堅持‘高起點、高質量、高標準’的經營理念，艾生牧在市場上的表現很亮眼
在水產飼料行業風起云涌的今天，競爭早已進入白熱化階段，各大飼料集團公司輪番較量，“內卷”加劇，焦點細分到區域和品種。江蘇的一家獨具特色的老牌飼料企業卻活得風生水起，愈發紅火，他就是艾生牧(江蘇艾生牧飼料有限公司)。
在過去的幾年里，雖然行業受到新冠疫情、原料價格暴漲、產能過剩、環保等因素的影響，但堅強的艾生牧人在廣大客戶的支持和關照下實現了逆勢上揚，彎道超車。據艾生牧總經理劉丙洲介紹，艾生牧這幾年小棚蝦料均保持100%以上增長，小棚蝦市場范圍發展到江蘇、山東、廣西、山西、陜西等地區，工廠化養蝦發展到江蘇贛榆、山東日照、濰坊、東營等地區。劉丙洲表示艾生牧在原料成本大漲的背景下，將“打造產品力”作為公司發展的核心競爭力，始終堅持做良心好料，憑借穩定的質量表現，收獲了大批客戶。科學養魚特邀采訪了艾生牧總經理劉丙洲，請他就目前艾生牧的發展情況以及未來規劃進行詳細闡述。
艾生牧總經理劉丙洲
據了解，艾生牧在水產料市場發展迅速，您能否透露一下去年的銷售情況表現如何？在哪些市場取得了亮眼的成績？
劉丙洲：艾生牧總體的水產銷量在71000噸，以普水魚料為主，普水魚料銷量4萬噸。2020年開始，艾生牧的重心轉移到南美白對蝦，2021年蝦料銷量達到1萬噸，2022年在1萬噸的基礎上銷售達到2.1萬噸，河蟹料銷量達到1萬噸。
2022年主要工作就是圍繞著小棚蝦料的開發，小棚蝦料市場范圍起步于南通，現在在鹽城地區大力發展，從核心市場來看，鹽城地區小棚蝦料市場8萬-10萬張棚，如東地區小棚蝦料市場10萬張棚，接下來，我們的重心延伸到北方，如山東、山西等地區，輻射到兩廣及福建。
目前，艾生牧在水產料的配方技術與生產工藝上有哪些突破？
劉丙洲：艾生牧始終聚焦產品，通過自主研發和校企合作不斷地追求產品的創新升級，提升企業的產品力，在生產工藝、配方技術以及原料的選用等方面，艾生牧不斷做大的改進與提升。如在南美白對蝦料研發方面，我們分了三大類，第一大類是傳統的外塘蝦料，外塘養蝦對工藝性要求高，依據外塘養蝦的要求對蝦料做了改進和提升，打造量身定制的產品。二是小棚蝦料，對原料的選擇和工藝類做了調整，技術攻關解決了采食慢、水花打開時間等問題，能夠很好地滿足小棚蝦的特殊需求。三是工廠化蝦料，工廠化蝦料對原料的優選和生產工藝要求最高，工廠化養蝦要查底排污污染，要求對蝦40分鐘吃完。艾生牧根據工廠化養蝦的數據要求做了研究，產品通過參數對比和養殖車間數據論證，在對蝦的采食時間、肝胰腺的表現、生長速度等方面做了大量的改進和提升，各項指標及養殖數據均達到行業領先水平。
艾生牧已經深度參與到小棚蝦養殖業當中，艾生牧如何打造核心競爭力以及走出差異化發展之路？
劉丙洲：目前艾生牧采取的是三種小棚蝦料開發方式，一種就是傳統的經銷商模式，也就是說通過代理商直接銷售給養殖戶。第二種，艾生牧和一些大型的養殖場（有一定的規模和資金實力）合作，采取公司+養殖場直銷的一種模式。第三種，艾生牧和養殖園區深入合作，控料模式，公司在鹽城也自建了一些園區，有三大基地，小棚蝦數量有690張棚，也是公司的示范基地，帶動周邊養殖戶致富。
小棚蝦是一個資源性品種，小棚蝦市場競爭說到底就是一種資源性的競爭，在整個江蘇來看應該是存量市場。隨著國家環保以及一些相關政策的出臺，江蘇的小棚蝦市場發展可能遇到瓶頸了。在這種情況下，艾生牧要采取走出去的策略，往北和往南（2023年已經開始在廣西布局開發300畝小棚蝦基地）走，但重點是往北走，重點區域在山東，如濱洲和東營(合作了一個六千張棚的園區)，已經在這些地方租賃了土地，通過自建園區或者合作建設園區開發小棚蝦。
養殖戶的養殖利潤愈發微薄，整體虧損比例在加大，艾生牧是如何幫助養殖戶渡過難關的？您怎么看江蘇未來水產養殖業的發展趨勢？
