一些品種開始盈虧平衡，市場正在恢復
文/ 水產前沿 曾鈴程
今年原料價格飛漲，魚價低迷，2023年水產業在低谷中艱難掙扎。筆者比較關注普水魚市場，上半年的草魚、羅非市場規模近乎腰斬，多數養殖戶陷入虧損，對今年非常悲觀。不過隨著時間推移，陰霾逐漸散去，市場曙光緩緩綻放，行情有了一定好轉。
有幸在一線走訪中，筆者近日拜訪了新希望六和華南戰區水產線路總經理劉漢斐先生。新希望六和近幾年在水產業務方面突飛猛進，由普水料市場一霸逐漸全面發展，在蝦特料領域大展拳腳。此次就同劉總探討了一些普水料市場和新希望六和華南戰區的動態，整理一些觀點，謹供參考。
新希望六和華南戰區水產線路總經理 劉漢斐
一些品種開始盈虧平衡，市場正在恢復
今年廣東的普水料市場可能萎縮30-40%，一季度掉量的幅度特別大，但也主要集中在上半年，7月份以后可能已經有部分公司同比會增長。
今年不但普水難，加州、生魚等特種也很難。生魚價格8月份才漲上去，7月份賣的魚應該還虧錢。今年上半年整個行業掉量40%，魚的產出降了40%，但魚的市場價格并沒有快速拉升，因為整體的消費水平在下降，大多數品種行情都不好。現在，可能有一些品種逐漸盈虧平衡了。其實還是信心的問題，現在價格漲了，大家有信心了，就不一樣了。
整體看，草魚、羅非的市場價格都在恢復。市場非的流通也比較順利，價格能達到5元多。從而部分羅非養殖戶是賺錢的，因為他能堅持投料，有產量有規格，同時綜合成本也會比較低。草魚市場可能恢復起來也比較快，現在草魚的存塘低，而且市場上很少秋苗，苗種價格上升，養殖戶的投料積極性增加。今年草魚那么差，其實前期也有盈利3000-4000元/畝的案例，因為底層魚的價格比較好。
今年普水料市場兩極分化比較嚴重，一極是堅守產品質量，還有一極是把產品做得很便宜。這是因為普水料的價格沒有跟上原料市場的漲價節奏。比如豆粕目前行情5000元/噸，按正常3600元/噸的豆粕為基準，漲了1400元/噸。而今年普水料實際上還降了一次價，但后來卻一直沒有漲。實際上，廠家就要多承擔600多元的成本壓力，最后就看誰能堅持把產品做好。
普水市場未來的集中度會越來越高
普水料市場未來的集中度會越來越高，產品會更加追求極致性價比，萬噸級以下廠家的空間會非常有限。慢慢有點像做豬料，關注點會非常細，豬不同的品系可能營養需求是不一樣的，而不是籠統的小豬料、中豬料這樣去區分產品。因為現在豬盈利太難了，每一個點都會去挖掘。飼料企業必須在原料采購、生產工藝上做好充分的準備。
養殖戶群體也會分化，有一部分人可能就會專養草魚、羅非，并做好資源的匹配，包括養殖、流通、種苗、飼料、動保各個環節，在成本控制上做到極致。這是他們的競爭優勢，相對一些傳統的養殖戶，籠統關注飼料的單斤魚成本，其中會有很大的差別。專業的規模場對飼料的理解會更加深刻，飼料越來越透明，渾水摸魚的機會越來越少。
業務團隊“營銷轉技術”，
所有人必須要經歷養殖
新希望六和華南戰區水產線，包括廣東、廣西、福建、海南等區域，去年水產料銷量在50萬噸左右，普水料增長40%，跑贏了行業增速。相對于華南市場龐大的體量，新希望六和還有很大的進取空間。我們要明確定位，把產品做好。在產品結構上繼續調整，在對蝦、加州、生魚、牛蛙、飼料鱖等蝦特料上爭取突破20萬噸。
動保產品及服務由陽江新六統籌，把以前散落在各公司的服務團隊整合在一起，統籌整體服務落地，做出產品效果。
業務團隊“營銷轉技術”，這在新希望六和的豬料團隊先行推動，所有人必須要經歷養殖。現在水產業務團隊也開始轉型，如在廣東的海鷗島基地、東海島基地，業務員下到塘頭去養殖，因為真正養殖過的人跟養殖戶去溝通，這種理解是完全不一樣的。
銷售人員的價值就是如何把產品正確的表達出來，而不是去搞促銷。比如配方設計是按42斤，業務員就要能幫助養殖戶達到這樣的效果，但是養殖戶的養殖模式、投苗、管理等可能會有一些短板，如果說業務員不懂技術，在養殖戶的整個養殖流程下來，不能發現可以提升的地方，并加以改正，可能效果出來是38斤，然后反饋這個料不行。這樣的營銷就搞得很浮躁，還是要沉下去，匹配上核心客戶的真正需求。
