市場需求為導向，以提高養殖效益為宗旨，水紀元在產品、技術方案上不斷升級打磨，逐步形成自己的市場競爭力。第三，強化服務，優質的客戶對服務的要去往往更高，以珠三角生魚養殖為例，當地畝產2萬-3萬斤是很常見的事情，技術迭代更新非常快，很多企業的技術很難有效對接上。對于水紀元團隊來說，我們采取通過養殖示范基地等方式，時刻堅持提升自身服務的專業力，強化服務專業力，能力達到了經銷商、養殖戶自然愿意和你合作。
終端做方案，渠道做模式，實現快發展
記者：對于水產動保企業來說，您認為今年市場總體經營環境如何？
彭國祥：拋開市場固有競爭情況不說，對于動保企業來說，今年水產市場環境主要面臨兩大難題。1、從原料端來看，今年的原料依舊在陸續漲價，發展壓力增加；2、從養殖端的情況來看，首先以普水魚為例，2021年普水魚行情較高，市場投苗積極性高，但是今年普水魚魚價重新陷入低迷，草魚、鯽魚、鯉魚基本都面臨虧本，養殖戶心理落差巨大，加上飼料間斷性漲價，終端養殖成本增加，為了控制成本，養殖戶對于動保的使用積極性降低。其次，今年南美白對蝦的總體養殖情況并不很樂觀，前期天氣變化大，養殖排塘率增加，氣溫低導致養殖周期拉長，像廣東部分養殖冬棚的區域甚至直接養少了一造蝦，而江蘇小棚蝦年中由于上海疫情影響導致養殖戶賣蝦不便，物流受阻，種種因素都在一定程度上影響了動保推廣。總體來說，今年動保市場環境不容樂觀，市場壓力增大。
記者：如您上述所講，今年動保環境壓力這么大，但水紀元卻實現100%增量，這里面的底層邏輯是什么？
彭國祥：我認為主要有以下幾點：在終端層面，我們通過向養戶推廣的是不同養殖品種的高產養殖模式，幫助養殖戶把控養殖效益，從而實現自身的銷售增長。例如，在華中地區，由于今年普水魚市場行情不太好，在這個過程中我們主要向市場推廣花白鰱高產模式，幫助養殖戶把握基本的利潤。在小龍蝦這個品種上，我們主要向市場推廣育養分離養殖模式，幫助養殖戶實現出早蝦、養大蝦；在華東地區，河蟹一般會在蛻二殼之前分塘，但在二殼之前其成活率一般都比較低，而通過我們的產品和技術，對固有模式進行優化，幫助養殖戶將其成活率提升到35%以上的水平。其次，在小棚蝦上，我們通過建立養殖示范基地，以棚產2000斤目標為導向，并以3000斤為升級目標不斷對模式進行梳理調整，同時匹配相關方案，用好的模式吸引養殖終端；在華南地區，我們也建立了自己的養殖示范基地，對不同的養殖模式進行梳理，充分了解對蝦在不同養殖階段的情況，并不斷總結分析，形成水紀元特色的“壯蝦控藻”模式，養殖穩定，成功率高。在特種魚上，我們通過不斷研發和打磨產品，目前在諾卡氏菌病、虹彩病毒病、彈狀病毒病等養殖病害上都形成了效果顯著的防治方案，實實在在幫助養殖解決難題。
從渠道上看，目前我們主要在海大平臺上做體系構建，和飼料業務線是相互補充，相互賦能。在水紀元的技術服務下，公司的飼料效果表達更加充分，客戶粘性增強。我們通過技術服務把養殖終端的價值做好，讓養殖戶認可水紀元的品牌和服務，以此加快推進水紀元經銷渠道建設，并賦能渠道，讓經銷商對市場優勢資源抓手能力更強，層層推進，進而逐步形成了水紀元的渠道優勢。
在產品上，與市場同類型功能性產品相比，水紀元品牌的產品在質量端、設計端、技術路線上都做出了差異化，例如水紀元的“粒健”系列產品設計理念始終堅持技術加成思路，我們想的是如何把多個應用功能有機高效地集合在一個產品里面，致力于讓養殖管理由經驗化、粗放化走向數據化、精準化、智能化，讓養殖戶在用藥上實現簡單化、高效化，提高水產養殖成功率。
