編者按：飼料是水產養殖的關鍵一環，和人一樣，水產動物也要“吃得飽、吃得好、消化好”。隨著行業競爭加劇，近幾年網絡上出現很多批評的聲音，養殖戶普遍認為飼料品質逐年下降，飼料企業遭遇信任危機。作為一名消費者，我們希望自己購買的是一分價錢一分貨的好產品，對于養殖戶來說，他們希望喂下去的飼料品質過硬，給自己帶來穩定收益。
農歷新年開工第一天，通威農業發展有限公司（下稱“通威”或“通威農發”）定調全年發展，明確提出“2023通威‘好產品’年”。作為農牧龍頭企業，通威農發的一舉一動都牽動行業發展，“好產品”年的發起，對養殖戶、對飼料企業、對行業都有不同蘊意。“好產品”年將如何啟動？“好產品”如何定義？原料、配方、生產、市場等一系列具體動作如何落地？
帶著這些問題，水產前沿近日專訪了通威股份副總裁，通威農業發展有限公司副總經理、技術總監張璐。張璐，博士、研究員，同時身兼國務院特殊津貼專家、中國水產學會副理事長、農業部水產畜禽健康養殖重點實驗室主任、國家飼料工業標準化技術委員會檢測方法標準化工作組組長，國內多所知名大學碩士導師等多項社會職務，他的觀點，也將體現自身的行業思考和責任擔當。
通威股份副總裁，通威農業發展有限公司副總經理、技術總監 張璐
01
背景
記者：最近，我們留意到通威農發推出了“通威好產品年”的海報，之前更多的是強調“標準化”和“滿產滿銷”，為什么今年會旗幟鮮明地提出“好產品”？
張璐：首先，行業迫切需要“好產品”。個人認為，近些年水產飼料行業發展面臨著三個誤區：
一是多地產品質量普遍下降。天門通威曾在2021年的《致所有水產養殖戶朋友的一封信》中提到，以前湖北區域多數廠家的一噸顆粒飼料可以產出1200-1300斤草魚，為什么最近兩三年只能收獲不到1000斤？近些年，我們發現，有的廠家產品個別階段做得好，但全年質量很不穩定，過程中偷工減料情況明顯，整年下來養殖效果不盡人意，最終讓養殖戶蒙受嚴重損失。
二是激烈的存量競爭導致眾多從業者心態浮躁，過度倚重營銷忽視產品質量。近七八年間，我們在可以聽到很多企業的宏偉目標，動輒“幾年做到百萬噸甚至幾百萬噸”。在眾多企業爆發性的銷量規劃和激烈的存量競爭之下，很多企業過度倚重營銷，忽視產品力的持續打造。前些年，大家經常看到市場上各種宣傳手段五花八門，各種概念、口號層出不窮，各種贈料、返點政策眼花繚亂，但浮華過后，最后吃虧的往往是養殖戶。
三是在原料行情暴漲、國內經濟形勢持續萎靡的背景下，部分企業迫于利潤的壓力和生存的訴求，經營動作變形，未能守住產品質量的底線，導致每年的產品質量起伏不定，不能給養殖戶以信任感和穩定的收益，造成養殖戶的信任缺失。
通威一直在思考上述現象背后的原因，并探索如何走出行業的怪圈。綜合分析、評判后，我們再次堅定了“實現養殖效益最大化”的既定方針，希望通過堅持長期主義獲勝。自2020年通威董事局劉漢元主席重塑“質量方針”以來，通威以“養殖效益最大化”為目標，持續推進“專業化、標準化、規模化”建設工作。
經過兩年多的修煉，終于打通所有內控環節，為“好產品”的實現夯實了硬件基礎。我們已全面完成國內近60家、海外8家公司的標準化一階段的打造，實現一流的現場管理、精細化管理和“人心再造”等工作。標準化二階段工作，在2022年全面開展，通過“生產自動化、業務數字化、作業標準化”實現進一步降本增效。我們已經打造了兩家“智能化”標桿公司，完成生產自動化的成功升級，使生產效率大幅提升，產品質量持續穩定得以保障。
