銘治推出“大蝦高產”解決方案，將再次引領行業潮流
去年底，筆者邀請銘治集團總裁張偉做了一期訪談節目，名為“銘治的闖與創”，從銘治的創業初衷、頂層設計、戰略布局等層面進行了詳盡的解讀。
三年疫情，彼時整個行業都被悲觀情緒所籠罩，然而銘治仍然保持著強勁的增長，一舉挺進全國小棚蝦高端料前三，事實上，銘治在飼料行業的影響力已不容小覷。
今年是銘治成立的第五個年頭，從成立之初，銘治便充滿話題性，但始終不變的是其體內所流淌的“闖與創”的基因。
闖，為干勁；創，為方法。有力量有章法，是銘治跑出并成為新黑馬的原動力。
時下，銘治的年度營銷活動已拉開序幕。日前，筆者采訪了銘治營銷負責人集團副總裁徐賢，請他談一談銘治下一個五年的闖與創。
銘治營銷負責人集團副總裁徐賢
記者：今年是銘治第一個五年目標的沖刺之年，“小棚蝦高端料第一品牌”這一第一個五年目標，目前的完成情況如何？
徐賢：集團成立之初就已確立了定位高端料、聚焦蝦蟹兩大高價值品種的戰略方向，其中在對蝦板塊，我們又以小棚蝦這個極具活力、高效、復制性強的養殖模式為突破口，目標在5年內成為小棚蝦高端料第一品牌。
在小棚蝦領域，銘治只做高端料。定位明確，目標清晰，使得我們團隊能聚力前行，也更有利于我們把握小棚蝦的趨勢變化。去年行業爆品我們的肝腸速康系列銷量為2萬噸，今年我們的目標是肝腸速康系列突破4萬噸銷量，小棚蝦領域高端料無論是銷量還是口碑都爭取做到行業第一。
記者：對蝦產業是銘治的核心板塊，在原料高漲，價格戰此起彼伏的背景下，銘治打造高端爆品的戰略定位如何而來？
徐賢：基于我們對養殖本身的深刻理解和判斷。銘治進入小棚蝦市場時，江蘇小棚數量為30萬張上下，棚產平均在1500斤左右，高端料使用比例不足1成。以我們對對蝦養殖業的理解，小棚養殖未來追求養出大規格、高產量、高品質蝦是必然趨勢。
模式升級，飼料等投入品也必須升級。但我們的主流企業這樣去做了嗎？大家的關注點還是在市占率上，最直接的策略就是價格戰。如此競爭邏輯并不能為養殖戶創造更多價值，反觀近幾年養殖戶反而虧錢了。
基于這一邏輯判斷，銘治進入小棚市場之時就高舉高端料大旗：回歸養殖本身，立足養殖動物健康本身，通過打造極具性價比的產品，讓養殖戶直觀地感受到高端產品帶來的好處。4年前我們的“蝦倍康”比主流飼料檔次高1500-2000元/噸，但客戶的棚產普遍達到2000斤，500斤的增量，以30元/斤算，相當于一下增加了15000元產值，投入回報率很高。
記者：小棚蝦全國開花，并將深度影響中國蝦業的產業結構，銘治在今年提出“大蝦高產模式”，是基于什么樣的思考？今年的產品結構有何優化之舉？
徐賢：去年開始，如東小棚出現一個怪現象，以前棚產800斤就可以保本，現在棚產1500斤居然虧錢，市場也因此出現退養潮。其主要原因是小棚的投入成本如棚租、飼料、動保、人工等已大幅上漲，加上全國小棚蝦遍地開花，集中上市沖擊傳統產區蝦價。可以說，小棚蝦的暴利時代已難復返。
小棚未來的趨勢是什么？高產和高品質！高產是基礎，高品質包括兩個方面，第一是大規格，第二是健康度高，體色靚、硬殼、耐運輸，這是養殖戶普遍追求的目標。很顯然，現在行業主流的產品定位和投喂策略已不能滿足市場的需求。因此，我們今年將“大蝦高產模式”作為營銷主題，在原來“蝦倍康”的基礎上，進一步提檔推出“速康系列”，低溫不減料，沖料不傷蝦，耐運輸，客戶增效目標標準棚均產達2500斤/棚。
我想再次強調的是，整個養蝦業都在提速，我們可以大膽預測，如果無法做到高產高品質這一目標，將會失去市場競爭力，值得所有蝦農朋友重視。
記者：能否介紹一下公司的組織架構情況？銘治是如何保持這種闖勁的？
