“讓飼料回歸本質！”這大概是2022年在市場上最常聽到的聲音，尤其是在養殖端愈發洪亮。從2021年開始，原料價格上漲的壓力不斷加重，不少企業面臨著“保質”還是“保量”的兩難選題。或許很多人會認為，中小企業在競爭中更求生存，其實，也不乏一些企業在堅持質量回歸，從而“殺”出一條生存之路，再發展壯大。
南通佳順飼料有限公司（以下稱佳順飼料）作為南通本地的中小型飼料企業，雖然在全國范圍內聲名不顯，但在本地是領先企業之一，憑著“做足飼料產品力”這樣最簡單的辦法拿下了最苛刻的小棚市場，并穩穩立足。用總經理張瑞祥的話來說就是：“產品是第一競爭力，我們必須要做好飼料質量，然后讓市場去判斷。”
據了解，從決定專業做南美白對蝦飼料至今，佳順飼料在這條路上走了6年多，2022年其高檔蝦料產品在南通市場的銷量超過10000噸，客戶養成率超90%以上。在集團企業盤踞的當下，佳順飼料正以黑馬的姿態跑出。除了亮眼的成績，我們志在挖掘更多佳順飼料背后的故事，借此，水產前沿采訪了佳順飼料總經理張瑞祥。
張瑞祥 南通佳順飼料有限公司總經理
2022年，
佳順飼料客戶成功率達90%以上
記者：2022年南通小棚蝦的養殖情況如何？佳順的客戶整體養成率怎么樣？
張瑞祥： 2022年，由于諸多原因，如東小棚養蝦的成功率走低，尤其是秋茬蝦，整體盈利占比僅30%，南通地區近5成小棚被迫流轉，租金也下降了60-70元/米。但是佳順的客戶在該年度的整體養成率接近95%，拿下滿堂紅的客戶達到85%。
記者：請您總結一下佳順客戶成功的原因有哪些？
張瑞祥：我們走訪了客戶后總結有三個方面原因：一是選擇了優質的種苗；二是客戶管理水平高，養殖理念比較科學；三是跟飼料有很大關系，堅持選用優質的佳順高檔蝦料，能給養殖帶來較好效益。2022年，我們也見到一些養殖戶因為飼料成本上漲而轉用一些低檔料，最終養成來的料比高，成功率不高。
2022年原料價格暴漲，好多公司都在調整策略應對這些壓力，佳順也不例外。但是我們公司用了一個最直接最簡單的辦法去應對——以不變應萬變。佳順從開始做南美白對蝦飼料起，一直生產中高端南美白對蝦飼料，采用百分百秘魯進口魚粉作為主要的動物蛋白來源，結合其他的優質植物蛋白作為飼料原料。今年盡管原料價格暴漲，但我們還是堅持使用秘魯進口魚粉，確保飼料營養水平不會下降，加上工藝、設備的升級，使得佳順飼料發出去，客戶都比較認可，料比也不高，最低的只有0.9。
其次，我們非常重視原料的品質，這是佳順做飼料20年來一直堅持的原則。另外，有些養殖戶會比較看重飼料聞起來香不香，對蝦的誘食力夠不夠，但我們會更加關注對蝦攝食飼料后的消化率，消化吸收率高了，自然產量高、料比好。
從營銷競爭回歸品質競爭
記者：佳順飼料從什么時候開始做蝦料，轉型是怎樣發生的？其中有哪些令您印象深刻的事件。
張瑞祥：2016年下半年，我們開始思考轉型。轉向了專業生產南美白對蝦飼料，到現在我們都堅持只做南美白對蝦這一個品種的飼料，勢必要做專做透。
開始做白蝦料的頭兩年，我們還沒有摸透市場的特色，主要是埋頭做產品。經過一兩年摸索才發現了兩個重要的關鍵點。一是客戶定位，一開始我們跟隨著大眾，拓展經銷商、走賒銷路線，發現這一行的競爭壓力遠比想象中大得多，市場的飼料品牌近20個，經銷商換品牌也非常快。看清這一點，我們決定重新篩選客戶，首先要選出對品質有要求的客戶，這種類型的客戶每年的養殖成功率是穩定的，養殖理念相對更好。那么就要求我們的飼料品質要達到他們的要求，于是我們就明確了自己的定位和升級方向，漸漸拓寬了市場。
第二是“節約非必要成本”。在南通市場，佳順飼料是直供養殖戶的，我們作為本土企業，物流方便快捷。堅持不做賒銷，這樣更加穩定地保障飼料質量。今年，佳順飼料在大競爭的時代沒有被打倒，反而是一線的成績和口碑給了我們繼續發展的信心。
記者：您怎么看待目前飼料行業的競爭？佳順飼料有哪些優勢？
張瑞祥：競爭是必然的，而且會越來越激烈，但是其中也有很多機會，等待給我們這樣的企業去把握。目前來說，我們主要是盯緊白蝦這個品種，堅持中高檔的品質定位，不斷提高服務水平，解決客戶的后顧之憂。
佳順飼料在飼料業耕耘了20余年，可以說我們有絕對的品質為先意識，更加注重養殖動物本身的健康問題。在做南美白對蝦飼料上，從旁觀者到破局者，我們堅持選用優質原料，拓展原料采購的優勢。經過這幾年在市場的沉淀，我們認為，通過原料替代來做出差異化產品已經不適應現在的市場，反而是把競爭從營銷回歸品質，經營好原料采購和產品輸出，才能保證在市場立足。
另外，我們的團隊在市場沉淀多年，有很好的服務意識，這與養殖戶對接經銷商是不同的，很多經銷商還沒有技術轉型的想法，還是以價格、銷售為主；而服務好客戶能在競爭中增強客戶粘性，通過提高養成率來提高銷量。
記者：原料壓力增加，佳順飼料價格有調整嗎？
張瑞祥：2022年佳順高檔蝦料累計上漲了1000元/噸。剛開始，客戶也表示了一些意見。但我認為，如果原料漲價飼料成品沒有漲價，那么我將沒有辦法保證品質。我也跟客戶保證過，不管原料如何漲價我們佳順的飼料一如既往地將品質放在第一位，為產品負責，更為養殖負責。事實上，今年我們在漲價壓力、競爭加劇的情況下，在南通市場的銷量達到1萬噸，整體實現了30%的增長，足以表明客戶對我們的認可。
企業發展的目標是帶領養殖轉型
記者：2023年您對佳順飼料的規劃是怎樣的？
張瑞祥：堅持做好服務以及完成轉型工作，形成穩定的產銷體系，抗風險能力和盈利水平都有所提高。基于此，我們開始思考企業的責任是什么？圍繞客戶成功，企業才能成功的想法，我們認為未來佳順的發展目標是帶領養殖轉型，尤其是現在小棚模式的發展已經來到了必須謀變的階段。
佳順飼料作為非集團型企業，在劇烈的競爭中，惟有用“專注”和“品質”才能獲得一線用戶的認可，目前我們在南通小棚有了一定的根基。隨著小棚蝦模式在南北方快速發展，加上我們已經摸透了該模式中對蝦對飼料營養的需求，因此希望借這個模式繼續拓展南通以外的市場。也借此機會和平臺，向廣大志同道合的經銷商拋出橄欖枝。
佳順飼料
2022秋季南美白對蝦總結大會