2022年，通威曾邀請第三方咨詢公司和媒體機構深入全國各地塘頭一線充分調研，幾千份調研問卷和大數據反饋結果顯示，通威飼料的質量口碑一直都排在行業最前列。
在內功修煉扎實、用戶高度認同的基礎上，在兔年新年開工首日，我們確定2023年是“通威好產品年”。
標準化車間
智能化一鍵操控
花園式工廠
02
定義
記者：在您的心目中，什么樣的飼料才稱得上“好產品”？
張璐：個人認為，“好產品”有兩層含義。第一，質量好，與競品相比具備養殖成本更低、更早出魚、抗病力更好、魚體更耐運輸等優勢。第二，質量穩定，每年能夠持續穩定的確保養殖戶的養殖效果，以保證養殖戶的經濟效益，讓養殖戶用的省心、安心、放心。
記者：通威會對產品效果有預期嗎？
張璐：會的。我國水產養殖區域眾多，不同地區的氣候環境和養殖模式差異較大，飼料營養需求不一。通威技術團隊在每個細分區域都會根據當地的氣候環境、養殖模式、競爭形勢等確定該區域各種產品的養殖效果，并逐月跟蹤、反饋、修正，以確保年終養殖戶能夠達到理想的養殖效果。
記者：在宣傳中，通威明確提出“通威料，不偷料”，如何理解“不偷料”？
張璐：“偷料”一詞在大華南地區使用的比較普遍。很多養殖戶、經銷商認為飼料質量下降的原因是廠家將魚粉、豆粕等優質原料替換成了其它低質原料，進而造成養殖效果下降。
“通威料，不偷料”，我們想用養殖戶能聽懂的，最簡單樸素的語言，傳遞給大家：通威將堅守產品質量定位，不會用低質原料去代替優質原料。為了讓養殖戶更為直觀的感受到這一點，今年通威將推出全新產品包裝，將優質原料含量和蛋白消化率兩個關鍵指標公之于眾。
03
落地
記者：“通威好產品年”將如何落地？
張璐：2023年，我們將全力聚焦“好產品”的實現，具體有以下幾點：
第一，原料端，通威具有明顯的規模采購優勢，同時通威采用戰略直采模式，確保原料供應的穩定和原料相對質量優勢，通威很多原料的采購標準均明顯高于國家標準。同時，采購、技術、品管三大體系共同組成一支200多人的市場調研、檢查團隊，全國各地突擊檢查和調研，在充分了解原料行情的同時嚴格、準確的篩選優質供應商作為合作伙伴，對于不合格供應商堅決杜絕。
第二，生產端，在通威所有生產工廠實現標準化和精細化管理的同時，對生產過程中的每一道關鍵環節嚴格管控，最大化發揮標準化工廠優勢。
第三，技術端，明確并鎖定所有產品的質量定位，配方由總部直管，片區和分子公司無權干涉、修改。同時，通威正運用信息化手段打造配方線上管理系統，以確保未來我們對配方的管理更加精細、及時、有效，同時也能夠確保技術人員能投入更多精力到市場上做好產品質量跟蹤和服務工作。
第四，市場端，技術體系將與市場服務和營銷體系一道，持續強化對終端養殖過程的跟蹤和養殖數據的收集工作，以便在大數據的指導下更精準的對產品養殖效果進行修正和提升，確保產品表現符合設定的預期。
2022年，通威集團董事局劉漢元主席赴農牧板塊成都通威及四川通威視察指導
記者：配方總部直管、片區無權干涉、修改配方。這對實現“好產品”有哪些好處？
