困難與機遇并存！江蘇大型水產料新廠逆勢增長！掌舵人：越是動蕩，越要保持樂觀

行業一片唱衰之際，總有那么一群人依舊保持樂觀，恰是這部分人，在行業嚴冬之時取得長足進步

2023年，受到消費熱情激減、原料上漲、魚價低迷等影響，水產行業整體承壓嚴重，不少人對水產未來紛紛表示堪憂。但也有這么一群人依舊保持樂觀，引人深思的是，恰是這部分人在行業嚴冬之時取得長足進步，海博集團董事長何立發就是樂觀者中的一員。

2023年6月，江蘇海博飼料科技有限公司（以下稱江蘇海博）在鹽城大豐正式落成投產之際，何立發董事長接受水產前沿采訪時表示，希望將江蘇海博打造成華東最大飼料單廠（詳情點擊：擴張！華東又一大型水產飼料企業投產，定位高端料的超級工廠）。時間一晃已半年，為了解這半年江蘇海博成績如何，未來，江蘇海博有何布局？水產前沿再次采訪了何立發董事長。

何立發 海博集團董事長

2023年銷量6萬噸

特水料占比超60%

記者：何總好，距離上次江蘇海博投產的采訪已經5個月，據悉江蘇海博又創佳績，可以跟我們分享一下嗎？

何立發：2023年江蘇市場水產料的總銷量為6萬多噸，特水料占比超60%，蝦料、鮰魚料、普水魚料（除鮰魚）分別為2萬噸、1.2萬噸、2萬噸，其他特種如螃蟹、黃顙魚、牛蛙等加起來約1萬噸。與2022年相比，蝦料板塊銷量翻了一番。江蘇海博取得這個成績，我認為主要有兩個原因：第一、在蝦料板塊，海博集團具備扎實的基礎，且多年來始終堅持質量穩定，從去年到今年迎來爆發式增長，尤其在今年原料大漲時，市場變動頻繁，品質穩定的產品，更容易被選擇，其增長速度更快；第二、江蘇海博工廠投產后，釋放產能并解決了運輸問題，市場的需求得到滿足并進一步激發而擴張。

記者：海博集團2023年飼料總銷量達到多少，江蘇海博主要做了哪些品種飼料，大概銷量多少？都達到您的目標了嗎，還有哪些可以精進？

何立發：今年海博集團總銷量32萬噸，其中水產料接近12萬噸，畜禽料19萬噸，預混料1萬多噸。今年江蘇海博預計銷量是8萬噸，完成預期的80%，并未達預期。對此，我們分析了原因：首先，設備調試、各種手續等占用時間較長，導致今年江蘇海博工廠投產時間比預期晚了近3個月，前幾個月因產能受限，導致部分客戶流失；其次，受到市場行情影響；此外，與進入市場時間有關，如螃蟹料，因供應問題，我們的產品進入市場時已錯過了用料高峰期。

但總的來說，我對今年取得的成績還是比較滿意的。首先，我認為我們的團隊是一個全新團隊，從0到100的過程中需要一些磨合，能發展到今天這樣已經非常優秀；其次，從養殖效果、市場表現、客戶增量來看，銷售團隊和技術團隊的配合非常好。事實上，最近很多新客戶到我們公司參觀并支付了明年的預付款，也給了我們很大的信心。

記者：今年江蘇市場中，哪些品種是增量，哪些是存量/減量，未來您的重點關注在哪些品種？

何立發：2023年增量和減量的品種都不多，減量的品種有蝦料、淡水魚料；增量的有鮰魚料、蛙料。今年鮰魚行情不好，養殖戶賣鮰魚比較晚，魚壓塘情況嚴重，養殖后期喂料情況偏多。目前，蛙料、螃蟹料我們做得不多，但未來我們會把螃蟹料、蝦（南美白對蝦及羅氏沼蝦）及鮰魚作為重點布局品種。同時，也會做一些特水品種如黃顙魚、泥鰍、鱸魚、蛙料等。

穩扎穩打

困難與機遇并存

記者：在行業如此困難下，海博取得這樣的佳績，您覺得今年做對了什么？

何立發：回顧海博集團的發展以及江蘇海博的籌建、投產，到市場認可，我認為有兩個方面是我們做對了的，第一、海博集團自2016年第一個工廠投產距今有7年，管理體系、工藝設備等各方面趨于成熟才開辦第二個廠，可以說一路是穩打穩扎。第二、江蘇海博工廠的建立并非盲目擴張，在4年前，我們已經在市場布局，了解了市場動態和用戶用料模式，才開始建設，所以才得以進展順利。

記者：您認為海博集團取得今日成就，有哪些可以繼續傳承下去或者需要反思的地方？

何立發：我一直認為困難與機遇并存，但機會是留給在做實事、有足夠儲備的人。先說好的，首先，多年來海博一直堅持質量為重，嚴格把控原料及設備工藝，并將質量穩定視為海博的靈魂；其次，保持樂觀，今年七八月份，魚粉價格漲至18000-19000元/噸，水產品價格低迷，大家都說行情艱難，但我卻不這樣認為，我記得當時對朱博士（注：海博集團技術總監朱磊博士）說：‘我們的機會來了，越是在行業動蕩的時候，我們越要把產品質量做好。’現在年底已至，據市場反饋，全程使用海博飼料的養殖戶在效益上有明顯優勢，掙錢比別人多一點；海博與一線客戶的粘合度又高了一點。足見，“品質為王、質量先行”的時代已經到來。