徐賢：扁平化的組織架構，“單元合伙”的發展機制。簡單而言，銘治更像是一個平臺，平臺的主要功能在于堅持銘治產品理念、服務理念，通過高度聚焦的產品戰略從稀缺原料布局、原料預處理技術、配方技術、精準定位、精細化生產等打造極具競爭力的產品，并在人才培育、品牌宣傳、資源整合等方面給與合伙單元賦能；而我們的合伙人，則專注市場專注服務。我們的合伙單元每一個負責人就是老板，他們擁有經營利潤的分配權。合伙單元又分為兩級，分別為一級單元和二級單元，二級單元下面就是基本營銷人員，管理層級大幅減少。合伙單元在合理的市場占有率內可以不斷復制，在這個體制之下，可以最大限度激發團隊的積極性，賦予他們更多上升空間，并解決了團隊內驅力的問題。
記者：在業者看來，銘治團隊充滿激情，年輕且有活力，公司是如何打造這種企業文化的？新人在銘治這個平臺有哪些晉升的機會？
徐賢：單元合伙機制解決了“錢”的問題，也就是收入的問題。還要從精神和信仰層面解決“心”的問題。我們張偉總提出的“雙認同”以及讀好一本書《干法》，打造自燃型團隊就是為了解決這個問題。我們提倡團隊成員成為自燃型的人，所謂自燃型的人就是不需要別人吩咐了才去干，而是自動自發主動積極去干的人。在銘治這個平臺，我們希望大家都是為了夢想而努力奮斗的自燃人。
我們的晉升路徑十分清晰。對于新人，初進銘治時為開發助理，待能獨立開發和維護客戶時則過渡為客戶經理，進一步能帶團隊時，則有機會成為二級單元合伙人，此時的收入方式也將發生改變——按分紅分配。若團隊發展不錯，經營意識強，則會進一步發展成為一級單元合伙人，此時平臺是有分紅的。分紅越多，積分越高，達到一定程度，則可以發展成為平臺的合伙人。此外，我們的員工也可以根據自身的興趣，選擇在養殖園區發展，晉升路徑為技術員到生產管理人員，再到園區負責人。在銘治這個大平臺，每一個人都將獲得廣泛的成長機會和充足的晉升空間。
記者：“守正·聚焦·分享·專業”是今年的營銷主題，能否解讀一下背后的含義？
徐賢：守正。守住初心、守住底線。行業亂象重生，質量參差不齊，行業陷入以利潤換市場的惡性循環，這兩年怪病頻發，盈利下降，與之密切相關。在此背景下，行業需要一股清流，所以我們將“守正”放在第一位，以時刻提醒銘治人堅守自己的價值理念。
聚焦。是一種戰略思維，目的是進一步提升效率。銘治近幾年發展很快，但也有一些業務板塊出現了問題，今年我們對一些消耗大量資源和精力的業務板塊進行了裁減，再次聚焦到蝦蟹兩條主線，在這兩條產業鏈里，飼料仍是我們的主業，什么該做，什么不該做，我們必須清楚。
分享。包括兩個方面：與我們的事業伙伴分享企業發展的紅利和分享養殖的成功經驗。銘治是一個十分開放的平臺，有利于成功的都是銘治所吸納和推崇的。
專業。經營的本質就是經營人，讓員工更專業，讓客戶更成功，是銘治發展的動力所在。
記者：銘治的下一個五年目標是如何構思的？將從哪些方向進行重點突破？
徐賢：今年我們的目標是小棚蝦養殖領域高端料無論是銷量還是口碑都爭取做到行業第一。現在，我們對蝦的養殖理解已經越來越深刻，并有了系統的解決方案。未來，我們還將在高位池、工廠化等高密度養殖區域進行布局，下一個五年力爭將銘治打造成為國內高端蝦料第一品牌。此外，依照現在的發展趨勢，小棚養殖全國3年內會達到50萬張，但適合小棚養殖的優質土地和水資源仍然稀缺，我們一直在統籌上下游資源涉足小棚園區的運營，幫助廣大養蝦戶篩選和提供優質的小棚園區用于對蝦養殖，目前臺山烽火角的5000畝小棚園區已開始養殖生產，第一批蝦已經陸續上市。
其次，向產業鏈下游進行延伸的種子業務，這一塊主要由張總（銘治集團總裁張偉）親自負責，通過整合資源布局蝦流通與加工、預制菜賽道以及養殖園區的開發等。以前的飼料企業要幫養殖戶將蝦養出來，未來的飼料企業還要幫養殖戶將蝦賣出去。
