青島瑪斯特生物技術有限公司（下稱“瑪斯特”）自2002年成立以來已經十年有余，最初由中國海洋大學幾位教授和博士共同發起創立。十余年過去，作為專業化的水產飼料添加劑公司，瑪斯特已經從一個默默無聞的小微企業逐漸成長為一顆引人注目的行業之星。2010年，瑪斯特與蔚藍生物集團（原康地恩生物集團）成功進行戰略“聯姻”，擁有9家公司和1家生物技術中心，三大發酵地，是國內微生態、酶制劑領域的龍頭企業。
近幾年來，瑪斯特發展非常迅速，在行業低迷時期，它依然屹立不倒，是什么原因讓它堅持不懈，到現在的做強、做大？本刊記者采訪了瑪斯特的總經理魏萬權，深入了解瑪斯特的發展方向以及未來的定位目標。
專注鑄就專業的核心競爭力
一 ：瑪斯特通過自身的快速發展，以及和康地恩的強強聯合，現在已經是一個大集團公司，能否談一下瑪斯特合作的原因呢？
魏萬權：與廣州海因特生物技術有限公司（下稱“海因特”）相比，在研發方面，我們已經超越他們，但在營銷方面他們是領導者，在銷售量和市場戰略方面上，我們還比不上，這也是我們要努力的目標。因此，我們要和某些有實力的企業合作，希望通過我們提供的產品、技術和服務能幫助他們成長，強強聯合，我們也攜帶成長。瑪斯特公司一定要在飼料和養殖的領域下，繼續加強我們的技術研發、產品和服務，做到國內的領導者。
二：瑪斯特自成立以來，短短幾年時間，發展十分迅速，作為公司的掌舵人，您覺得瑪斯特在如此激烈的競爭環境中，能夠迅速做大、做強，核心競爭力在哪里？
魏萬權：我們是一家非常專業的公司，在一家專業的公司里首先要有專業的團隊，有專業技術的支撐。公司有自己的研發團隊，可以做很多技術研發工作，但也離不開水產高校專業團隊的幫助。
我們要明確知道自己的目標，知道自己想做什么，能做什么。而且能做的事情并不一定要完全依靠瑪斯特所有員工，還要懂得利用社會資源來完成我們要做的事情。
我們專注于水產事業，水產行業涉及的領域比較廣，所以我們想專注水產產業鏈的一個或者幾個環節，并將其做大做強。在水產上營養、飼料、水質調控等都是我們的強項，因此，我們把力量集中在這些方面上，以專業技能，發揮我們在水產方面的專長，相信會做得很好。
三：目前瑪斯特的產品不是太多，但都做得很精細，而且都有自己獨到的技術優勢和核心競爭力，很難去模仿和復制，能否說一下其中緣由？
魏萬權：在多維和多礦方面來說，有基礎的技術含量，以前大家都看得比較神秘，但是現在已經比較公開化了，在這里面真正有多少秘密已經談不上。
在添加劑板塊，確實有它非常獨特的地方。例如一些抗應激的產品，它們絕對不是一些簡單的組合，想要開發這些產品，在不同的動物身上、不同的生產階段、不同的劑量等都要做很多研究和實驗，而設計東西本來就要很科學，我認為，一般的飼料公司就算做了，也未必會很嚴謹地對待問題，不像我們公司有麥康森院士、陳昌福教授的團隊做支撐，可以科學、嚴謹地安排實驗，就算我們公開這些產品內容，別人也未必能去到這樣的效果，當然實驗還會有它本身的一些操作。
開發新添加劑、新原料板塊
四：在您看來，華南、華北市場除了品種區別外，飼料廠對于添加劑產品的需求有什么不一樣的地方？能否簡單說下您對華南、華北市場的認識和了解？
