【深度觀察】海大發展變緩，問題出在哪里？

    作者：王中：謀易管理咨詢機構 首席顧問官/“深海模式”課題組 組長 

    聲明：海大是一家我尊敬的公司，在此發表觀點，僅代表個人觀點，并不涉及任何競爭及商業利益。同時，我們也希望海大順利實現升級，再創行業神話。 

    最近，有兩篇文章有點熱度，分別是《《海大反思服務營銷，轉型預防式服務再突圍》《看海大商業模式，如何突破“天花板”？》。應該說這兩篇文章寫的都不錯，很有深度。但我還是有些不同的意見。 

    服務營銷不是問題根源
    海大是因為服務沒有做好而發展減緩嗎？當然不是，水產飼料競爭很激烈，這是個事實。也正是因為這個原因海大在2006年開始定位為一家“服務型企業”，因為服務，海大脫穎而出。我前幾年研究營銷模式，先后深度研究了9家，這其中就有海大。把海大研究清楚了，我在講海大的時候，總不忘了加上一句：海大的模式不好模仿，因為海大做的是“服務營銷”，投入比較大，周期比較長，如果作為一項營銷戰略是可以的，對短期內想通過模仿而迅速提升銷量的，你就不要模仿它。 
    在海大，一線的營銷人員被成為“技術服務員”，這些日人往往很年輕，剛離開校園不久，工作經驗不足，但在海大，他們的工作熱情很高，他們從事的技術服務工作，“技術含量”不高，但因為深入“塘口”，通過測水、調水等簡單的服務和指導，使養殖水平不高的養殖戶效益有所提升，因而受到歡迎。這是我2-3年前在做調研中看到的。 
    應該說，海大能夠得以迅速發展，和所倡導的“服務營銷”密不可分，而今天，甚至海大內部都開始懷疑“技術服務”的合理性和必要性，這是一個讓人很奇怪的現象，如果海大不做“服務營銷”，它憑什么和水產業老大，實力更雄厚的通威飼料角力呢？如果從一個第三者的角度上來說，如果是我，不光要做“服務營銷”，而且必須做的更好。 
    這不是要不要做的問題，不是轉型的問題，而是升級的問題。今天“服務營銷”看起來效果不那么好了，原因無非是養殖戶成長了，他們對技術服務的需求提升了，而海大還依然循著招聘畢業生簡單培訓然后做服務的套路，是滿足不了新的需求的。 
    一位資深華人教育家說：當你的成長速度跟不上愛人時，婚姻就出現問題！當你的成長速度跟不上孩子時，教育就出現問題！當你的成長速度跟不上老板時，工作就出現問題！當你的成長速度跟不上客戶時，合作就出現問題！當你的成長速度跟不上市場時，公司就出現問題！……解決任何問題的核心就是:學習•成長•改變！ 
    綜上所述，海大的“服務營銷”在過去是競爭利器，但因為沒有及時升級，面對日益成長和成熟的養殖戶，自己的提升不夠快，因而效果不那么好了。 
這是原因之一。 
    海大真正的“問題”并不是這個問題，事實上，這幾年，海大雖然在一線的塘口服務提升不快外，海大在其它領域的研究還是下了些功夫的，而且，其中有一些舉措是很有價值的，只是暫時還沒有發揮明顯的價值。 
    因為很多信息來自于海大自己的說法，或者是媒體的采訪，所以，總有一些“難以啟齒”問題不想說出來，說出來也沒什么好處，但并不意味著海大自己沒有發現這些問題，我相信海大也在尋求對策，甚至是已經找到了突破的途徑，效果還沒有顯現而已。在水產飼料行業競爭如“白刀子進去，紅刀子出來”般的激烈時刻，有些東西還真得不能說。 
    那么，作為一個局外人我們來嘗試分析一下吧。當然，我們并無惡意，也不打算找海大收取咨詢費了。下面，就是我們的一些看法： 