張璐：每位配方師都希望把自己的產品做好，每位總經理也都希望能夠有好產品支撐銷售和經營。但當公司經營遇到壓力、量利產生偏差的時候，很多人的經營動作都會變形：經營端會倒逼配方師下調配方。這是最為簡單粗暴且快速的辦法，而每一次的配方調整，都會引起產品質量的波動和下降。負責經營的總經理，很難準確判斷配方多次調整后養殖效果會下滑到什么水平，甚至即使有所察覺也不愿意去改變和規避，因為每位總經理都要面對當年業績考核的壓力，相當一部分人會選擇先解決近期考核問題，因為當年的考核結果將會決定他們能否繼續干下去。在這些人的思想中，首要的是先保住自己的位置，而不是產品的質量和口碑。甚至，有的時候，我們還可以看到：一家公司一邊在下調產品質量，另一邊確還在加大折扣等政策力度沖銷量，這種追求“短平快”、涸澤而漁的做法是不可取的，也不利于行業的理性發展。而我們要求和執行的“配方總部直管、片區無權干涉、修改配方”，就是為了在機制上杜絕此類問題。這樣做既有利于技術體系能夠不折不扣的執行配方定位、確保養殖效果，也有利于各位總經理能夠聚焦經營和營銷轉型，不要在配方上胡思亂想，避免不同的經營風格和經營訴求影響到產品質量。
記者：您剛提到，通威將在新的產品包裝上標識優質原料含量及蛋白消化率，這是出于什么考慮？
張璐：這么做的目的是為了向大家展示通威做好產品的決心，同時也是為了便于養殖戶和行業對我們進行監督。我們全面跟蹤、檢測、對比了全國各區域通威的產品和各區域主流廠家的上千個產品，結果表明，無論是整體而言還是在細分領域，通威產品的蛋白消化率都是處于最前列的。蛋白消化率的高低，直觀的反映了產品使用蛋白原料的優劣。前幾年，通威更多通過熱水“泡料”來現場展示產品質量，養殖戶已經初步意識到通威飼料產品的配方和加工優勢。本次提出“蛋白消化率”的概念，我們希望將二者結合，讓養殖戶更科學地評判飼料的好壞。
記者：蛋白消化率是否數值越高，飼料越好？
張璐：總體而言是的。我們在關注蛋白的時候，不只要關注蛋白的數量，更要關注蛋白的質量。養殖動物需要的是“可消化蛋白”的數量，即“蛋白含量”乘以“蛋白消化率”的數值，標簽上蛋白含量再高，無法消化吸收也沒有用。不同的原料，即使都是動物蛋白，蛋白消化率差異是巨大的。以前我們一直在宣傳：不要只關注蛋白含量，更要多關注重要氨基酸如賴氨酸、蛋氨酸含量，其實這也是判斷蛋白質量的一種方法，但是仍不夠直接和直觀，非專業人事理解起來仍有難度。因此我們才提出，在包裝袋上顯著的位置標識“蛋白消化率”，讓養殖戶可以更直觀的感受到產品的質量。同時，這也是一個讓養殖戶和整個行業監督我們，督促我們再提高的過程。
記者：這么做有沒有壓力？
張璐：壓力當然有。在決定之前，我們內部也經過多次討論甚至爭論，大家擔心全面標識“蛋白消化率”后，會遭到同行的模仿以及會在消化率數據高低上打擦邊球做文章，擔心會遭到更多的抽檢和送檢，也擔心個別別有用心者會對此做法曲解和誤導。但是我認為，飼料行業目前已經處于產能過剩時代，產品質量數據透明化和公開化，可以加速整個行業大浪淘沙、去偽存真的過程，更有利于養殖戶效益的保障，也更有利于行業的可持續發展。通威作為龍頭企業，理應主動承擔這種行業責任和壓力，我們希望也相信會帶動更多有擔當的企業跟進。解決壓力是一種成長，勇于面對壓力，未來才能站在行業之巔。
04
記者：在您看來，通威農發“好產品年”的實施，將會產生哪些價值和意義？
張璐：“好產品年”的啟動，向社會各界宣告了通威持續做好產品的決心，代表著通威向養殖戶的莊重承諾，通威隨時歡迎養殖戶朋友和同行的監督和批評，我們將在大家的監督和加持下做的更好。同時，我們也期望用長期主義帶動行業摒棄過往“重營銷輕品質”的競爭模式，回歸產品質量，回歸“養殖效益最大化”，回歸企業和行業發展的底層邏輯，引領行業正向發展。