魏萬權：我認為，從養殖、配方、用藥、技術等方面來說，華南地區是一個相對成熟的市場。而華北市場主要是在東北地區，從大宗水產養殖方面，如鯉魚、鯽魚、草魚、鰱魚等養殖品種，要如何提高他們養殖效率；從養殖和飼料方面，如何提高每一個環節收入的問題；如何讓魚的生長性狀更好，它們的生長、越冬、健康、水質等的問題，和延伸出來的技術需求和產品需求，都是我們應該考慮的問題，因為從產能性狀來說，華北地區相對比較落后。
然而，從公司發展的角度來說，主要經營添加劑和預混料，從技術儲備上我們有能力把它做好，但目前還不能把它產業化，例如，某一樣效果很好的產品卻因為不在飼料添加劑目錄里而不能使用，只能用于研究，要真正投入生產實踐，就會有障礙。因此，我們更注重養殖比較發達的地方，相對落后的區域我們還在探索。
五：公司現在在華南、華北的市場都有一定的影響力和知名度，能否談談目前瑪斯特的市場布局是怎樣的？接下來幾年的重點市場會在哪里？重點品種有哪些？
魏萬權：從水產養殖的角度來說，瑪斯特首先會在一些重點養殖的市場區域優先布局，如廣東、福建、浙江、江蘇、山東等水產養殖量較大、基礎也相當先進的沿海地區。因為這些地區更重視基礎、產品性能以及服務能帶來的價值，我們會重點投入我們的精力。然后，在一些水產養殖量相對較小、對技術渴望程度不高、配套技術跟不上的地區，我們也要重視，如海南、廣西、兩湖等。因為我們是技術專長的公司，首先會針對一些養殖量大、重視技術、相信技術能帶來好處的地方布局，等站穩腳跟以后，再去一些養殖量較小、技術較低的地區發展，會更容易些。對瑪斯特來說，我們在更重要、最基礎的區域要更要深挖，深根細做。
從做市場的角度來說，我們的重點市場在沿海地區，對于二線地區要加大力度，然后發展海外市場。幾年前，我們已經對東南亞市場進行考察，去年開始進入越南市場，即使目前還沒獲得任何收入，但以瑪斯特現在的情況，還是可以支持越南市場2~3年的開發。
我們發展的視角還是要開闊一些，先在中國主要的市場做一些工作后，再去想到我們以后更多、更長遠的發展目標，所以，今天瑪斯特的愿景目標是，在飼料、養殖上的一個或多個環節，通過我們的技術、產品和服務，讓瑪斯特成為國內的領導者，打造有一定國際影響力的品牌。作為國際品牌來說，目前還是一個想法，所做到的還不夠，但未來一定會往這個方向走，所以我們在越南有布局，在東南亞做了前期的工作，還沒投入產品。
未來，瑪斯特的重點不是在多維、多礦或以多維多礦為主的預混料，將來的發展方向是新添加劑、新原料。添加劑這東西，我們講微生態制劑、酶制劑要做很多工作，在水產運用上還有很多路要走，但這個我們一定去做前期的工作，包括腸道健康的產品、免疫調節產品、酸化劑等等改善動物的生長性能、提高飼料利用效率、降低飼料成本、改善養殖環境等問題都是我們能做的事情，也是必須要做的事情，當然要做得更長久來說，我們從養殖終端的魚蝦上來改善風味，這個會更好，但做起來不是那么容易，也許我們將來會適當投入，但目前2、3年內不會考慮，這個東西一定是一個很有前途的東西。
立足非藥，推廣微生態制劑
六：很多人覺得水產行業是靠天吃飯，很多方面是不可控的，瑪斯特和蔚藍天成匯聚了這么多行業技術領袖，在您看來，一個企業，要想在這樣不可控的大環境下發展和做強、做大，應從哪些方面去努力呢？
