充滿魔幻的2022年終于過去了，面對嶄新2023，水產行業將往何處去？
記者近日拜訪了廣東海大集團蝦特事業部海龍大區總經理、珠海海龍生物科技有限公司資深總經理丁健。據悉珠海海龍是海大集團旗下的王牌水產料工廠，2022年單廠銷量45萬噸，單廠全行業第一，海龍大區對當前行業的看法，一定程度上也代表著前沿最新研判。
廣東海大集團蝦特事業部海龍大區總經理、珠海海龍資深總經理 丁健
2022與2023
記者：請您對水產飼料的2022做個總結，并用一個詞來概括？
丁健：回看2022，水產飼料行業1月迎來開門紅，但2至6月華南地區由于天氣影響導致銷量增長乏力，且魚粉、豆粕等飼料原料全線暴漲對企業造成巨大生產成本壓力。臨近年末，連續的寒潮和疫情解封的沖擊，使全行業快速降溫，珠三角地區普水料廠家12月份銷量跌幅甚至達40%以上。成本上漲、銷量不及預期，很多飼料企業的經營受到很大沖擊。
我認為“轉型”是2022年的行業關鍵詞，消費在轉型，養殖品種在轉型，水產飼料營銷也在轉型。我們預測，2022年全國水產飼料銷量約2100萬噸，蝦特料占比約45%以上。其中普水料預估1100萬-1200萬噸，環比下跌；特水料預估500萬-600萬噸，蝦蟹料350萬-400萬噸，環比上漲。我們認為，接下來養殖結構將進一步改變，蝦特料的銷量會超過普水料。
記者：2022年，您所在的版塊成績如何？
丁健：海大集團蝦特事業部下轄海龍、容川、閩潮汕和北部灣四個大區，事業部今年銷量預計在240多萬噸（計入原屬于華南大區的廣州海維、清遠海龍、廣州大川、南寧海大四家公司銷量），海外布局的工廠也增長迅速，達到10多萬噸體量。海龍大區2022年銷量85萬噸，其中85%以上為水產飼料，明年預計順利突破100萬噸。珠海海龍自2012年8月投產以來，經歷10年的發展和不斷轉型，2022年飼料銷量45萬噸，實現良性可持續發展。
記者：怎么看2023？
丁健：展望2023，我們認為關鍵詞是“信心”。我們相信經濟已經觸底，經濟形勢和消費情況一定會回暖。當前正值春節備貨期，大多數地區的首輪感染高峰已經過去、人員基本康復，水產飼料應該迎來銷量小高峰。
但我們認為，2022年2至4月由于存塘魚大幅增加帶動飼料銷量上漲的現象2023年不會重演，并且飼料企業還將面臨一定經營壓力。2023年是閏二月的“雙春年”，農村老話說“雙春閏二月，春寒逢秋旱”，意思就是春天寒冷、秋天干旱。對水產養殖而言，在氣溫偏低的情況下，如果魚價繼續保持平穩、沒有回升態勢，將會對已經艱難的水產飼料行業造成嚴重打擊，特別是2022年本就表現不好的普水品種，整個品類或將繼續暴跌。
珠三角的機會
記者：珠三角是海龍的核心市場，未來3-5年，珠三角水產養殖的發展潛力如何？
丁健：我們對未來珠三角的水產養殖還是很看好的。品種結構升級、養殖戶轉養的趨勢將促進水產飼料市場快速發展，目前飼料容量約380萬噸，相信未來很快會突破500萬噸。邏輯支撐如下：
一是塘租不斷上漲，倒逼單位產量提高。普通羅非魚養殖戶的畝產可能只有4000斤-5000斤，而粵西化州當地已經突破至20000斤，這是非常夸張的數字。