2022年普水魚料行情比較低迷，受國際形勢、疫情等影響，原料價格居高不下，這種雙向擠壓之下，普水魚料養殖戶大面積虧損。但艾生牧普水魚料堅持最優質量，最高性價比。一直走的公司+農戶路線，所以艾生牧產品的定位和價格完全是以農戶為標準。在去年原料價格波動劇烈的情況下，和艾生牧合作的養殖戶，對艾生牧的總體評價是：艾生牧飼料質量比較穩定。艾生牧必將一如既往地堅持高起點、高質量、高標準的產品思路，用實在的行動提高養殖戶養殖的效率和效益，更好地服務于養殖戶。
江蘇淡水漁業產值連續十余年排名全國最前列，河蟹與青蝦產值多年占據全國半壁江山，小龍蝦產業的總產值也在前列。江蘇省特色水產品憑借質量和品牌優勢，銷售區域不斷擴大，市場前景看好。但江蘇漁業整體面臨的一個問題就是轉型升級。傳統的四大家魚養殖利潤比較低，養殖戶轉型和轉產的比較多，改養特種水產品，如養殖黃顙魚、鱖魚、羅氏沼蝦、南美白對蝦、青蝦等。未來，大宗淡水魚板塊產量會下降，特種養殖板塊產量會上升。比如外塘養蝦、加州鱸、飼料鱖面積逐年在遞增。江蘇特色水產養殖效益好，已成為漁民增收致富的重要途徑，各地養殖熱情高，甚至還吸引工商資本進入，產業前景廣闊，增長潛力大。
養殖戶認為近年飼料造假或偷工減料的情況十分嚴重，在您看來，飼料企業應該有怎樣的擔當與責任？
劉丙洲：2022年飼料行業遭遇了很大的挑戰，飼料原料漲幅驚人，如在去年豆粕最高價漲到6000元；當時上海疫情比較嚴重的時候，一車魚粉運費最高達到1萬元，正常的情況下就3000元運費，運費翻了三倍。但是艾生牧原料采購比較有優勢，畢竟艾生牧就是以原料貿易起家的。如2022年上半年疫情最嚴重的時候，艾生牧魚粉庫存就有2000噸，沒有受到影響。而且艾生牧的豆粕與中糧、益海糧油等有戰略合作。在原料緊張和價高的情況下，艾生牧通過原料期貨市場降低風險。但一些飼料價格沒有和原料價格同步、庫存小的飼料企業壓力比較大。這幾年料比高、越冬魚發病率高等，可能與一些飼料企業的配方優化、原料替代有關系。這種情況下，通過所謂的配方優化、原料替代等措施是不可能長久在市場上立足的。飼料企業不能僅為了銷量去做產品，或者一味地去迎合市場，這樣其實是對養殖業的一種傷害。唯有做好產品，更好地為養殖戶服務，確確實實從養殖出發，堅持高起點、高質量、高標準的產品思路，才是我們的經營之道。
原料漲價品類多、漲幅大，許多企業面臨多重壓力。對此，艾生牧是如何應對和調整的呢？
劉丙洲：飼料廠應該回歸本質，飼料廠就應該是加工廠，專心鉆研飼料質量，把飼料加工工藝、原料的優選以及產品的升級作為重點。而不應該過多地在飼料價格上做文章，應該從養殖品種端設計合理的營養水平和產品定位。總體來講，艾生牧堅守產品質量，走優質、高性價比的路線，用實在的行動提高養殖的效率和效益，更好地服務于養殖戶。
今年，艾生牧針對水產料市場，制定了哪些戰略發展規劃與目標？
劉丙洲：2023年是艾生牧銷售結構調整之年。主線是穩定普水魚料和河蟹料，重點發展蝦料，特別是小棚蝦料和工廠化蝦料。一是成立了北方市場團隊，山東東營和濱洲簽約的合作園區達到8000畝，在2023年春季投產4000畝，秋季將投產8000畝，還有其他土地資源和合作園區在洽談中。二是北方市場團隊一個重心就是艾生牧在山東的日照、濰坊的工廠化蝦料，在2022年就有布局，通過一年的磨合和市場定位，已經與市場接軌。三是有意向開發山西和陜西、廣西的小棚蝦資源，艾生牧飼料已經進入山西永濟市場，2023年春季蝦確定合作的有300張棚。目前正在共同探索小棚蝦在山西養殖經驗。如果春季蝦養殖成功，2023年下半年，在山西和陜西布局小棚蝦開發計劃。在兩廣和福建市場，艾生牧已經派了業務團隊進行市場調研，2023年上半年計劃在廣西北海開發200張小棚，在條件成功的情況下，艾生牧將在兩廣和福建市場布局小棚蝦養殖。