魏萬權：這些說起來和做起來都是很困難的事情，雖然老天的因素我們不可控制，但是我們能掌握自己，不管外部環境怎樣，我們首先要把一些可控的東西做好，例如，我們要去了解行業、產業、企業的需求，不能閉門造車。雖然不能做到面面俱到，但能把這些需求結合自身的能力，發揮出潛在性的觀察和思考，在技術研究、產品研發、服務三方面加強，做好前期的工作，也許在將來某一個天公作美的時間里，我們的技術儲備就可以發揮出來。
七：現在水產產業經過近20年的快速發展，很多板塊競爭已相當激烈，您是如何看待我們現在的漁藥行業？還存在哪些不足？還有哪些機會？
魏萬權：蔚藍天成是一個非常專業化的調水、改水的公司，但沒做漁藥，我也不希望做漁藥，因為漁藥里存在的風險太大。當我們很認真地去做一件事情時，并不代表市場也認為你認真，基于我們企業來說，這里面不可控的風險太大，我們會盡可能少涉及。
就目前漁藥行業來說，藥品和非藥品之間，沒有一個非常明確的界限。我認為，所謂藥，國家從生產的資質上來說，就必須要通過GMP（藥品生產質量管理規范）認證；從產品的標準上說，國家有專門售藥的產品標準，要生產某些產品，就必需要符合國家標準，品種、名稱、含量、有限成分等非常明確，導致目前很多漁藥企業處于非常尷尬的階段，這尷尬在于很難創新。因為成分明確，廠家很難自己合成漁藥的成分，或去購買其他企業的藥品進行稀釋，或增加一些不明確的成分進行鞏固效果或增加效果、擴展效果范圍等。另外，目前的漁藥企業，非藥品除了國家藥店規定需要GMP資質的，都可以加非藥品，這也是我們企業要做的。
實際上從我們做非藥品來說，和一些漁藥企業相比，有很多比不過他們的地方，例如，在產品線的市場操作上，他們經驗更豐富，因為他們有藥。他們能做的我們不能做，做不了，或者不敢做，風險太大，我們不愿意去做；另外，我們能做的，他們也能做，我們只能希望做一些他們不愿意做，或者做不好的產品。那么在這種現狀上，我們要怎么突出重圍？我覺得這個體系有兩點：第一，我們能做或者敢做的不多，就更應專注立足于微生物，我們整個集團在微生物方面有生產優勢。微生物是一個關鍵的行業，保護好以后，那未來我們從產品的適應性就會更強。而且專注于做微生態的企業并不多，他們也沒有核心的生產能力，對品種的了解不深入，在這方面，恰好是我們的核心競爭力。
第二，蔚藍天成是瑪斯特的子公司，瑪斯特有很多飼料企業的資源，可作為微生物制劑的推廣，因微生物制劑有預防的作用。與飼料企業合作，具有更廣闊的天地。而漁藥企業一般會選擇以治病為目的的經銷商，從治病角度看，不是微生態的強項，反而是弱項。
因此，我認為朝兩個方向來規劃我們的事業會更體現出優勢。蔚藍天成對水質改良了解和精通，也有這方面的市場資源和市場需求，加上集團研發的重視、生產的優勢以及人員配置強大，通過這樣來融合，合作起來更有優勢。
作為養殖戶，他們的鑒定能力很差，效果最為重要。我們要突圍，就必需要讓養殖戶看到他們想要的東西。目前，我們要給養殖戶提供保姆式的服務，并不是說所有環節都去做，至少要讓養殖戶感受到我們所提供的東西是可靠、真實的。
采用即行改造策略，謀求更大發展
八：瑪斯特的技術團隊相對其他添加劑企業來說，應該是十分強大的，您當時是如何把這些行業飼料營養界的技術精英整合在一個平臺上，創造瑪斯特的？
魏萬權：作為我個人來說，陳昌福老師是我讀本科的老師，麥康森院士是我讀博士生的老師，因此他們愿意幫助我。