二是消費趨勢轉變。普水養殖量減少，特水養殖量提升，日益成熟的飼料鱖養殖也將釋放出更多原餌料魚養殖池塘，帶動水產飼料檔次和用量升高。例如一畝塘養殖鯪魚僅用料1.5噸，而養殖叉尾就可以達到7-8噸。
三是對比發現，珠三角地區水產養殖的技術領先、產量領先、飼料和苗種等各項單位成本控制均領先。珠三角的魚可以賣到全國去，擁有巨大的消費市場保證，未來將會成為中國水產品的生產中心。
記者：總體而言，您看好哪些品種？
丁健：我們目前重點關注兩類水產品，一類是無刺的，另一類是具備預制菜深加工潛力的。在集團的支持下，2023年海龍將在現有品種覆蓋基礎上發力對蝦和鱖魚，對蝦飼料已經擁有一定市場基礎，2022年飼料銷量超2萬噸；未來一兩年還將加大對消費場景豐富、性價比更高的脆肉羅非的投入力度。
記者：您覺得飼料鱖離成熟還有多久？
丁健：只要這條魚還有利潤，就一定會有創新，我們預判3-5年后飼料鱖將成為下一條加州鱸魚。三年前，全國從事飼料鱖養殖的人還很少，但是2022年就已經起碼有2萬噸的規模，珠海海龍工廠附近就有二十幾個塘口在從事飼料鱖養殖，成功率也達到了30%左右。
目前，飼料鱖的養殖主要還是難在苗種上，海大集團自身的苗種選育工作已經開展多年，但將其馴化培育成為飼料養成魚的成熟苗種還需要一定時間。并且需要指出的是，一旦飼料鱖發展成熟，出肉率高、肉質口感好、適合深加工的優點將助力其在消費端快速發展，售價也必然存在一定下跌，進一步擴大消費量。
記者：您怎么看加州鱸、生魚？
丁健：這兩個品種2022年增長明顯：在珠三角地區加州鱸魚預估產量38萬噸-40萬噸，全國產量預計60萬-65萬噸，增長15%-20%；生魚飼料預估產量70萬-75萬噸（包海大集團自養的約10萬噸）。我認為接下來的增速將會和國內經濟發展繼續掛鉤，各自產量突破100萬噸大關是必然的，并且到2025年生魚規模化養殖戶（單個用戶用料1000噸以上）占比將攀升至80%左右。
當前，種魚近親雜交所帶來的問題逐步顯現，缺乏優質苗種也是二者養殖過程中的最大難題。由于部分家庭式苗種場缺乏良種選育能力、繁育技術不規范、疫病防控重視力度不夠，苗種攜帶病原的風險很高，疊加2022年苗價向好，市場上涌現出大量“土炮苗”，不少養殖老手都在交學費。盡管已經有很多優秀企業在推廣優良品種，但暫時還難以滿足龐大的行業需求。
轉型謀新生
記者：海龍大區“2023年市場策劃大會”的主題是：合縱連橫，轉型新生。這個提法怎么解？
丁健：“合縱連橫”其實是有歷史典故的，是戰國后期各國圖存爭強的一種策略。我們提出“合縱連橫”，是希望大區內的幾個工廠和團隊強弱抱團、互補形成整體優勢。以往大區內部各自為戰、產品存在重合，今后我們將注重不同工廠的差異化定位、協同發展。
何謂“轉型新生”？在海龍看來，過去依靠營銷活動搶占市場份額的手段已經被淘汰，營銷產生不了價值，還是要回歸產品和服務。2022年7月，海龍大區開展以“洞察未來·破繭新生——轉型為具有養殖能力的服務營銷組織”為主題的半年度總結會議，明確要求市場團隊再度轉型，從“動口”真正進入到“動手”的層面。自此，珠海海龍正式進入充分利用種苗、飼料、動保等多方資源聯動發展的階段。