當然，我們也有自己的短板，在營銷、配套服務等方面與其他企業相比還有很大的進步空間。目前服務在江蘇市場的業務團隊已經近50人，未來我們將重點培訓每個人的養殖技術服務能力，讓一線的養殖戶在搭配海博飼料產品下，將效益穩定起來，增長起來。

行業未來趨向專業化

小白掙錢時代已經過去

記者：在對蝦板塊，今年很多人是微利，也有很多人虧本，很多人認為從今年開始，養蝦行業進入微利時代，您認同這個說法嗎？

何立發：我認同，不管是養蝦行業或其他行業，都會經歷一個規律，從暴利期回歸至平常利潤期，甚至大面積虧損。尤其對蝦行業，還與養殖成活率有關，未來對蝦行業會變得越來越專業，盈利者可能就是對苗、料、動保等把控專業，且身懷養殖技術的這部分人，“拎包”入行的小白掙錢時代已經過去，飼料廠的競爭也是如此。

記者：低迷的魚蝦行情對海博這樣專做高價值高端飼料的企業來說，會不會比較困難？飼料廠該如何做呢？

何立發：隨著微利時代的到來，市場對飼料廠的要求也越來越高，對于從業人員的專業水平、企業對原料行情、原料質量的把控、生產流程的把控、工藝設備的先進性等綜合水平要求更高。行業的變化，我認為對于做高價值高端飼料的企業而言是一件好事。以海博為例，我們的品牌雖比較新，但我們的出發點與養殖戶重視質量的觀念不謀而合。前段時間，蝦價在十幾塊時，處于成本線上，掙不掙錢的關鍵就在于飼料，好的飼料一噸料能夠多出200斤蝦，劣質飼料，蝦減產100斤就虧損。

對于飼料企業而言，想要生存，我認為以下幾點很關鍵：首先，品牌需要得到客戶的認可，廠家需要保證質量能夠持續穩定；其次，不管蝦價高低，最終目的是降低養蝦飼料成本而非降低飼料價格，我認為飼料成本和飼料價格是兩個概念，對于養殖戶而言，他們并非無法接受價格貴的飼料，而是無法接受價貴物劣產品。海博集團的蝦料，初推市場時比較困難，但當客戶認可我們的產品，銷量便翻了一倍。

在行業多年，我發現有規模的養殖戶，更認可高端產品，一些剛入行的養殖戶，在選擇產品時更看重價格。有趣的是，掙錢的養殖戶比較認可高端料，用高端料的養殖戶掙錢也更多！

記者：水產行業今年普遍壓力山大，您怎么看未來幾年飼料企業的生存發展問題？

何立發：外界的壓力，我認為不能算作壓力，面對形勢變化，我們需要分析對錯，堅持對的事情，相信好的結果。每次行業有波動，海博集團銷量都會大漲一次，如山東海博工廠投產時，遇上一噸原料上漲1000元，當年銷量達8萬噸，第二年上漲至13萬噸。所以我相信，明年江蘇海博也如此，將迎來增量！

隨著市場進入存量競爭的時代，我認為未來三種企業做得會越來越好：第一、對這個行業判斷清晰的企業會發展得更好：企業在發展過程中需要偶爾踩一下剎車，不要盲目發展，越是行情動蕩之際越需要抬頭看路，看清形勢很關鍵；第二、專業化水平高的企業會做得很好：未來行業會趨向專業化，一些專注某個品種、某個領域的深耕企業會非常優秀；第三、具備強勁實力的集團公司會發展很好，相反對于一些沒有后勁的企業或沒有專業化的跨行者會發展得越來越艱難。

2024年新目標

銷量突破十萬噸

記者：最后，能否請您分享一下未來江蘇海博的目標？

何立發：十萬噸。蝦料增長至3萬多噸、螃蟹料做到1.5萬噸，鮰魚料規劃3萬噸，另外還有3萬多噸鯽魚、鳊魚、草魚等淡水魚料。

華東是近600萬噸水產料容量的大市場，江蘇海博的總設計產能14條生產線是50萬噸超級工廠，如果2024年銷量達到10萬噸，我們將會下半年布局8條線的二期工程。之所以有此布局，如果銷量上10萬噸級，在市場已經具備了一定的市場口碑、規模效應及行業影響力，再擴展市場就相對比較輕松。

此外，除江蘇，我們在浙江、安徽、福建、廣東、湖北、遼寧等水產養殖大省也在逐步布局，但當前缺乏優秀團隊和市場基礎。目前，我們也在尋找優秀團隊，或是找到一個好的合作方和我們取長補短、共同布局，時機成熟將會建新廠！