牛蛙是一個市場競爭充分的品種，也是一個由中小企業主導發展的品種，“飼料+流通”的經營模式讓中小企業建立起獨特的競爭壁壘，大型集團在這個行業中并不具備話語權和主導權。
在這樣的環境下，一批十分具有競爭力的全產業鏈企業從行業中涌現，廣東源信飼料實業有限公司（下稱源信）就是其中佼佼者。作為20多年的潮汕本土企業代表，從魚蝦混養料到淡水魚料，從畜禽料到牛蛙料，源信發展備受行業矚目。2009年正式挺進牛蛙行業后，源信厚積薄發，逐漸成為牛蛙行業領先企業。2020年，源信飼料總銷量突破20萬噸；2022年，源信牛蛙飼料銷量超10萬噸，成為全國首家牛蛙飼料破十萬噸級的企業，意義非凡。
源信的成長與行業的發展相輔相成，源信的領跑也與其不斷創新發展、不斷改變行業發展規則息息相關。當前，牛蛙行業逐步進入發展十字路口，養殖區域逐漸向全國分散，流通商越來越多，不斷有新企業涌向這一賽道，對傳統的牛蛙全產業鏈企業造成不小的沖擊。
源信團隊到訪南方報社，為綠色牛蛙養殖代言。右二為林天彪。
“牛蛙有巨大發展空間，但目前最大的問題還是環保和食品安全。”源信董事長林天彪認為，牛蛙普遍面臨限養局面，同時存在著無序競爭的現象。重重考驗下，最核心的仍是環保和食品安全問題。林天彪提出，行業應該團結一致，聚焦環保和食品安全問題，引導行業健康規范發展。
林天彪表示，源信在現有市場的多重壓力下，選擇不斷自我突破，堅守質量，生產端擴大規模，提高產能，布局預制菜賽道，尋找合適企業持續發展的道路。同時不斷改變行業內的收蛙“規則”，不斷嘗試牛蛙養殖新模式，通過產品創新和模式改變來引領企業和行業向健康軌道上發展，為牛蛙產業綠色轉型升級探路，今年，源信提出了挑戰牛蛙料15萬噸，總飼料銷量超30萬噸的目標。
01
新增生產線提高產能
飼料銷量目標突破30萬噸
農財寶典-大國漁業：經過二十多年發展，公司規模逐漸壯大，目前生產經營情況相比以前有何變化？
林天彪：在2009年正式進軍牛蛙飼料領域后，公司生產的產品主要有三大板塊，牛蛙、畜禽和水產飼料。牛蛙飼料經過十多年沉淀成為公司的標志產品，也是行業的標桿產品。2023年飼料總銷量目標30萬噸，其中牛蛙飼料銷售量超15萬噸，畜禽飼料銷售量10多萬噸，水產飼料銷售量5萬噸左右。
公司的飼料在行業內口碑良好，很多養殖戶和業內人士非常認可源信的牛蛙飼料。去年95%的養殖戶料比為1以上，料比最好的有1.2。目前使用源信牛蛙飼料的養殖成本在5～7.5元/斤之間。
同時，在公司內，三大板塊同時生產，形成相互促進、協調發展的良好態勢。根據市場變化靈活調整三大板塊的生產量，降低生產成本。以品質為導向，秉承著“以質求存，以誠立信”的理念，服務好養殖戶。現有生產線11條，其中特種水產料4條、普通淡水料4條、畜禽料3條。根據對市場評估得出結果，結合市場變化和相關政策，以及對各類配套設施同步跟進建設，公司決定本次擴大規模、增產增量。目前已新增建設4條高端膨化料生產線，預計今年年底投產，主要用于生產高端水產膨化飼料。
另外，目前公司還有四方面工作正在進行，一是擴大廠區面積，目前用地手續正在等待審批；二是進行生魚試點養殖，已投入數千萬資金進行幾百畝試點養殖；三是預計明年對畜禽飼料板塊增產；四是新增管理層協助管理公司事務。
02
牛蛙養殖區域發生巨變
產業鏈轉移影響深遠
農財寶典-大國漁業：近幾年行業經歷了相關政策沖擊。據您的了解，目前全國牛蛙產量如何？澄海作為主產區之一受到什么影響？對公司有何影響？
林天彪：受政策影響，牛蛙養殖規模發生巨變，產業鏈從集中到分散轉變，從沿海向內陸轉移，如今主要分布在華南、華中、西南等地區。去年全國牛蛙總產量7至80萬噸，今年產量預計增加到90萬噸。目前澄海的牛蛙產量僅剩3萬噸左右，養殖面積約2千畝，養殖面積相比于三年前減少了近80%。
在養殖過程中，牛蛙養殖有可能會造成污染，主要與養殖場尾水排放不達標，尾水亂排，死蛙隨意丟棄等有關。
在公司層面，飼料銷售主要受到三個方面影響。一是養殖區域分散帶來的各類成本變高。目前牛蛙養殖區域過于分散，登門服務成本大，飼料企業的物流、服務和管理的成本增加，需要時刻注意市場變化，避免造成太大損失。
二是企業現金流壓力變大。受收蛙成本提高的影響，為避免企業現金流壓力過大，目前現金飼料交易占比也隨之增加。
三是養戶對飼料廠的粘性降低。現有這種過于分散的養殖規模，飼料廠無法直接了解養殖戶的具體養殖情況，再者是這種情況導致中間商、流通商收蛙人員也大量增加，傳統飼料廠會逐漸失去原有優勢。
03
不斷改變行業收蛙“規則”
建立“企業+服務”的經營模式
農財寶典-大國漁業：對于目前所遇到的困難，公司有何應對措施？
林天彪：近年來市場的變化，對于企業是非常大的挑戰，想要保持原有優勢就需要增加技術管理和服務人員，成本也隨之大幅增加。
目前，公司的牛蛙飼料主要以銷往外地市場為主，近兩年競爭十分激烈，原材料上漲和運輸成本增加導致企業負擔加重。受此影響下，公司選擇專注于飼料質量，服務好核心的、重點的客戶，確保公司做到穩生產、穩增長。
另外，不斷改變行業的規則，把收蛙的規則從高價回收成品蛙轉變成按市場現金價回收，建立“企業+服務”的經營模式。以前是集中與養殖戶回收成品蛙，現在轉變成分散服務，同時配套從銷售飼料到指導養殖、病害治理、回收成品蛙等一系列服務，成本大幅度增加，維持客戶群體必須作出改變。公司會對客戶進行篩選，挑選志同道合的養殖戶進行合作。現在，公司的收蛙量每年以30%增長，飼料選擇靈活處理，根據養殖戶的需求配備不同品類的飼料。
養殖牛蛙不是售價高就能賺到錢，產量也是很重要的因素，養殖牛蛙需要降低養殖成本，提高單畝產量。養殖牛蛙降低成本有三個重要措施，一是養殖場地，二是管理人員水平，三是飼料質量。養殖場地和管理人員水平是最重要因素，飼料在其中屬于錦上添花的作用。做好前面兩方面的管控，再使用質量好的飼料提高單畝產量，養殖效益自然水漲船高。
公司也針對行業變化帶來的影響進行過養殖模式的調整嘗試，例如立體化養殖模式和魚蛙共養模式，但結果顯示并不理想，成本太高導致經濟效益不理想。未來公司還會繼續探索新的養殖模式，推動牛蛙產業綠色轉型升級。