在行業上來說，他們作為行業內的前輩、領頭人、掌舵人，他們也需要在這個行業里把他們的理念和專業知識運用倒實踐中，讓行業能靠前發展，這是他們的本質工作。通過企業的平臺，把他們理念、知識和意愿傳播出去，實現他們的想法。除了公司本身經營考慮的東西外，也想有好的東西得以實現，將理念和實際相結合，相信我們也有這個條件與實力。
九：現在添加劑市場，依然是魚龍混雜，您是如何看待添加劑行業這個現狀？未來添加劑行業將會朝哪個方向發展？
魏萬權：有兩個方面想說，一個是添加劑或者預混料方面，另一方面是終端的調水、改水行業。首先，添加劑或者預混料方面，水產行業和畜禽業不同，首先是環境不同，例如雞的維生素，添加在飼料里面，如果產品不好，維生素D3含量不足，一個星期或幾個星期左右就能很明顯看出問題，羽毛長得好不好，走路有沒問題等。但水產不一樣，第一，它在水里面生長，環境不可控，除了實驗室外，對外的控制能力不是靠我們人力去操作，主要看天氣的變化；第二，產品的差異太大，品種太多，這個現狀是非常無奈的；但從水產養殖、水產飼料方面來說，也能為我們的創新提供一些差異化的條件，若真正從營養研究方面來說，它的養殖條件不一樣，如果要把每個品種都做好，對于一般的公司包括大學都不可能。
因此，添加劑行業可以做得好，但因為品種太多，要對所有品種都做專、做到適用的話，目前還是做不到，這是不可否認的事實。但貢獻還是有，比如微生態制劑、免疫增強劑，我們要針對貢獻的部分來做些工作，對一些太特殊的、目前還做不到的事情可能就要留到以后去做。
在終端方面來說，首先要加強我們產品的技術和服務，其次就是養殖戶，在養殖過程中，除飼料外，最重要的是水質調控，讓他們從環境、營養方面進行改善，從而獲得最好的效益。
瑪斯特作為一家非常專業的水產飼料添加劑公司，目前我們能做的，想做的，正在做的，例如，蛋白原方面，我們將要尋求可替代蛋白原的途徑，從添加劑或其他技術上來說，都是要去做的事情。在新原料方面，例如魚粉替代原料、新的添加劑等。因此，未來添加劑行業將朝低成本高效益的方向發展，前提是符合國家政策，符合人、動物以及環境安全和健康的前提，不能做違法的事情。
十：能否分析一下，未來的飼料行業該如何發展？瑪斯特又該如何應對？
魏萬權：在目前的飼料行業里，我們公司是以預混料為基礎，朝添加劑方向發展。我認為，使用添加劑必定有它的理由，例如，在全價料里面加添加劑，我們要如何把它用好，提高免疫功能的產品。另外，添加劑里存在很多東西，但目前還沒任何人專門針對水產進行開發，其實中間是很有講究的，如乳化劑，水產里面的要求和畜禽的需求肯定不一樣，畜禽里用的脂環胺種類和用量與水產里使用的都有區別。在水產飼料的加工過程中，對天氣的要求也是有區別的，例如，溫度、壓力等都對普通飼料的要求更嚴格、更苛刻。
因此，針對這些方面去研發是正確的，雖然目前養殖戶很難判斷，但隨著養殖規模越來越大，養殖企業的判斷能力越來越強，未來能夠實事求是去做的企業一定會有更大的空間。
其實我更重視的是即行改造，很少有企業針對水產動物上做一些即行上的要求，這方面我了解到的不多，在水產飼料行業上我相信這塊的即行也是有需求的，例如水產上的維生素C，它是用胃酸磷酸酯，這就是一個即行上的改造。其實這兩項在水產飼料里面添加都是一個短板，因為他們是熱敏性的物質，我們會利用集團的酶制劑、微生態的優勢進行研發。尤其是膨化料，未來預混料市場逐漸加大，需求也會增加，如果我們能在這方面進行改造，先做一些技術儲備和宣傳，我們就會立于更大的生存空間。
