馬蹄聲聲留勝跡，羊攜惠語譜新歌。2014年可謂澳華集團的豐收年，成立了六家分公司、子公司；堅持差異化創新，創造膨化料增長100%，蝦料增長70%的佳績；實現了水產飼料行業從賒銷到100%現金的標桿模式；實現“私人定制”的“海陸空”養殖贏利；為香蕉魚、花身魚正身……這一系列的成績正是澳華集團2014年贏利模式的詮釋。日前，在江門澳華2014跨年度戰略性客戶交流會上，澳華集團副總裁許愿斌透露，澳華集團把2015年定位為“聚焦年”：聚焦 跨越 持續增長。2015年實現產、銷量翻倍增長，局部區域達到市場占有率30%以上。澳華集團站在風口上，需要做的是順勢而上，連續3年保持高速增長，到2018年計劃上市。
縱觀這幾年的飼料市場，澳華是一匹令人矚目的“黑馬”和“快馬”，是什么讓澳華水產料能連續幾年保持高速增長呢？在此次江門“聚焦、跨越、持續增長”的交流會上，筆者從中“悟”出澳華五重門的盈利模式。
第一重門：聚焦拳頭產品
在交流會上，澳華集團副總裁許愿斌用鉆井的原理來解釋澳華的拳頭產品：“一米寬，一千米深！是澳華對拳頭產品的要求”。“澳華專注于一個品牌，甚至專注于一個單品”。“經銷商80%的利潤來自于2-3個產品，我們的經銷商‘羅非26’或‘草魚28’或‘蝦健樂’一個產品占了他們90%以上的銷售。成了他們家庭收入的主要來源”。許愿斌總裁說：“蝦安康2003年推出，2009年形成產品推廣，2013年開始盈利，10年的時間改進配方，改進經營思路。10年才被客戶認可。這就是我們如何在同類產品中把單一產品作到極致的例子。”
Tip：什么產品都想做，最終什么產品都做不好，產品雜多自然消耗成本。庫存、資金周轉、管理成本、研發等成本自然加大。澳華拳頭產品四種：蝦健樂、草魚28、羅非26、魚安康，每一個產品都是主打。
第二重門：“私人定制”套餐和模式組合
“私人定制”不是華誼兄弟的喜劇電影，它是澳華針對對蝦不同的養殖環境、養殖模式及對蝦生長的不同階段營養需求，提高養殖成功率，增加養殖成功后的產量和效益，這是澳華經過5年實踐推出的“私人定制”套餐。
澳華“私人定制”套餐的“海陸空”立體養殖覆蓋養殖全程，前期：提高蝦苗成活率，“拉粗”腸道，促進消化系統健康發育；中期：保肝護腸減少疾病發生率，效益提高20%；后期：催肥，產量提高10%。例如：廣西欽州“海陸空”立體養殖模式：蝦苗4萬/畝，埃及塘鲺和草魚50條/畝，每個塘放養30只鴨子。模式特點：蝦發病浮上來就被鴨子吃掉，在塘底就被埃及塘鲺吃掉，這個叫“海陸空”立體養殖模式。
另外，2014年澳華針對對蝦養殖核心地區推出了“蝦安康打底套餐”、“蝦安康轉肝套餐”、“蝦安康后期催肥模式”為核心的套餐。
Tip：任何一種模式成功都不是偶然性的，都來自于長期的市場實踐，并根據客戶特點靈活運用，總結出一套適合于自己產品特色的組合模式，成功不在你贏過多少人，而在于你幫過多少人成功過，在于你協助多少人不斷從實踐中超越自己。
第三重門：“零庫存”，現款出貨
在澳華有一句話“退貨的業務員是澳華的恥辱”。許愿斌總裁給大家舉了個例子，澳華旺季的時候每天銷量是80噸，每噸飼料是5000元，一天現金流400，0000元，正常貨發到供應商手中需要7天時間。其間產生現金流2800萬元。澳華的倉庫庫存飼料不會超過2天。基本實現“零庫存”的目標。所有經銷商現款出貨，并根據Vip專供和拳頭產品優先供應的原則配貨。
Tip：庫存就是企業的殺手！銷售是一項由賣方的情況決定銷售結果。正因為不掌握買方（顧客）的消費心理，才會出現商品壓庫的情形。做出銷售計劃并按計劃銷售是任何營銷首當其沖的工作。零庫存營銷的優點：可節省庫存空間、人事管理費用并降低銷售成本；能夠避免因商品陳舊化或滯銷造成的損失；建立良好的科學銷售體制；可提高商品的新鮮度，并贏得顧客的信任。
第四重門：一個產品一個故事，打造高端料。
澳華的每一個產品都是一個故事，每一個產品都是一段歷程，江門澳華技術部劉阿朋從拳頭產品的研發歷程還原了產品的原形：澳華生產線單機產能最大的膨化機產量實現15噸/小時，月產萬噸，安康產品單線生產，沒有交叉污染；旺季大宗原料使用不超過3天，確保原料新鮮，每一批原料采用丹麥進口紅外線快速檢測儀，5分鐘出檢測結果，飼料原料霉菌毒素檢測采用酶標儀美國進口，10分鐘檢出原料霉菌含量。
蝦健樂的故事：2010年后，養蝦業面臨的問題是：苗種質量不穩定，成活率不高，畝產低，畝產300-500斤，偷死病、空腸空胃、肝膽病、拉白便等疾病多發。為了提高對蝦養殖成功率，增加畝產量，解決養蝦難的問題，澳華集團自2008年開始投入大量資金、人力進行研究，力求開發出一種既能提高對蝦免疫力、又能使對蝦快速生長的蝦料。推出第6代蝦健樂私人定制套餐。
羅非26的故事：針對羅非魚養殖現狀：出口消費型、價格波動大；池塘精養殖5-6個月賣魚；肝膽綜合癥、鏈球菌病的爆發等問題推出第5代羅非26。實現4個月賣魚，月增重4兩以上，推出“安康345”羅非魚精養模式。
Tip：產品需要寫故事的人，更要有能說故事的人。題材來源于生活，飼料的故事就是要有過硬的品質。否則故事再動聽也不能給產品最佳的生命力。
第五重門：三大戰略鎖定高端客戶
俗話說“江山易打不易守” 縱觀飼料行業的營銷模式，幾乎都是通過經銷商銷售給養殖戶，而經銷商在飼料行業中不但是承擔風險的環節，還承擔著倉儲的環節。在目前現金模式下，優質有能力的經銷商在市場競爭中的實力尤為明顯。澳華如何在競爭中保住這一優質資源呢？江門澳華總經理助理曾旭東分享了以下三大戰略：
第一、2015年每年訂貨額2000噸以上的客戶集團給予市場保護，每年100噸以內的客戶不算銷量。第二、針對2000噸以上的客戶，集團所有客戶不能影響保護客戶，任何人影響大客戶的供料一經發現，就停止供料給對方。開發新客戶提前和戰略客戶溝通，每個區域最多兩個公司做，一個人管理。集團公司的業務員不能直銷，一經發現，立即開除。第三、在產品供應方面采取Vip專用供貨車道和拳頭產品優先供應的模式。
Tip：隨著市場競爭的白熱化，鎖定高端客戶是穩定發展的基石，鎖定高端客戶首先要認清哪類客戶是公司的高端客戶，高端客戶不一定就是銷量，也許更重要的是持續信譽和品質。澳華這是在練內功，內外兼修才是企業持續倍增的一條光明大道。
