海南寶路水產將讓羅非魚養殖戶享受更好服務

跨界，就是變革，在原有的基礎上，發現新的價值空間，并通過建立合理的系統，在突破中實現新的增值。

　　改變往往會帶來陣痛，甚至會增加未知的危險，在業界更是不乏失敗的案例，但是在行業發生劇烈變革的時代，固守陳規的空間必然越來越小，世易時移，變法宜矣，怎樣尋找最適合的方式？

　　2014年的海南寶路水產科技有限公司（下稱“寶路”），正在嘗試與飼料、調水等領域進行深入合作，寶典君希望通過此案例與大家一起來探討行業內上下游環節的相互整合和提升的話題。歡迎留言參與討論。

　　渠道互通 優勢產品相搭配

　　2014年寶路正式注冊了“鑫寶路”牌酵素菌，生產則由凱得威公司代工。

　　良好的水質環境，除了能更充分發揮種苗長速、成活率等方面的優勢外，也能降低養殖過程餌料系數、提高單位產量。而優質的種苗，也能使酵素菌效果體現擁有一個良好的載體。各自的產品搭配投入，無論是自身產品的優勢還是養殖戶的效益，都有所提高�；ダ�原則，是寶路和凱得威合作的基礎。

　　“共同推廣健康養殖理念，優勢產品相互搭配從而實現共贏”，凱得威總經理黃熾林表示，目前華南水產領域推廣酵素菌技術的企業不多，凱得威自身顯得較為單薄。寶路種苗具有優勢，酵素菌能明顯改善水質，兩者結合相得益彰�！皩毬贩N苗在業內口碑很好，共同推廣酵素菌，比我們單獨推效果好很多。”

　　推廣方面，“寶路的酵素菌跟我們原有的渠道并不會沖突，相反能相互促進酵素菌的推廣”，黃熾林說道，凱得威除了向自己客戶推薦寶路羅非魚種苗外，也不會與寶路的酵素菌代理商進行競爭，新開發的渠道由客戶自由選擇合作方。寶路銷售總監劉志利則透露，雖然目前“鑫寶路”牌酵素菌和“寶路”羅非魚種苗都是利用原有的種苗渠道銷售，但兩者并不捆綁，客戶可自愿選擇搭配。

　　“水質好了無論是苗種成活率、長速還是其它方面，都會有所提升�！� 寶路常務副總汪玉祥建議，無論是酵素菌還是寶路羅非魚種苗，都需要適當的環境下才能使優勢得到體現。所以，寶路在推廣酵素菌時，也會對經銷商和養殖戶提供指導或建議�！袄�如，酵素菌對堿度的要求還是挺高的，堿度太低情況下應用效果不明顯。先使用石灰，再使用酵素菌效果會更好”。

　　據了解，4月底首批22噸“鑫寶路”牌酵素菌已從廣東運抵海南，即將推向市場。在6月30日前，寶路都將采用買一定量種苗贈送酵素菌，或者購買一定量酵素菌贈送種苗的推廣期優惠政策。

　　好苗好料 養殖戶更期待有好服務

　　今年寶路在市場上動作頻頻，合作的企業不只一家，在飼料領域也在尋求合作。

　　“寶路和很多飼料企業都談過合作，可能也會跟一些飼料企業保持一種良好的合作關系，但目前而言和粵海談得最深入，意向也是最明確的�！眲⒅纠�告訴《農財寶典》記者。

　　作為肩負粵海第三次創業重任的湛江市海榮飼料有限公司（下稱“海榮”），與亟需鞏固市場地位、做大市場銷量的寶路合作，雙方都期望能做到資源共享、優勢互補的雙贏局面。今年3月，在海榮的經銷商會議上，寶路銷售總監劉志利應邀前來交流，正式拉開了雙方合作的序幕。

　　但是，劉志利也坦言，現在跟粵海的合作雖然沒有正式達成，但我們雙方都一直在共用渠道。接下來，寶路跟海榮應該會達成正式的合作。而合作的具體方式，還需要進一步與對方磋商。對此當前合作，海榮營銷部部長黃慶標表示，雙方合作有一定效果，但還有待于進一步深化。

　　但對于寶路而言，最擔心的還是雙方合作是否會影響原有經銷渠道，導致市場混亂。劉志利表示，一方面，合作方推薦的代理商可能會跟寶路原有渠道在區域上有沖突；另一方面，一部分新開發代理商價格上可能會損害其它經銷商的利益。所以，寶路計劃跟海榮共建渠道，但種苗渠道上具體的市場管理，還是由寶路來控制。

　　經銷商和養殖戶的態度，能直接反映出企業間的合作成果，即使目前海榮和寶路合作只停留在表面，但客戶還是感覺到這種合作帶來了便利。“養殖戶一直期待好苗+好料，他們還是蠻認可這種合作的�！睆V東茂名高州經銷商黃創進，是當地一位有一定影響力的經銷商，他去年開始跟海榮合作，海榮和寶路達成合作后，他主動向客戶推薦寶路羅非魚苗。

　　但是，黃創進也表示，既然是企業之間的合作，希望能給養殖戶帶來優越感，價格或服務上有別于其他渠道，真正給客戶帶來實惠。據介紹，目前海榮和寶路之間的合作，客戶在價格和服務上的實惠還沒有體現出來。