未能主動盤整 
錯失持續良機 

    中國市場太大了，所以，中國企業的機會也太大了。中國人口全球最多，中國市場全球最大。所以，通威可以連續10幾年成為全球水產飼料大王，雙匯可以成為全球豬肉大王，汽車成為全球最大市場。機會多，空間大，中國企業很多靠是機遇獲得超長規的發展。 
    在海大的歷史上，大約有6~7年的時間內以約40%左右的復合增長率發展，甚至豬料在幾年中以更高的速度成長。事實上，除了水產料以外，海大的飼料總銷量已經超過通威80萬噸。水產飼料在海大的比重已經下降到50%以下了。這么快的增長速度，誰舍得停下來？是“雙胞胎”舍得？還是“大北農”舍得？我們仔細盤點一下曾經高速發展的“四小龍”：六和、雙胞胎、海大、雙胞胎，哪一家企業是主動調整增速，進行轉型升級的？一家都沒有，都是保持高速增長，等遇到問題后再進行調整。（請以上四家企業不要罵我，這是事實）。 
    這如同中國經濟一樣，2008年全球經濟危機，中國同樣面臨挑戰。遇到危機了，說明“身體”出現問題了，就要休息一下，調整一下，但中國不愿意：為了面子，為了虛榮，把4萬億砸進去了，該調整的沒有調整，該淘汰的沒有淘汰，一直保持著“虛火”，今天遇到問題了，這個問題習大大和李總理一樣得去解決，今天還是要調整，但是調整起來難度要比5年前大的多，調整所付出的代價也更高。 
    即使是高速公路，每隔不到100公里還要設立個服務區，就是為了休整，休整是為了更好的保持狀態，以健康的速度前行。但在中國不行，“一萬年太久，只爭朝夕”，沒有人舍得停下來，但事實上，因為疲勞駕駛，風險是越來越大，或者因為體力跟不上，難度越來越大。 
地球能夠承載的環境壓力是有限的，你讓它超負荷了，它就會報復你。而企業發展也一樣受自身資源的限制。它會通過一些現象來提醒你，如果你重視不夠，它就會以更突出的事件來警醒，甚至是驚醒。  
    海大每年從學校招大量的畢業生充斥到一線，這些人除了要收入外，還要發展，還要實現夢想。因為人力的驟增，帶來新的問題，這些問題必須通過慢下來才能消化。 


（1）新市場越來越少： 
    我在華南走訪的時候，感觸良多，在市場上，營銷人員的密度很大，他們必須通過高效率和高占有率來滿足龐大隊伍的成本和收入。在很多地區，海大的市場占有率很高，已經幾乎沒有了更大的空間來支撐人力的增加。在華南，這個現象很突出。 


（2）主管位子越來越少： 
    很多年輕人是帶著夢想來的，因為海大過去的經歷告訴他們，這里有很好的成長機會；他們的學長也成為他們的榜樣，大家都希望通過努力獲得成長和晉升，而沒有足夠的位子無法滿足的時候，矛盾就開始凸顯了。這不光是基層主管，中高層也一樣。 


（3）技術壓力越來越大： 
    這幾年在華南乃至全國大部分地區，因為水產養殖的熱度，帶來塘租的迅速抬高，為了生存，也為了賺錢，養殖戶不得不用“混養”、“套養”、“精養”來緩解高塘租壓力。養殖的密度大了，養殖的難度大了，魚蝦病也多了，自然，過去的服務就無法滿足當下養殖戶的需求了。當客戶的需求增長速度超過了我們的滿足速度，面臨的是什么？是失望和不滿。這就是客戶期望值越高，滿意度可能越低的道理。 


    車的行駛速度越快，剎車距離就越長。要想箭射的更遠，就要后退半步；要想出拳更有力量，就要把肘向后拉起。這是規律。經歷多年高速發展，你不主動盤整，“規律”就會替你盤整。 
今年上半年，“大北農”遇到問題，趕緊主動盤整，邵博士還是很智慧的。 


    面對三大壓力，海大依然希望保持高速增長，所以，問題自然就來了。這些年，國家一直要求保持8%以上的高速增長（底線），而各省市甚至把目標定在兩位數，一樣帶來了中國經濟當下的難題。 
    當然，這還只是海大“問題”的一個維度，海大，還面臨著哪些影響增速的因素呢？我們在下集中分析。