為了使之變得更接地氣、更顯性，海龍提出“五連環”：第一，整合全行業資源，幫助客戶找好苗；第二，每個人需要熟用動保方案，利用海大動保的產品和技術優勢幫助客戶解決像保苗壯苗的實際問題；第三，研究流通和消費市場，幫助客戶賣好魚、賣好價、做好養殖規劃；第四，利用海大集團的金融平臺優勢，幫助客戶解決資金困難；第五，為養殖戶匹配好的模式、好的產品，做好養殖過程服務。
記者：好像大家都在做養殖過程服務，海龍有哪些區別？
丁健：養殖過程服務不是十年前站在塘頭測測水、聊聊天的那種，那是“站著說話不腰疼”的空洞服務。我們希望海龍的每個人都能成為真正的“養魚小能手”，這樣你走出去后言行舉止就能和同行拉開差距，專業能力更高，也更容易獲得客戶的認可和信任。
讓團隊能夠在實操層面實實在在幫到客戶，而不是停留在傳統的吹牛賣藥，真正幫客戶賺到錢，才是我們的出路。當然，轉型需要時間，但海龍的力度和決心很大。目前海龍大區擁有一支500多人規模的市場團隊，我們計劃未來三年內讓70%以上的人具備成為“養殖小能手”的能力。
記者：“養魚小能手”怎么定義，如何培養？
丁健：我們將其總結為三點：第一，要有養殖實操技能，會動手干活；第二，要有一定的養殖技術沉淀，能夠解決問題；第三，要懂養殖經營規劃。如果這三點都有基本功，你就是“養殖小能手”；如果每一點都做的很好，你就是“養殖專家”。
內部主要有兩種培養方案：
第一種，海龍擁有1600畝的自養基地，我們將此作為重要的團隊轉型平臺。通過在基地輪崗學習養殖并動手實踐，讓團隊成員對養殖不陌生、能和客戶有共同語言。基地還設有結業考核，確保每個人的理論和實踐都能達標。
第二種，團隊成員在塘頭服務客戶的過程中，把自己變成一個養殖戶，通過“三動三算”（三動：動手喂料，動手拋網打樣、查看魚體情況，動手劃船潑藥；三算：算投喂率正常與否，算過程長速，算出魚數據）來練習培養技能、提煉總結養殖關鍵點，推動服務轉型。
價格戰與飼料質量
記者：為什么當初會選擇打價格戰，2023年還會繼續嗎？
丁健：價格戰只是階段性策略，是某個時期的手段。價格戰也不是盲目的降價，是有選擇的。海龍堅決不以犧牲產品質量為代價打價格戰，并且一直貫徹執行“推特、推高、推優”的市場策略。以產品比較同質化的普水品種草魚和羅非為例，海龍的高檔料占比達47%，產品結構和銷售價格在行業平均水平以上。
同時，在2022年飼料原料暴漲的背景下，海龍也毫不猶豫地執行飼料漲價。在2022年11月份的漲價通知中，海龍打破行業慣例，將傳統漲價后私下的優惠活動白紙黑字放在漲價公告中。為什么要這么做？一是將利益真正讓給養殖戶；二是減少行業博弈，讓行業變得透明規范，帶動飼料企業將資源重心放在產品質量上，助力行業高質量發展。
記者：有人認為近年養殖病害問題高發是飼料導致的，或者說飼料占很大一部分原因，您怎么看？
丁健：其實這不完全對。客觀來講，飼料確實有一部分原因，但對通常使用大量動物蛋白的特種水產飼料而言，推低檔料意味著植物蛋白使用量更多，這對肉食性魚類的生長發育是不利的。另一方面，隨著養殖密度的不斷提升，以及長期養殖同一品種，池塘的生產力存在透支現象，因此病害一定會增多，這需要我們樹立健康養殖理念、深挖相匹配的養殖模式。
因此，海龍堅決“推特、推高、推優”，只有為客戶帶來實際價值，客戶才能識別接受你。海龍一直在堅持，海龍的體量和能力也支撐得起我們做創新的東西。