誰能解決養殖效益和價值傳遞問題，那這個商業模式便有生命力，我想這就是為什么我們能實現100%增量的底層邏輯。
精選渠道，賦能渠道，做強做大
記者：您剛才也談到了水紀元的經銷渠道，對于這塊未來的規劃您是怎么思考的？
彭國祥：初步統計，今年水紀元合作的經銷商中銷量最高預計可以超一千萬元，五百萬規模的經銷商也不在少數。明年，我們將啟動“服務型經銷商伙伴成長計劃”。在水紀元這個平臺上，規劃是到2025年實現打造出千萬級服務型經銷商10個以上，500萬級服務型經銷商30個，100萬級服務型經銷商的至少150個。一般情況下，經銷商和水紀元初步建立合作后，我們會通過專業的團隊、產品及方案用最快的速度扶持其做強做大，互相配合，快速釋放其擁有的渠道發展空間。未來，我們會幫助跟水紀元合作的經銷商的實現年營業額不低于50萬元，同時水紀元服務站有且只會控制在300家。
此外，我們認為單純從動保的角度有時候很難全面解決水產養殖上遇到的各種問題，因為不管是氣候、病害，還是種苗、飼料、水質、土質，或者是水產養殖相關配套設備，都會影響養殖戶的最終養殖效益，養成是一個技術集成+經驗的總和最終導向的結果。經過這2年的實踐證明，市場上確實有這樣一群優質的、有實力、有想法的經銷商，他們需要的是能夠提供經營理念、市場操作、養殖方案等方面賦能的平臺。從這個角度出發，我們想要做的還是堅持通過水紀元這個平臺把水產行業中優質的服務型經銷商資源聚集起來，同時把海大集團多年沉淀下來的優質養殖技術、高性價比產品以及解決方案不斷往里面導入，帶領市場上優質客戶共同把水產養殖效益做進一步提升。
未來動保行業將面臨更多挑戰
記者：您是怎么看待目前水產動保行業現狀？
彭國祥：我認為這幾年的水產養殖環境、動保原料行情將會是繼續影響行業發展的重要因素，動保行業未來將面臨更多挑戰。行業需要返璞歸真，曾經粗放型業務路徑已經逐漸顯現出弊端，對于企業來說踏踏實實的做好專業、做規范、把服務做好才是未來。此外，國內水產動保產業目前的集中度仍舊比較低，盡管水產動保整個容量有一百多億元，但是目前還比較分散，在互相競爭的過程中才可能會出現某些特別有競爭力的企業。我們希望通過自己的努力，在現階段分散度比較高的動保領域中脫穎而出，做強做大，為客戶創造價值，為渠道賦能，為行業做出自己的貢獻，同時希望在國內這個動保大舞臺上能夠孵化更多優秀的企業出來，立足國內，不斷發展壯大，走向國際舞臺。
立志成為水產動保行業的領頭羊
記者：水紀元未來的發展定位是什么樣？
彭國祥：從業務線的角度，我們希望把水紀元打造成為水產小產業鏈中的一個支撐平臺。盡管目前我們以動保作為主要切入點，但在未來等渠道逐步完善之后，我們將會逐步把優質的苗、料、設施設備、流通、金融等服務嫁接到體系中，互相賦能，把產業拉通；其次是一個技術集成平臺，我們將以開放的姿態，有選擇性地把國內外優秀的產品、技術導入到其中，推進行業發展；第三是優質客戶匯集平臺，水紀元平臺將會是服務理念好、專業能力強的經銷商群體的集中交流地，和理念一致、共鳴度比較高的服務型合作伙伴一起把服務價值做出來，成為水產動保行業的“火車頭”；第四是擁有專業服務能力團隊的平臺，借助平臺的綜合力量幫助養殖戶解決養殖問題，幫助經銷商解決經營問題，推動水產養殖高效發展。
還有一點需要補充，企業的價值導向很重要，對于水紀元來講，我們的目標銷量是5億元以上,未來在這個目標之上也將同步圍繞“經營質量、品牌質量”展開工作，讓水紀元品牌從養殖產品、養殖模式、養殖技術、價值導向等方面全方位打造成為水產動保行業的領頭羊，用優質的產品與理念帶領行業中優質的渠道客戶取得更好的效益。
